Médico e escritor de 13 best-sellers no Brasil, onze já traduzidos para outras línguas, Dr. Lair Ribeiro ministra cursos e palestras voltados para desenvolvimento pessoal, profissional e empresarial por todo o país. Lançou recentemente o livro Gerando Lucro: Estratégias Gerenciais Produtivas, que aborda alguns temas como excelência pessoal, inovação empresarial e antecipação mercadológica.

Nesta entrevista para a Venda Mais, Dr. Lair fala sobre o sucesso empresarial, gerenciamento de empresas, necessidades do mercado atual e do mundo dos negócios, e ainda comenta sobre o futuro do profissional de vendas. Venda Mais – Do que depende o sucesso de uma empresa?
Dr. Lair Ribeiro – O sucesso de uma empresa depende de três coisas. Vou fazer urna analogia entre urna empresa e uma orquestra. Por exemplo, qual a finalidade de uma orquestra? Não é produzir música? E para isso ela precisa de três coisas, o maestro, uma partitura e músicos com instrumentos. Se não houver o maestro, se não houver a partitura, ou se não tiver músicos com instrumentos, não funciona. Levando essa analogia ao mundo empresarial, quem é o maestro? A Liderança. Se não houver liderança, não tem empresa. Quem é a partitura? A estratégia, toda empresa precisa ter uma estratégia de negócios, se não tiver isso não funciona. Quem são os músicos com os instrumentos? Os colaboradores. Uma empresa para funcionar bem precisa fazer uma dinâmica entre a liderança, a estratégia e os funcionários. Quando a empresa está funcionando bem, três coisas acontecem: lucratividade, funcionários felizes e os clientes satisfeitos. Toda inteligência empresarial é uma inteligência vetorial, o que significa isso? Se tivermos cinco pessoas muito inteligentes na empresa, duas puxando para um lado e duas para o outro, só sobra uma, ou seja, a empresa só funciona com um. E muito importante entender essa dinâmica empresarial. Quando coloca-se tudo isto junto e leva em consideração o mercado onde você atua, ganha-se dinheiro.

V M – Por que o senhor afirma que é mais importante ser navegador do que estrategista?
L R – Antigamente se fazia uma estratégia para cinco anos, aí seguia-se aquele plano por cinco anos. Hoje, faz-se uma estratégia, e a cada três meses ela precisa ser revisitada, pois quando o navegador está em ação e vem uma tempestade, ele não segue a estratégia, ele luta para sobreviver. Hoje, como as crises estão mais freqüentes, pela dinâmica mundial da globalização, sua estratégia tem de ser revisitada com freqüência, por esse motivo é mais importante ser navegador do que estrategista. Se muda a dinâmica do dólar, por exemplo, e você importa produtos, você precisa mudar a sua dinâmica de mercado.

V M – Qual a situação das empresas hoje em relação a isso?
L R – As empresas precisam de uma estratégia, só que é necessário que ela seja revisitada com mais freqüência, porque a regra do jogo muda a intervalos mais curtos.

V M – Quais são as suas novidades para as empresas?
L R – O meu trabalho é um modelo que desenvolvi, um modelo médico, e na medicina nós só fazemos três coisas, diagnóstico, tratamento e acompanhamento. Eu levei esse modelo médico para o mundo empresarial. Faço o diagnóstico dos problemas, não tenho um remédio que vá servir para todas as doenças, não existe panacéia, cada caso é um caso. Tem muito consultor que possui uma forma de consultoría que aplica em todos os casos. Eu faço o diagnóstico, implemento a terapia e faço o segmento. Acabei de lançar um livro chamado “Gerando Lucro: Estratégias Gerenciais Produtivas”.

V M – Como o senhor vê o profissional de vendas hoje?
L R – Acho que o profissional de vendas já está pertencendo ao futuro. O futurólogos, aqueles que estudam o futuro como ciência e não como bola de cristal, estão prevendo que no ano de 2010, 80% dos trabalhadores não terão carteira assinada, “não me diga o quanto você trabalha, fale-me dos seus resultados”. A pessoas vão ganhar mais pelo resultado do que pelo trabalho em si, pelo número de horas que trabalha. Você trabalha 8 horas e desenvolve x, e outra pessoa trabalha 24 horas e desenvolve y, mas você pode desenvolver muito mais trabalhando as oito horas. O que conta hoje não são as horas de trabalho, mas sim resultados. E o vendedor já é por natureza um independente, ele ganha geralmente na base da comissão. Ele já está ganhando por resultados, e não por horas de trabalho. E uma profissão que tem tudo a ver com o futuro.

Como visualizar o futuro de sua empresa*
1. visualize onde você quer que o sua empresa esteja daqui a 12 meses.

2. Conscientize-se de onde/como está sua empresa hoje.

3. Desenvolva um plano capaz de conduzi-lo desde o momento presente até o futuro visualizado.

4. Identifique os obstáculos que possivelmente você terá que enfrentar e prepare-se para enfrentá-los.

Idéias que atrapalham seu negócio*

. Nunca fizemos isso.

. Já tentamos antes.

. Não conserte se não estiver quebrado.

. Precisamos de mais informação.

. Não funciona na nossa empresa.

. Não é lógico.

. Não é minha responsabilidade.

. Não podemos arriscar.

. É impossível.

. Não estamos preparados.

. Nossa empresa é diferente.

. Nossos competidores não fazem assim.

Modelo Hewlett-Packard – Os cinco mandamentos da empresa*

1. Contratar o melhor profissional do mercado e treiná-lo constantemente.

1. Estabelecer objetivos amplos e dar autonomia quanto ao modo de atingi-los.

1. Estimular o trabalho em equipe, confiando na capacidade dos pessoas para desempenhá-lo.

1. Promover a livre comunicação e um alto grau de integridade.

1. Criar um ambiente de trabalho que recompense a inovação.

* Trechos retirados do livro Gerando Lucro: Estratégias Gerenciais Produtivas – Loir Ribeiro – Ediouro, 2002.