Quando as vendas não estão fluindo como deveriam, os responsáveis por elas normalmente começam por analisar suas estratégias comerciais. Algumas empresas chegam à conclusão de que as estratégias, usadas recentemente para alavancar vendas, não oferecem mais os mesmos resultados. Além do que, a atmosfera entusiástica da equipe foi substituída por uma tímida esperança de as coisas irão melhorar.

Este fato é percebido quando observamos atentamente as pessoas que trabalham em vendas. Alguns vendedores e até mesmo seus gerentes parecem ficar aguardando que algo de especial aconteça para então imprimirem um ritmo capaz de oferecer resultados espetaculares.

As empresas que decidem impor um ritmo mais enérgico a suas ações de vendas formulam com antecedência suas estratégias. Não foram poucas as empresas que decidiram manter o mesmo ritmo arrojado, de novembro e dezembro, até o final de fevereiro de 2000.

Estas empresas escolheram trabalhar mais, seus representantes optaram por não tirar o pé do acelerador, como todo ano faziam. Em muitas empresas os representantes não pensaram assim e optaram por desacelerar. Emendaram finais de semanas ou esticaram um pouco mais as férias.

As oportunidades para quem decidiu acelerar foram enormes. Os vendedores atuantes conseguiram pedidos que lhes garantiram ótimas vendas. Aqueles que decidiram adiar suas férias conseguiram recuperar alguns clientes perdidos, além de conquistar novos.

No mundo das vendas, aqueles que estão mais ligados sabem que até para tirar férias é preciso usar de estratégia. A ausência de um representante na região dá a oportunidade para outros intensificarem suas ações a fim de conseguir pedidos mais expressivos.

São várias as estratégias que uma empresa pode estabelecer como direção para as ações da sua força de vendas. Aumentar ou recuperar vendas requer planejamento. Se não há alta receptividade para comprar por parte dos seus clientes, não adianta sair a campo sem uma estratégia bem definida. Será muito esforço para pouco retorno.

Algumas empresas ainda não se deram conta de que isto pode significar o sucesso ou fracasso de suas vendas. Tendo ainda em mente as experiências do passado, alguns gerentes procuram alguma saída milagrosa nas tabelas de preços. Os mais centrados percebem que não há porque mexer nos preços se eles são justos e estão próximos aos similares concorrentes. O que muitos demoram para perceber é que esta faltando uma estratégia dirigida para as ações da equipe de vendas. Os vendedores, quando têm uma estratégia adequada para seguir, são capazes de oferecer retornos sólidos e uma rentabilidade muito melhor. No entanto, cabe prepará-los para usar as ferramentas que a empresa possui.

Recentemente pudemos acompanhar os resultado obtidos por uma empresa que incentivou sua equipe de vendas a centrar foco em duas estratégias, são elas;

1. Recuperar clientes que anteriormente tinham perdido.
2. Ampliar as relações de negócios com clientes que têm mais volume de compra com uma determinada concorrente.

Elas foram acompanhadas diariamente pela alta gerência da empresa. Aos gerentes e supervisores coube estabelecer o que cada vendedor deveria fazer para conseguir os resultados esperados.

No começo eles acreditavam que seria preciso fazer coisas mirabolantes para se chegar a resultados compensadores. Leia a seguir as ações que permitiram a uma equipe de vendas oferecer um crescimento real de 22% sobre as vendas do mesmo período de 99. AÇÕES USADAS PARA RECUPERAR CLIENTES PERDIDOS

1. USE SEU SENSO CRÍTICO, PARE PARA PENSAR E RESPONDA ESTAS 3 PERGUNTAS:
   a) O que saiu de errado com este cliente?
   b) O que “eu” devo fazer para não perder mais clientes por este motivo?
   c) O que “eu” posso fazer para recuperá-lo?.
2. FAÇA UMA RELAÇÃO DO QUE PODE TER DADO ERRADO NO ATENDIMENTO AO CLIENTE.
   O importante é encontrar as causas e não as justificativas. Algum departamento da empresa falhou? O que eu e ele podemos fazer para minimizar o problema? Coloque-se à frente e assuma imediatamente a responsabilidade pela solução. Busque todos os recursos disponíveis para resolver o problema.
3. MARQUE UMA ENTREVISTA COM O CLIENTE
   Seja franco, deixe claro para ele que reconhece poder ter havido alguma falha sua ou da sua empresa. Isso é normal. O que não é aceitável é o vendedor não reconhecer que o cliente, errado ou não, sentiu-se lesado ou mal atendido. Lembre-se: não é sempre que o cliente tem razão em suas reivindicações. Agora, se você não encontrar uma maneira de minimizar ou atender suas reivindicações, terá que considerá-lo como cliente perdido. Então, invista e use sua criatividade para reconquistá-lo.
4. NÃO DEIXE DE VISITAR OS CLIENTES PERDIDOS, POR MAIS QUE ISSO SEJA DIFÍCIL.
   Para sentir-se motivado a fazer isso, lembre-se: as situações mudam, o mercado muda, as necessidades mudam, as pessoas mudam e graças a um bom trabalho, os clientes mudam de opinião.
5. DIGA PARA O CLIENTE QUE IRÁ VISITÁ-LO PERIODICAMENTE A FIM DE MANTÊ-LO INFORMADO SOBRE NOVOS PRODUTOS/SERVIÇOS E O QUE ESTÁ ACONTECENDO DE POSITIVO NO MERCADO.
   Coloque-se a disposição para ajudá-lo em qualquer situação. Deixe visível que ele é muito importante para você como profissional de vendas. Mencione que espera, no futuro, poder contar com a preferência dele.

AÇÕES USADAS PARA AMPLIAR AS RELAÇÕES DE NEGÓCIOS COM OS PRINCIPAIS CLIENTES DOS CONCORRENTES

1. PARA UM PROFISSIONAL QUE COLOCA COMO PONTO DE PARTIDA O SEU ENTUSIASMO, NÃO EXISTE TAREFAS IMPOSSÍVEIS
   O cliente, quanto está satisfeito com um fornecedor, mostra-se pouco atraído pelas suas ofertas. Não corra o risco de entrar por aí. Nem sempre o menor preço irá motivar o cliente a comprar de você. Crie um objetivo anterior ao ato de vender. Objetivos deste gênero irão aproximá-lo do cliente.
   • “Vou descobrir porque este cliente é tão fiel ao concorrente”
   • “Vou descobrir no que o meu concorrente está sendo displicente com este cliente”
   • ” Vou conversar para saber que serviços este cliente deseja ter além dos que recebe atualmente”.
2. COMECE POR VISITAR OS CLIENTES DE SEUS CONCORRENTES
   Fale para o cliente que você sabe que ele compra de um de seus concorrentes. Pergunte: “Sr. cliente, além das condições de preços, que outros serviços ou motivos faz sua empresa comprar destes fornecedores?”.
3. PEÇA AOS CLIENTES UMA OPORTUNIDADE PARA COMPETIR
   Demonstre que você e sua empresa irão superar suas expectativas. Esteja preparado para oferecer algo a mais do que o concorrente atual. Necessariamente, isso não quer dizer preços mais baixos. A diferença pode ser somente um esforço pessoal seu.
4. DESCUBRA NOS SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS ADICIONAIS OU SUPERIORES AOS DOS CONCORRENTES
   Faça uma análise dos concorrentes e dos produtos/serviços com os quais você deseja competir. Identifique quais benefícios os concorrentes não possuem ou são inferiores aos seus. Encontre quais são os benefícios adicionais que só sua empresa possui.
5. CONVIDE O CLIENTE PARA CONHECER SUA EMPRESA
   Marque com o cliente um dia para ele conhecer a fábrica, escritórios, matriz, instalações de clientes, show room, feiras ou convenções do ramo. Esta ação provoca a aproximação e tende a estabelecer uma relação de negócios muito mais sólida. Este é um ótimo recurso para você utilizar. Agora, se o seu concorrente já faz isso então pode estar aí o motivo de ele vender mais do que você. Nunca é tarde para começar: copie ele.
6. FAÇA PERGUNTAS PARA OS CLIENTES
   “O que eu e a minha empresa precisamos fazer para ser seu fornecedor?”. Certifique-se de estar preparado para fazer demonstrações experimentais de produtos e serviços. Pode ser preciso que você tenha que dar garantias de devolução de mercadoria ou do dinheiro, caso o cliente não fique satisfeito. As perguntas feitas para o cliente podem apresentar respostas inesperadas, mas os resultados compensam.
7. ESTEJA ATENTO: EM ALGUM MOMENTO, O CONCORRENTE PODERÁ SER RELAPSO
   Não desista de continuar visitando um cliente que dispensou você. Em algum momento o seu concorrente pode cochilar, é aí que você terá a sua grande oportunidade.

Coloque em prática estas duas estratégias e use as ações que cada uma sugere. Você pode acrescentar outras, mas esteja certo de que elas não irão tirá-lo do foco dos dois objetivos. Se você fizer uso e aplicar estas ações, ficaríamos muitos satisfeitos se você nos contasse sobre seus resultados.