Dúvidas

Todos os dias, recebo inúmeras dúvidas de vendedores. Pessoas que enfrentam dificuldades do mundo real. Todos os dias, recebo inúmeras dúvidas de vendedores. Pessoas que enfrentam dificuldades do mundo real. Algumas são diferentes, como a vendedora que disse que perdeu uma venda porque não sabia o que responder, quando o cliente veio com a objeção: ?Sua oferta está barata demais?.

Sugeri que ela aumentasse seus preços. Que bom se todos os problemas fossem assim…

Veja, a seguir, algumas das questões que recebo com mais freqüência:

Se eu não consegui fechar a venda, o que devo dizer ao prospect?

O melhor, nesse caso, é descobrir por que não conseguiu fechar a venda. O produto/serviço é melhor que o seu? É tão bom quanto o seu, mas mais barato? Pergunte a ele que fatores dificultaram que o negócio fosse fechado.

O que mais escuto nas minhas vendas é objeção quanto ao preço. Falei com vários vendedores que me deram várias idéias e dicas, algumas conflitantes, de como resolver isso. Afinal, qual é a melhor resposta?

Campeão, quando o cliente diz que está caro, das duas, uma: ou ele não consegue perceber o valor de sua oferta ou ele quer fazer negócios com você, mas quer conseguir um preço similar ao do fornecedor/loja à qual já está acostumado. Não existem outras opções. Gosto quando o cliente me mostra os valores dos meus concorrentes, explicando onde quer que eu chegue. Elimina muitas perguntas e permite que passemos para a negociação (que não significa que eu vá baixar meu preço àquele nível). Em qualquer um dos dois casos, fixe-se na proposta de valor. Mostre que seus clientes irão receber muito mais do que pagarão.

Jeffrey, por que os chefes adoram quando você negocia com os clientes, mas detestam quando você tenta negociar salários e comissões com eles, após alguns resultados muito positivos? Aqui, ambas as partes, chefe e vendedor, estão mais preocupados com o dinheiro do que com os clientes. A hora de negociar salários é antes. Antes do começo de um novo ano fiscal, antes do começo de uma grande campanha de vendas. Se você ou seu chefe sentirem necessidade de mudar as regras do jogo no meio do mês, da campanha ou da negociação com um grande cliente ? bem, talvez nenhum de vocês seja o negociador que imagina ser. Negocie antes. Durante e depois, respeite o que foi acertado. É isso que um cliente espera de você e vice-versa. Com seu chefe, não é diferente.

Como reativar clientes inativos?

Ligue para eles, seja honesto. Diga algo como: ?Senhora Cliente, vejo aqui em sua ficha que fomos bastante incompetentes em manter contato e desenvolver um bom relacionamento comercial com a senhora. Estou ligando para pedir uma oportunidade de oferecer, novamente, à senhora serviços/produtos que a beneficiarão muito?. Ouça a cliente e tente marcar uma reunião. Não desligue o telefone sem marcar um contato ou, na pior das hipóteses, sem um ?não? e um ?por que não? definitivos.

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