Descubra o que você precisa fazer para criar e gerenciar um e-commerce de sucesso e inspire-se conhecendo histórias de quem já faz da internet uma aliada para vender mais

Reportagem publicada originalmente na VendaMais de maio/junho de 2019

“Não ter um e-commerce não é mais uma opção.”

Foi assim que Felipe Dellacqua, VP de Vendas da VTEX (plataforma de soluções de comércio digital), respondeu à pergunta “E-commerce é para todo mundo – B2B, B2C, vendas de ciclo longo, vendas de ciclo curto, vendas complexas etc.?”.

E sua resposta contundente não ficou sem justificativa. “Cada vez mais a gente vê um comportamento basicamente digital das pessoas. O primeiro contato de um futuro cliente com uma marca acaba sendo no canal digital. Então, não estar na internet não é uma opção, não é uma escolha”, alertou.

Na sequência, o especialista acrescentou que pesar prós e contras de vender pela internet não deve ser a grande questão neste momento, o que precisa ser debatido é o esforço que cada empresa dedicará a este canal. “O e-commerce pode ser apenas uma ferramenta para o cliente que é digital, mas não ser a operação mais rentável ou o principal canal para o varejista, ou pode ser o principal ponto de contato e de relacionamento da empresa com o cliente. Só não pode não existir”, analisou.

Este, portanto, é o ponto de partida para o nosso debate sobre vendas pela internet. Um ponto de partida justo, especialmente se considerarmos que 84,4% dos assinantes da VendaMais que participaram de uma pesquisa sobre e-commerce que realizamos entre março e abril revelaram que ainda não vendem pela internet. Nesta mesma pesquisa, também perguntamos quais são as principais dúvidas de nossos leitores sobre o tema, e são as questões levantadas por quem lê esta revista que buscamos responder ao longo desta reportagem.

Com o objetivo de prepará-lo para iniciar sua jornada na web com o pé direito, a seguir, mais do que simplesmente apresentar um passo-a-passo simplificado sobre como colocar uma loja online no ar (acredite, essa é a parte mais fácil do trabalho!), falamos sobre os desafios do e-commerce no Brasil, apresentamos duas histórias de empresas que vêm fazendo da internet sua aliada para vender mais – inclusive no B2B! –, revelamos indicadores de performance que você precisa monitorar para poder aprimorar seu trabalho online dia após dia, damos dicas para você acertar nos primeiros passos e, por fim, sugerimos um roteiro para guiar seu plano de ação para iniciar sua operação online. Afinal, sabemos que é para isso que você lê a VendaMais. Acompanhe!

Panorama do e-commerce em números e desafios do segmento

Para começar, precisamos falar sobre o momento do e-commerce. Afinal, entender “onde estamos” é fundamental para saber “para onde vamos” e, assim, podermos nos preparar para um futuro que, quando o assunto é tecnologia, nunca demora para chegar.

            Neste sentido, destacamos abaixo algumas das informações mais relevantes da 39ª edição do Webshoppers, o estudo de maior credibilidade sobre o comércio eletrônico brasileiro, que é realizado pela Ebit | Nielsen.

• Em 2018, após dois anos, o e-commerce voltou a crescer dois dígitos no Brasil. O crescimento foi de 12%.
• O e-commerce brasileiro faturou R$ 53,2 bilhões no ano passado.
• Em comparação com 2017, o crescimento do e-commerce na América Latina foi de 17,9%, e o Brasil foi o grande responsável por este resultado.
• 58 milhões de brasileiros fizeram pelo menos uma compra online em 2018. Destes, 10 milhões compraram pela internet pela primeira vez no ano passado.
• O número de pedidos foi o principal responsável pelo crescimento do e-commerce em 2018.
• Categorias de baixo ticket médio foram as que mais contribuíram para o crescimento. A categoria “perfumaria e cosméticos”, por exemplo, registrou alta de 51% em volume de pedidos.
• A evolução do m-commerce (que cresceu 41% em pedidos no ano passado) é uma das alavancas do crescimento, seguido pela democratização do setor.
• As compras à vista são uma grande saída para classes econômicas com menor poder financeiro. Elas representaram 54,2% de todas as compras de 2018.
• Frete grátis voltou a ser destaque na estratégia de atuação e também de aquisição de novos clientes. Os 10 maiores varejistas brasileiros voltaram a utilizar essa estratégia.

m-commerce: vendas online feitas a partir de dispositivos móveis – smartphones e tablets, basicamente

A partir da análise destes dados e da própria experiência com comércio eletrônico no Brasil, Pedro Guasti, presidente do Conselho de Comércio Eletrônico da FecomercioSP, avaliou o momento do e-commerce no país da seguinte forma: “Quando comparamos a participação do e-commerce no varejo total, enquanto no mundo chegamos perto de 10% e na China, por exemplo, acima de 20%, no Brasil o share do comércio eletrônico fica abaixo de 5%, o que mostra uma grande oportunidade de crescimento nos próximos anos”.

            Uma boa notícia que, porém, vem acompanhada de um alerta: apesar do potencial, existem grandes desafios que precisam ser superados para garantir que os indicadores de crescimento no e-commerce nacional fiquem acima da média do crescimento mundial. O especialista destaca três:

• Qualidade da banda larga – Guasti comenta que apesar de possuir um dos maiores custos de telefonia móvel do mundo, a qualidade do 3G e do 4G no Brasil coloca o país em posições muito ruins nos indicadores. “Um estudo da UIT/Telequest mostrou que, em termos de velocidade média, o Brasil está em 93º lugar no quesito megabits/seg, com 1,8, enquanto a Coreia no Sul em primeiro lugar, com 22”, apontou. “Praticamente 40% das compras virtuais no Brasil já são realizadas em dispositivos móveis. Portanto, precisamos melhorar a qualidade de nossa banda larga para que os consumidores possam ter uma boa experiência de navegação em suas compras virtuais, gerando dessa forma maior confiança no canal virtual”, completou.

• Necessidade de ampliação da oferta e da qualidade da logística de entrega em cidades afastadas dos grandes centros urbanos – Ao falar sobre este desafio, Guasti foi incisivo: “Existem mais de 5.800 municípios brasileiros em que apenas os Correios conseguem entregar. Várias empresas privadas de entrega expressa surgiram nos últimos anos, aumentando a oferta de produtos e serviços com maior qualidade e agilidade na entrega. Por outro lado, devido à continentalidade de nosso território, essas empresas atendem algo em torno de 10% dos munícipios mais populosos, representando 80% das vendas do e-commerce”. De acordo com o presidente do Conselho de Comércio Eletrônico da FecomercioSP, a solução passa por garantir que mais competidores de logística possam oferecer produtos e serviços para todos os munícipios brasileiros. “O que pode ajudar nesse desafio é uma eventual privatização dos Correios, aliada a políticas públicas que agilizem o trâmite nas fronteiras de fiscalização entre os estados com investimento em tecnologias com redução de papéis”, avalia.

Felipe Dellacqua concorda com Pedro Guasti na questão da complexidade de logística no Brasil e acrescenta que a logística reversa muitas vezes é um grande problema para os novos empreendedores do mercado digital. “Devido à Lei de Defesa do Consumidor, compras não presenciais têm devolução de até sete dias, ou até 30 dias, em alguns casos. Inclusive, em algumas categorias a troca é muito comum, e por praxe de mercado ela é subsidiada pelo lojista. Assim, quando se coloca na ponta do lápis o percentual de logística reversa para devolução e troca, chega-se a índices de 10%, 12%, 15% de uma operação. Se você não coloca isso na ponta do lápis, se tem o primeiro envio, a primeira coleta e o segundo envio, então na prática 15% do seu custo de logística multiplica por três, porque é vezes três o custo que você tem para poder enviar ou coletar o produto na casa de um cliente”, alerta.

• Modernização das leis tributárias e fiscais – O presidente do Conselho de Comércio Eletrônico da FecomercioSP ressalta que a cada dia a tecnologia digital está sendo integrada na operação das empresas de varejo, permitindo a digitalização dos sistemas e processos necessários ao varejo omnichannel, mas, explica: “para que isso realmente ocorra, precisamos modernizar nossas leis para que seja possível entregar, recolher e trocar os produtos em qualquer local físico – como lojas de conveniência, shopping center, lojas de rua, etc. –, independentemente do CNPJ presente na Nota Fiscal emitida. Além disso, outra demanda que temos no Conselho de Comércio Eletrônico da FecomercioSP é que as secretarias da Fazenda aprimorem os processos eletrônicos, possibilitando a entrega dos produtos sem o uso do papel anexado às caixas de entrega. Esta bandeira é internamente conhecida como Logística sem Papel, sendo um dos grandes desafios a ser conquistado”, conclui Pedro Guasti.

Empresas omnichannel possibilitam ao consumidor uma experiência de compra única em todos os canais de atendimento – loja, internet, aplicativos, catálogos, venda direta etc.

Felipe Dellacqua complementa o debate destacando que, segundo o Sebrae, 80% das novas lojas virtuais morrem em um ano. “O fato de o e-commerce ter se popularizado no Brasil aumentou a concorrência na compra de tráfego. Hoje, basicamente a compra de tráfego vem de redes como Google e Facebook, e elas estão congestionadas. Então, o custo de aquisição de clientes ficou tão caro que o lojista acaba não colocando na ponta do lápis quanto vai gastar de mídia para poder trazer venda para o negócio dele. E muitas das vezes essa conta acaba não fechando”, explica.

Outro ponto importante, na visão do especialista, é que às vezes o lojista acaba abrindo uma loja virtual sem entender qual é o seu principal diferencial. Ou seja, o que vai fazer com o que o cliente deixe de comprar em grandes marketplaces para comprar no site dele.

Dellacqua acrescenta ainda que a questão da profundidade do estoque e a definição de mix de produtos também são preocupantes. “Na categoria de moda, por exemplo, a profundidade de estoque não necessariamente é a mesma no e-commerce e em lojas físicas. Afinal, uma loja de shopping vende para um raio de 3 a 5km de clientes. Por isso, o varejista acaba tendo um perfil de consumidor ou um público mais nichado, e consegue trabalhar com profundidades mais rasas. Quando se monta uma operação online, pode-se atuar em 100% do território nacional, o que faz com que seja necessário rever a questão de profundidade do estoque, e necessariamente isso envolve capital de giro, para poder comprar estoque que vai ficar parado para venda”, avalia.

Por último, o VP de Vendas da VTEX afirma que outra fonte comum de problemas para uma loja virtual diz respeito à segurança. “O Brasil é o terceiro país com maior incidência de fraude online. Então, você se preparar, contratando um sistema antifraude popular no mercado, é quase que premissa básica para montar um negócio online. Até porque, por incrível que pareça, as lojas virtuais recém-abertas são as mais afetadas por fraudadores, justamente por causa da falta de preparação do empresário ao empreender online, pois ele acaba deixando de lado essa questão de antifraude e acaba tendo os primeiros meses de operação um resultado negativo muito grande devido à fraude”, conclui.

Entender tudo isso e se preparar para encarar esses desafios faz parte do processo de criação de um e-commerce que tem o objetivo de ser um canal de vendas sólido. Pronto para avançar?

Na prática

Como iniciar uma operação de e-commerce

Até mesmo para quem tem muita experiência em vendas, iniciar uma operação online pode parecer desafiador. Afinal, apesar de o objetivo final ser o mesmo (vender e atender bem o cliente), muita coisa é completamente nova.

ené Abe, presidente e CEO da Rakuten Brasil (que, dentre outros serviços, oferece soluções para grandes operações de comércio eletrônico), concorda com essa visão. Tanto é que o conselho dele para quem quer começar a vender pela internet é simples, mas muito importante: “Primeiro, o empresário deve pensar que esse é um novo canal de vendas e que, como em todo negócio, é necessário planejar todas as etapas, principalmente qual será sua forma de atuação. Ou seja, deve escolher o que será ofertado, definir qual é o seu público-alvo, estabelecer quais são os objetivos desse canal de vendas a curto, médio e longo prazo, e assim por diante. Por isso, a empresa precisa ter estrutura e budget para atuar nessa nova operação, ter equipe responsável, orçamento de divulgação, produto para o aumento da demanda etc.”, indica.

Já Felipe Dellacqua sugere que, antes de mais nada, uma consultoria especializada em e-commerce seja contratada. “Por mais que tenha um investimento inicial nesse ponto, certamente ele fará com que diversas economias sejam possíveis ao longo do caminho, e isso, no final, vai ser convertido em resultado para a sua operação. Então, acaba não sendo custo, é um investimento. Eu acho que este é um primeiro passo porque as consultorias já estão acostumadas com casos de sucesso e sabem o que você deve evitar ao iniciar a sua operação online”, avalia o VP de Vendas da VTEX, que acrescenta ainda que outro benefício de contar com o apoio de consultorias no início da jornada no comércio eletrônico é o fato de que, assim, ficará mais fácil encontrar os melhores fornecedores – já que os consultores conhecem o mercado melhor do que ninguém.

Dellacqua lembra ainda que duas etapas muito importantes deste processo são a definição do mix de produtos e a profundidade do estoque. “Seu público-alvo no canal digital é diferente do público do seu canal físico, então pode ser que o mix de produtos que você oferte e a profundidade sejam totalmente diferentes do que você está acostumado no dia a dia”, ressalta.

Por último, o especialista sugere que os interessados em começar a vender pela internet participem de eventos específicos de e-commerce. “Atualmente, existem três grandes eventos no Brasil: o VTEX Day, o Fórum do E-commerce Brasil e o LATAM Retail Show. Geralmente são grandes eventos voltados para esse canal de varejo digital e falam muito sobre cases de sucesso e insucesso. Os cases de sucesso são muito bons para você se motivar, mas melhor ainda são cases de insucesso, pra saber o que não fazer na sua operação. E isso você encontra muito nesses eventos de conteúdo”, revela.

Recapitulando!

• Entender o mercado
• Planejar todas as etapas – Definir objetivos, metas, público-alvo etc.
• Contratar uma consultoria
• Estabelecer mix de produtos e profundidade
• Participar de eventos
• Conhecer casos de sucesso e de insucesso

Para inspirar!

Quando a indústria passa a vender pela internet

Fundada em 2009, a Vemplast é uma indústria especializada em desenvolver produtos para o segmento de cozinhas industriais, utilidades domésticas e decorações. Há dois anos, a empresa, que até então atuava quase que exclusivamente no mercado B2B e apenas em parte do Brasil, abriu um e-commerce próprio. “Nossa principal conquista com a loja virtual foi passar a vender para todo o território nacional, independente da região. Antigamente, tínhamos uma limitação nesse sentido, porque só conseguíamos atender pontos onde tínhamos distribuição. Então, hoje, o cliente que conhece nossos produtos e precisa de reposição para o seu negócio ou para sua casa, consegue comprar sem dificuldade”, revela Renata Cristina dos Santos Oliveira, diretora administrativa da Vemplast.

Vendo o potencial do canal online para aumentar as vendas e o território de atuação, a Vemplast decidiu vender pela internet não mais apenas por seu canal próprio. Hoje, é possível encontrar os produtos da marca em cinco grandes marketplaces, e a empresa negocia com mais um. Essa expansão, aliada ao investimento que está sendo feito em uma nova plataforma, além do fortalecimento do trabalho do canal digital próprio, gera uma expectativa de que o percentual de faturamento via e-commerce passe dos atuais 5% para 10% até o fim deste ano.

Uma das principais preocupações da Vemplast ao vender pela internet é evitar conflitos com seus clientes B2B. “Hoje, por sermos indústria, vendemos para algumas redes de cozinhas industriais, atacadistas e distribuidores, redes de lojas no varejo. Quando estamos fazendo as vendas por esses canais, nosso objetivo não é ter um conflito com nossos clientes. Muito pelo contrário, queremos fortalecer e pulverizar mais a marca e, com tudo isso, vender para um público mais amplo em todas as localidades do país. O e-commerce atende clientes que moram em cidades onde não há um revendedor”, explica Renata.

A estratégia de precificação é uma das provas desse cuidado. “O preço que trabalhamos no e-commerce não é o mesmo trabalhado no atacado. A ideia é não disputar preço com clientes. Nosso preço no e-commerce é voltado para o varejo, ou seja, quem compra no atacado tem um preço diferenciado. E o objetivo não é fazer confronto. Observamos que quando fazemos divulgação em massa ou ação, naturalmente o resultado respinga no nosso distribuidor, e ele acaba fazendo pedidos superiores à média que sempre faz”, aponta a diretora administrativa da Vemplast.

Outra preocupação que Renata destaca diz respeito à gestão de estoque. “Temos um estoque mínimo de produtos e vamos observando o comportamento de compra. Conforme há aumento da demanda, vamos mantendo mais produtos em estoque. Ou seja, se o giro for maior de uma determinada cor ou linha, sempre aumentamos o estoque. Além disso, temos estoque para pronta entrega. Porém, o controle de tudo isso é muito difícil. Por isso mesmo, estamos investindo em ferramentas de um novo ERP para que consigamos ter uma performance de 100% de eficiência”, comenta.

Satisfeita com os resultados do e-commerce da Vemplast, Renata apresenta dicas para quem ainda não começou a vender pela internet, mas está planejando fazer isso. “A primeira coisa é entender do seu negócio, conhecer o público que você realmente quer atingir, fazer uma pesquisa sobre a concorrência, logística e relação a custos. Para ter giro é preciso também fazer investimentos. Mas o mais importante é ser profissional e conseguir atender o cliente de forma rápida e eficaz, cumprindo os prazos de entrega para manter um elo de confiança”, conclui.

O que os especialistas dizem sobre marketplaces

Marketplace é uma espécie de shopping center virtual, que reúne produtos e serviços vendidos por diferentes empresas em um só lugar.

Pedro Guasti: “Os marketplaces são espaços alternativos para os vendedores agregarem seus produtos e serviços. De uma forma direta, vale a pena estar presente, pois são canais complementares de venda, mas precisamos entender que, como tudo, existem vantagens e desvantagens.

Principais vantagens:

• Gerar vendas adicionais a varejistas virtuais com pagamento de comissão por venda;
• Alternativa de geração de vendas fugindo dos custos elevados de marketing digital via CPC (Custo Por Clique) em Google, Facebook etc.;
• Ter acesso ao grande tráfego e clientes de grandes empresas de marketplace.

Principais desvantagens:

• Não poder ter acesso direto ao consumidor, uma vez que o cliente é do marketplace;
• Não construir uma relação direta com o consumidor;
• Inexistência de possibilidade de venda recorrente para clientes fidelizados;
• Pouca ou praticamente falta de construção de marca forte;
• Dependência direta dos marketplaces, punições ou até ser banido.”

Felipe Dellacqua: “A não ser que você venda algo único, que o cliente precise obrigatoriamente procurar a sua loja para poder comprar aquele item, você precisa estar em marketplaces. Seus concorrentes estão lá, seus clientes e futuros clientes estão navegando por lá procurando o que você vende. Portanto, o fato de você vender em marketplaces gera uma vantagem de você ter um aumento de volume, para que você possa ter negociações melhores, taxa de cartão de crédito, negociações melhores com seus distribuidores, com a sua cadeia logística e com toda a cadeia de supply chain que faz parte da alimentação do seu negócio.

Certamente os cinco principais marketplaces do Brasil têm hoje 100% da base de consumidores online do país. Então, o seu cliente ou o seu futuro cliente já comprou lá, ou ainda vai vir a comprar. E por eles terem mais poder de mídia, certamente esse cliente vai voltar lá quando quiser comprar outra categoria – que pode ser o seu produto. Então, ao não estar em marketplaces, você abre portas para o concorrente que está.

A desvantagem é que pela facilidade de poder vender em um grande player, muitos lojistas deixam de lado a venda direta. Qual é o grande problema disso? A alta dependência de poucos canais!

Imagina que 60% da sua venda online venha de um único marketplace e que, por algum motivo, esse marketplace rompe o contrato com você de forma unilateral. Em três meses você quebra, porque o seu faturamento era 100% dependente daquele canal específico.

A máxima do investimento que diz para não colocar todos os ovos em uma única cesta vale aqui também… Não dá para vender online apenas por marketplaces, mas também não dá para não estar lá.”

René Abe: “As vantagens de estar em marketplaces podem ser resumidas: a maior exposição da marca, redução nos custos de publicidade e anúncios, diversidade de produtos à venda e maior credibilidade. Mas sabemos que muitos lojistas acabam dependentes dos marketplaces para atuação no mercado. Portanto, essa é uma estratégia interessante para os lojistas que atuam prioritariamente online. As chamadas ‘lojas parceiras’ já representam uma boa parcela das vendas nos marketplaces, sendo um atrativo para o consumidor e lojista.”

7 indicadores que você não pode deixar de monitorar no seu e-commerce

Colocar a loja online no ar e/ou começar a vender em marketplaces não significa concluir o trabalho. Pelo contrário, simboliza apenas o início da jornada.

Neste sentido, assim como é preciso guiar a gestão de vendas físicas por meio de indicadores de performance sólidos, é fundamental saber quais KPIs precisam ser acompanhados no e-commerce. Os especialistas entrevistados pela VendaMais destacaram os seguintes:

1) CAC (custo de aquisição de clientes) – quanto custou para converter um lead em cliente.

2) Lifetime value (LTV) – métrica que estima a potencial receita e os lucros futuros gerados por um cliente.

“Avaliar o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e o LTV (Lifetime Value) é imprescindível para entender o valor para conquistar um cliente X o tempo que esse cliente trará de lucro para a empresa”, declara Pedro Guasti.

3) Taxa de conversão – percentual de visitantes que viram clientes.

“Quanto maior a taxa de conversão, menor é o CAC. Então, são KPIs que se conversam e que faz sentido ter uma análise conjunta”, reflete Felipe Dellacqua.

4) Compra recorrente – percentual de vendas para clientes que estão comprando pela segunda vez. Aliás, é importante analisar como esse percentual de recorrência vai aumentando mês a mês. “Se você tiver um índice crescente de aumento de recompra, você naturalmente terá um custo de CAC menor, porque significa que seus clientes começaram a gerar mais valor”, explica Dellacqua.

5) Percentual de ruptura de estoque nos produtos mais vendidos

“Imagine que você tenha uma loja de celular e que o Galaxy S10, que está no seu top 10 de vendas, passe 15 dias fora do estoque. Isso não pode acontecer! Afinal, se um produto que está no seu top de vendas está com ruptura de estoque, certamente você não vai bater a sua meta no final do mês. Portanto, este índice tem que ser visualizado diariamente, e com previsibilidade. Você precisa saber o que acontecerá se o ritmo de venda de tal produto for elevado e tem que saber como lidar com isso”, orienta o VP de Vendas da VTEX.

6) GMV (Gross Merchandise Value) – aponta quanto foi vendido pela sua empresa por hora, dia, mês etc. “É importante lembrar que para um marketplace, parte do GMV se torna receita. Ou seja, quanto de cada transação fica no caixa da empresa”, explica Pedro Guasti.

7) Churn rate ­– taxa de rotatividade ou evasão de clientes. “Para alguns modelos de vendas, como assinatura de produtos e serviços, entender o churn rate é muito importante para buscar ações que evitem a perda de clientes e receitas”, aponta o presidente do Conselho de Comércio Eletrônico da FecomercioSP.

Inbound marketing: um aliado para melhorar indicadores do e-commerce

Se alguém lhe dissesse que em seis meses faria a taxa de conversão da sua loja virtual crescer 323%, o faturamento aumentar 113%, o ROI das mídias pagas subir 131% e o ROI de remarketing evoluir 137%, você acharia que era balela? Pois foi o que aconteceu com a distribuidora de produtos odontológicos Surya Dental após o início de um trabalho de inbound marketing.

No mercado há mais de 25 anos e considerada uma das três maiores empresas de seu segmento do Brasil, a Surya Dental possui duas lojas físicas, conta com representantes espalhados por todo o Brasil e tem mais de 15 mil itens disponíveis em sua loja virtual. Apesar da evidente solidez, no início de 2016a empresa vinha enfrentando desafios com relação à taxa de conversão do e-commerce e à consolidação da marca no ambiente digital. O caminho escolhido para resolver esses problemas e fortalecer seu canal de venda online foi o inbound marketing.

A primeira etapa do trabalho realizado pela agência Nação Digital, parceira do RD Station (ferramenta de marketing digital), foi baseada na reestruturação do site com foco em SEO (em resumo, otimização para resultados nas ferramentas de busca), layout e programação, buscando melhorar o posicionamento nas ferramentas de busca e tornar a experiência do usuário mais agradável.

A nova configuração do site (suryadental.com.br) tornou o conteúdo e os produtos mais atrativos, com visualização clara e navegação facilitada. Os banners iniciais foram destacados, as categorias ficaram melhor distribuídas e as páginas de descrição dos produtos foram preenchidas em detalhe. Além disso, o blog passou a ter conteúdos semanais voltados ao gerenciamento de clínicas, notícias do mercado, casos clínicos e outros materiais interessantes para as personas –ou seja, os perfis ideais de cliente da empresa –, o que fez com que ele passasse a ser mais frequentemente acessado por prospects e clientes. Consequentemente, as chances de vender para visitantes com perfil ideal foram crescendo dia após dia.

Com o intuito de levar o público correto para o site e os conteúdos criados e incentivando determinadas ações, a automação de marketing foi desenhada no RD Station. Para cada gatilho, foi criado um fluxo específico, baseado em relacionamento via e-mail, e também foram realizadas ações de e-mail marketing e monitoramento das mídias sociais. Além disso:

– Com foco em alcançar a meta estabelecida de se tornar referência e aumentar o faturamento, foram criadas landing pages e campanhas de links patrocinados com Call to Action (CTAs) mais claros.

– Para incentivar leads a retornarem ao site e finalizarem a compra, o carrinho abandonado passou a ser um gatilho para envio de e-mails com descontos ou promoções.

– Buscando resgatar possíveis leads, pop-ups de intenção de saída foram configurados.

Além dos resultados listados anteriormente, o conteúdo distribuído por meio das publicações no blog passou a ser utilizado para estudos entre profissionais da odontologia e estudantes, o que fortaleceu a autoridade da empresa do mercado – algo fundamental para quem quer vender pela internet.

Uma prova de que com uma plataforma eficiente, pesquisas aprofundadas, um bom planejamento de marketing e ações específicas trabalhando juntas, é possível não apenas atingir as metas, como superá-las.

Agradecemos ao RD Station por compartilhar este case

Agora, é com você!

Como em qualquer outra modalidade de venda, o e-commerce exige do gestor capacitação, planejamento, benchmarking, testes, ajustes, colaboração por parte da equipe e assim por diante. Se você tem anos de experiência na área comercial, com certeza pode utilizar todo o conhecimento adquirido nestes anos para garantir que a entrada da sua empresa na internet aconteça de maneira segura e trazendo bons resultados.

A verdade é que os passos da venda, o CHA, a roda da liderança, a gestão por indicadores e tantos outros assuntos abordados em cada uma das edições da VendaMais serão úteis na construção do caminho que o levará ao sucesso também no canal digital. Portanto, não desperdice o que você aprendeu ao longo de toda a sua jornada no mundo off-line! Todos os seus tijolos ajudarão a construir a fundação perfeita.

Quer iniciar já essa nova fase? Utilize o roteiro abaixo para estruturar suas ideias e começar a fazer acontecer.

– HELL (inferno): Liste todos os fatores que podem prejudicar sua operação online. Não fique apenas no que vier imediatamente à mente. Coloque a cabeça para funcionar, tire um tempo para pensar, estude casos de sucesso (e também de insucesso!) e faça uma lista robusta de desafios.

– HEAVEN (paraíso): O que você imagina para o seu e-commerce nos próximos cinco anos? Que resultados deseja ter alcançado? Por quais motivos deseja que sua loja virtual seja reconhecida?

– HOW TO (como chegar ao paraíso): O que é preciso fazer para tornar esse paraíso um lugar possível? Quem precisa ser envolvido nesse trabalho? Quanto vai custar? Estas são algumas das perguntas que você precisa se fazer na hora de criar o seu plano de ação. Conte com a ajuda da ferramenta 5W2H (que, por meio de sete perguntas, organiza a execução de qualquer plano) para fechar o seu roteiro:

• O quê?
• Quem?
• Quando?
• Como?
• Por quê?
• Quanto vai custar?
• Onde?

Não se esqueça de acompanhar a evolução do trabalho, avaliar os indicadores de performance, rever a rota sempre que preciso e manter o ritmo do trabalho. Este é o caminho do sucesso!