Por mais que você tente se convencer do contrário, vai chegar uma hora em que você vai ter que enfrentar os papéis do escritório. Relatórios, previsões de venda, fax de clientes, mais relatórios, pesquisa de avaliação, pesquisa sobre previsão de relatórios. Essas atividades podem consumir grande parte de seu dia (e sua paciência) ou, se deixadas de lado, podem lhe causar alguns problemas. Mas, já que isso tem que ser feito, faça da melhor maneira possível:

* Se é algo que precisa ser feito, faça agora. A maneira mais rápida de se livrar da burocracia é acabar com ela assim que a receber. O ideal é tocar no papel apenas uma vez.

* Olhe para cada papel que estiver na sua mesa e se pergunte: qual é a pior coisa que pode me acontecer se eu jogar isso fora? Se você não suar frio ao pensar nas conseqüências, lixo com ele.

TEMPO
Uma maneira de aumentar o valor de seu produto é se utilizar do tempo. Assim, se um cliente achar que o que você vende é caro, passe para ele não apenas os benefícios imediatos, mas também os que ele vai utilizarem um futuro próximo: baixo custo de manutenção, garantia total por dois anos, quanto mais usar menos paga anualidade, assistência 24 horas, material superior que dura até três vezes mais do que os outros, melhoria das perspectivas profissionais. Como aquela propaganda do toureiro. Você ainda nem é correntista e eles já estão dizendo que, se precisar entrar no cheque especial, será fácil sair.

ATENÇÃO AO FAX
Se você trabalha com pedidos ou orçamentos via fax, certifique-se de que seu material seja desenhado para esse fim. Por exemplo, evite áreas muito escuras -elas demoram séculos para transmitir. Não use cinza, nem escreva com letras brancas em quadrados pretos (o termo técnico para isso é “vazado”, ou reverse type, em inglês) – geralmente fica ilegível. Para o teste final, copie o material a ser enviado usando a função “copiar” do seu fax: você vai ficar surpreso com os resultados!

TEMPO DE FECHAR
Saber quando fechar é tão importante quanto sabe como fechar. Preste atenção nos sinais do prospect. Quando ele estiver disposto a comprar, ele pode fazer coisas como:

* inclinar-se na sua direção;

* tomar notas;

* começar a falar de dinheiro;

* perguntas diretas, como: “Em quanto tempo vocês entregam?”, “Qual prazo você pode me dar?”, “Vocês trabalham com consignação?”;

* concordar com tudo o que você disser;

* relaxar, simplesmente(uma abertura de mão, um movimento de ombro).

VENDEDOR DESPREPARADOS
Carlos Borgneth, consultor paulista, fez um levantamento com 550 vendedores, de 112 empresas das mais diversas áreas. Veja só as coisas de arrepiar que ele descobriu – será que isso não está acontecendo hoje na sua empresa?

91% não conseguiram justificar ou mesmo explicar seus preços.

89% realizavam uma média diária de visitas muito abaixo de um volume mínimo aceitável para o tipo de mercado em que atuavam.

87% não emitiam relatórios de atividades – nem eram cobrados por isto.

86% não freqüentaram nenhum curso ou seminário nos últimos três anos.

84% vendiam na base da “experiência e tarimba”, e não como resultado de técnicas de vendas específicas ao produto ou serviço.

83% demonstraram conhecimento apenas regular sobre os produtos e serviços que estavam vendendo.

82% declararam desconhecer o processamento das principais rotinas administrativas da empresa.

80% desconheciam os principais pontos positivos e negativos de cada um de seus concorrentes mais importantes.

79% jamais participaram de um programa formal de integração e treinamento inicial.

78% não se consideravam “profissionais de vendas”, mas sim “temporariamente em vendas”.

Quem sabe mais?
Vendedor 1 – …e este computador vem com Sextium III MXX, Tela com resolução 800×600, com o Makemoney instalado, ambiente de rede NTKW-ER…

Vendedor 2 – …aí você aperta este botão verde escrito “páuer”. Você vai perceber que a tela começa a apitar e aparecer um monte de letrinhas esquisitas…

Provavelmente nenhum dos dois vai fechar a venda. O primeiro vendedor acha – e quer mostrar – que sabe muito mais que o cliente. O segundo, ao contrário, nivela o cliente por baixo, querendo ser didático ou, quem sabe, querendo fazer o comprador se sentir superior.

Muitas vendas envolvem uma quantidade enorme de informações que precisam ser passadas. Imóveis, carros, seguros, business-to-business. A maneira como você passa essas informações são essenciais à venda.

Passe todo o conhecimento que você tem do produto e que o cliente achar necessário. Mas cuide para transformar cada detalhe de seu produto ou serviço em algo – palpável para o cliente. Benefícios, possibilidades de lucro, de diminuir custos. E acima de tudo, ouça o que ele tem a dizer. Assim, você pode se adequar ao que ele precisa e quer saber sobre o produto ou serviço.

O que acontece com suas malas diretas?
Ray Jutkins, consultor norte-americano (www.ravjutkins.com), diz que existem basicamente 4 coisas que podem acontecer:

1- Ela é aberta imediatamente. Parece importante. Urgente. Interessante. Alguma coisa chamou a atenção do leitor e ele vai abri-la e lê-la – agora.

2- Vai para a pilha da leitura noturna ou de final de semana. É interessante, mas não importante ou urgente. Vai ser lida (provavelmente…), só que não agora. Quem sabe amanhã?

3- Ela é repassada para outra pessoa. Circula pela casa ou pela empresa. Sim, ela pode até estar personalizada. Mesmo assim, o leitor achou que outra pessoa estaria mais interessada na oferta. Isso acontece bastante com segmentações feitas sem cuidado.

4- O “arquivo redondo” – a cesta de lixo.

Escolher entre essas quatro ações não leva mais do que três segundos por isso, é fundamental que o material enviado pelo correio seja muito interessante – se não, ele vai para o “arquivo redondo”.

TRUQUES DE VENDAS
Dose dupla este mês. O primeiro truque foi enviado por Marcelo Matos, de São Paulo – SP:

Ele diz que no segmento de vendas industriais é comum o prospect pedir que se deixe o equipamento) instalado para testar por alguns dias. Então, “quando entro na fábrica para fazer a instalação, cruzo por diversas vezes com outros vendedores fazendo o mesmo tipo de trabalho e percebo um grande erro neles. Por estarem tratando do negócio com o gerente da fábrica (ou do setor) e estarem de terno e gravata, eles passam pelos operários da fábrica com um profundo desprezo. Esquecem que, depois que instalarem o produto e forem embora, quem terá maior contato com o equipamento será o operário. E que a opinião dele terá um peso fortíssimo na decisão da compra. Tenho procurado sempre cumprimentar as pessoas da fábrica, perguntando seu nome e demonstrado um forte interesse pelo seu trabalho, criando assim uma forte empatia com aquele operário e conquistando um forte aliado, alguém que vestirá a camisa de meu produto dentro daquela empresa”.

O nosso segundo truque vem de Ricardo Barbero, também da capital paulista:

Este truque de venda é dirigido para empresas que têm em seu banco de dados sua principal fonte de negócios. Por exemplo, um distribuidor atendendo uma revenda, que normalmente esquece quem é seu fornecedor. Para que funcione, é importante manter seu banco de dados sempre atualizado, inclusive com o histórico de contatos e compras anteriores. Imagine seu cliente/revendedor entrando em contato com você e recebendo o seguinte atendimento:

– Alô, aqui é o Antônio, da Acme. Vocês vendem Tibitônio?

– Pois não, sr. Antônio Soares da Silva, vendemos sim. O senhor está falando da Acme Comércio e Serviços Ltda., na Rua Azevedo, n0 123, na Lapa, certo?

– Sim. Vocês já conhecem a minha empresa?

– Sim, senhor. Seu último contato conosco foi no dia 12 de maio deste ano, quando o senhor cotou um Tibitônio azul. Em que posso ajudá-lo?

No mínimo, mostrará muita organização em sua empresa.

Parabéns ao Marcelo e ao Ricardo, que ganharam um ano de Técnicas de Venda grátis por terem enviado as dicas publicadas neste mês. Faça como eles. Mande seus truques e dicas para nós. Aquele jeitinho especial de responder objeções, uma maneira de fazer as chamadas frias renderem mais, como você passa pelas barreiras das empresas e consegue falar com os prospects. Se sua dica for publicada, você ganha um ano de Técnicas de Venda inteiramente grátis. Envie sua colaboração para: Truques de Vendas: Fax (041) 336-2883, Caixa Postal 19530, Curitiba ? PR, E-mail: quantum@bsi.com.br. Pessoal do Norte/Nordeste: estamos sentindo falta da participação de vocês!