Veja algumas perguntas que podem fazer com que você identifique as necessidades do cliente:

1- A senhora está nesse negócio há muito tempo? Por que o escolheu?

As pessoas adoram falar sobre si mesmas, e vão lhe passar muitas informações que de outra forma você não conseguiria. Caso você trabalhe com venda ao consumidor final, pode adaptar essa pergunta para “o que você gosta mais na sua ocupação/hobby” ou similar.

2- O que você faz que seus competidores não fazem?

Essa pergunta revela exatamente o que seu cliente pensa sobre a própria empresa e o mercado. Ao expor as falhas dos concorrentes, ele diz o que é inconcebível em seu próprio negócio. Use essa informação durante sua venda. Outra maneira de conseguir as mesmas informações: “Eu tenho um parente que está pensando em se tornar (profissão/hobby do cliente) também. Como está o mercado? O que é preciso para se dar bem como o senhor?”.

3- Como você vê o futuro de seu negócio?

Além de demonstrar, mais uma vez, quais são os valores que ele valoriza, essa pergunta permite que você troque idéias com o cliente cite alguns números gerais sobre a economia, fatos que você vê no dia-a-dia (mas não divulgue informação de seus outros clientes). Todo mundo gosta de um rápido exercício de futurologia.

Cliente, o retorno
Se um cliente deixou de fazer negócios com você, pergunte o por quê. Geralmente você vai encontrar duas respostas:

* Seu produto não é aquilo que eu esperava

Peça mais detalhes. O problema está no produto, na entrega, em algum determinado funcionário? Deixando o cliente falar, ele vai dar dicas de como você pode contornar a situação. Peça desculpas, ofereça uma solução e peça uma segunda chance. Muitas vezes o problema é de fácil solução, e você consegue o cliente de volta.

* Achamos um fornecedor melhor

Novamente, peça mais detalhes. O outro fornecedor tem um preço mais baixo, prazo maior, oferece mais serviços, entrega gratuita ou o quê? Tenha uma resposta para cada uma dessas informações, sem cair na tentação de baixar o preço. Destaque coisas como: a qualidade; “n” clientes satisfeitos; compra conosco há anos e nunca teve nenhum problema, entre outras.

Prospects de graça
Que tal conseguir uma lista de prospects inteiramente de graça? Simples: peça o cadastro de clientes de alguma empresa que não concorra com você, e ofereça o seu em troca. Escolha bem seu parceiro. Empresas como lavanderias e vídeo locadoras possuem cadastros completos e, via de regra, bem demarcados geograficamente. Outras empresas, como imobiliárias e concessionárias, possuem clientes espalhados por uma ampla região, mas classificados quanto à renda ou classe social. De quem você precisa?

Nada de vendedor
Muitos locais barram a entrada de vendedores pelo simples fato de serem vendedores. Para driblar essas imposições, alguns criam saídas criativas e questionáveis. Existe, por exemplo, a história verdadeira de um representante de produtos para lanchonetes. Ele visitava possíveis clientes, sempre com o inconfundível terno e maleta cheia de catálogos e amostras que denunciam a profissão. Porém, se apresentava assim:

– Oi, eu sou da Vigilância Sanitária, recebemos uma reclamação sobre este estabelecimento…

A maioria das pessoas entendia a piada na hora, ria e assim tornava a negociação mais leve e solta.

Até que um dia, os empregados de uma lanchonete ficaram brancos de susto, o dono do estabelecimento quis sair escondido e, uma vez explicada a brincadeira, xingou o vendedor e não quer mais ver nem ele nem seus produtos pela frente. Não vale a pena correr o risco.

Caso sinta resistência em algum lugar, apresente-se dizendo algo como “quero discutir algumas idéias que podem ajudar seu chefe a (o que seu produto/serviço faz)”. É eficiente e seguro.

Secretárias eletrônicas
Certamente você já ouviu um recado em sua secretária eletrônica em que as pessoas falam tudo – o nome, a empresa, o assunto que elas queriam falar com você, um rápido comentário sobre o jogo de ontem e terminam com um “liga pra mim”, sem dizer o número! Ou então falam o número tão rapidamente que você tem de voltar a fita para anotar. Agora imagine-se deixando um recado na secretária de seu cliente – ele pode, de fato, voltar a fita para ouvir seu número – ou pode deixar para anotar depois, ir cuidar da vida e esquecer completamente de você.

Ao deixar seu recado na secretária, inverta as prioridades. É muito melhor dizer seu número com clareza e deixar o assunto no ar ou incompleto do que explicar toda a situação e não fornecer nenhuma forma de contato. Fale algo do tipo:

“Seu Zé, aqui é o Gumercindo, estou no telefone 234-5678 até às 8 da noite. Preciso falar com o senhor sobre os novos materiais para sua empresa. Aguardo sua ligação aqui na (nome da sua empresa). De novo, meu numero e…” Fale o número pausadamente, pensando no tempo que a pessoa leva para anotar. E, mesmo que você tenha celulares de todas as companhias telefônicas, forneça apenas um número, nada de confundir o cliente.

Sucesso
É difícil definir o que é sucesso. Do que ele é feito, por que ele acontece. Mas certamente, se você quer chegar lá, deve entender os seguintes conceitos:

* Sua vida lhe pertence

Existem pessoas que passam a maior parte do tempo reclamando do governo, da família, dos amigos, dos inimigos. Enfim, todo o universo conspira para que ele não consiga se concentrar no trabalho, para que ele não consiga desenvolver todo o seu potencial. Acontece que você tem 100% de controle sobre sua vida. Desde que queira, tem total possibilidade de controlar seus pensamentos e ações. Se quiser ser bem-sucedido, pense primeiro em ser bem-sucedido. Descubra que a única pessoa que pode colocar um freio no seu desenvolvimento pessoal e profissional é você mesmo.

* Pague o preço para ser o chefe

Do céu só cai chuva e avião sem combustível. É preciso pagar o preço do sucesso. E o preço, muitas vezes, passa por terríveis sacrifícios pessoais, onde as pessoas precisam abrir mão de uma série de confortos e comodidades, além de batalhar alucinadamente.

* Não perca o foco

Durante todos os momentos do dia, infinitas tentações são colocadas em seu caminho. Somente uma disciplina rígida e rigor total impedem que você se (feixe seduzir e perca o foco de sua ação. Uma vez mais, persistir no foco implica em sacrifícios.

* Seja um especialista

O mínimo que você pode ambicionar é ser o melhor em seu campo de atuação.

Para ter a chance de ser o melhor, você precisa dedicar toda a sua inteligência, esforço físico e todos os demais recursos nesse sentido.

O que há em um nome
Brasileiro é mesmo muito criativo. Principalmente na hora de batizar os filhos. Que, quando crescem, complicam ainda mais a situação: em qualquer empresa você vai encontrar pessoas que preferem ser chamadas pelo nome, sobrenome ou apelido. Siglas também estão em alta. Assim, é muito fácil esquecer ou chamar o cliente por outra denominação. Há urna maneira fácil de evitar isso. Durante a entrevista, escreva o nome dele em letras grandes em seu bloco de anotações – esse simples gesto vai lhe dar confiança e liberar sua mente de uma preocupação – se você se esquecer do nome, basta baixar os olhos para lembrar.