E o treinamento do gerente de vendas, onde é que fica?

erros de treinamento em vendas

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Aulas do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais, começam em fevereiro de 2019.

Se quiser participar do processo seletivo, este é o link: www.queroparticipardogec.com
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Quando uma empresa faz uma reunião para discutir como melhorar as vendas, geralmente se fala de treinar a equipe, da remuneração, da motivação/do engajamento e de organizar uma campanha de vendas. Raramente (ou quase nunca, na verdade) fala-se sobre a gestão da equipe comercial.

Um gestor ou gestora de vendas é a maior influência que uma equipe de vendas pode ter. Como líder, ele influencia através de palavras, de gestos, da forma como se comunica, das instruções e direcionamentos que dá, de quem e como premia e estimula.

Um líder comercial é, de longe, o maior motivo de engajamento de uma equipe (ou de desengajamento). De ter uma equipe comprometida ou não. De ter uma equipe que bate a meta consistentemente ou não. De ter uma equipe que está aberta a aprender, a melhorar, a mudar, a crescer, a aceitar e superar desafios.

Mas… quantos gerentes (e até diretores) receberam realmente a formação necessária para exercer a função?

Deixe-me compartilhar as diferenças que foram descobertas em três pesquisas feitas recentemente entre gestores comerciais.

a) De acordo com a Wilson Learning Worldwide, gestores comerciais de alta performance conseguem 29% a mais de faturamento/vendas e 16% a mais de satisfação de clientes do que gestores de baixa performance.

b) A empresa de consultoria Vantage Point Performance fez um estudo com as empresas da Fortune 500 e identificou uma diferença de 39% nos resultados dos 25% melhores gestores comparados com os 25% piores.

c) Numa pesquisa com 200 executivos sêniores de vendas, a Blue Ridge Partners descobriu o seguinte:

  • 7 em cada 10 gestores comerciais têm problemas de gestão de tempo, planejamento e organização para lidar com o que se espera da sua função.
  • Mais de 40% dos gestores não têm ou não controlam os indicadores da equipe necessários para ajudá-los a atingir suas metas.
  • 8 em cada 10 empresas não têm um processo formal de gestão de equipes comerciais, incluindo atividades, rotinas, cadência e indicadores de performance. Mesmo as que exigem isso dos vendedores não têm isso para os gestores!
  • Embora já esteja provado que não é o melhor método, mais de 50% das empresas ainda graduam seus melhores vendedores e vendedoras para o cargo de gestão.
  • Menos de 10% têm programas formais de desenvolvimento para o cargo de gestor comercial (mesmo as que investem em treinamento da equipe).

A questão para 2019 não é: “Temos uma equipe de vendas capacitada para aproveitar melhor as oportunidades que surgirão e para lidar com as dificuldades naturais de nos diferenciar da concorrência agressiva?”.

A questão certa é: “Temos uma liderança capaz de fazer a gestão de uma equipe capacitada para aproveitar melhor as oportunidades que surgirão e para lidar com as dificuldades naturais de nos diferenciar da concorrência agressiva?”.

Tenho mais de três mil questionários respondidos por vendedores e vendedoras do Brasil inteiro avaliando de maneira anônima seu/sua gerente.

Quando avaliamos gestores de vendas em relação a questões básicas de liderança, a nota média é de 55 e 60%.

Existem 10 áreas específicas em que o gestor pode e deve melhorar:

  1. Liderança e engajamento da equipe.
  2. Planejamento e estratégia.
  3. Recrutamento e seleção.
  4. Indicadores de performance.
  5. Treinamento da equipe.
  6. Administração de tempo como líder.
  7. Remuneração.
  8. Lucratividade.
  9. Comunicação com a equipe.
  10. Campanhas de vendas.

Se o gestor melhorar só 10% em cada uma dessas áreas, faça o cálculo você mesmo dos resultados em vendas e engajamento da equipe.

Em fevereiro de 2019 começam minhas aulas do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais. Qual é o perfil do meu aluno ideal?

O/A líder de uma equipe comercial que entende que está numa função primordial, estratégica e fundamental para o sucesso da equipe e da empresa e quer melhorar suas habilidades para fazer isso acontecer de maneira mais eficiente em 2019.

O/A líder comercial que queira revisar sua forma de atuar como líder e não tenha medo disso (acredite – é a maior causa das pessoas não quererem se matricular).

O/A líder comercial que tenha mentalidade incremental, de crescimento e não mentalidade fixa.

O/A líder comercial que entende que a forma mais forte de liderar é pelo exemplo.

O/A líder comercial que entende que se ele/ela está fazendo 60% do seu potencial, então a equipe também vai sofrer as consequências e seus resultados serão muito abaixo do seu potencial.

O/A líder que entende que quem tem que brilhar é a equipe e não ele/ela, gerente ou diretor.

O/A líder comercial que está se esforçando a ser o melhor líder comercial possível, cuja performance (tanto em vendas, quanto no desenvolvimento de pessoas) é uma oportunidade e uma missão de vida. (Se você não acredita nisso, faça um favor e vá fazer outra coisa – está provavelmente atrapalhando sua equipe!).

Venha juntar-se comigo neste movimento de aumentar a eficiência da liderança. Principalmente na questão da gestão comercial – precisamos trabalhar com nossa equipe de vendas de maneira mais inteligente, se quisermos superar os desafios e aproveitar todas as oportunidades de 2019.

Sua vida vai ficar muito mais fácil em 2019, que vai ser um ano cheio de desafios, mas também cheio de oportunidades de crescer para quem estiver bem posicionado, preparado e souber trabalhar direito.

Lembrando que o GEC tem um processo de seleção para gestores que pretendem fazer o curso em 2019. Caso queira participar desse processo de seleção, acesse: www.queroparticipardogec.com

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
P.S.: GEC não é um curso fácil. Pelo contrário, é bem puxado. Porque não é só teórico – é para você entender o que está sendo feito, por que está sendo feito e depois colocar em prática na sua equipe. Você termina o ano com a equipe reestruturada e as coisas funcionando de verdade. Isso não acontece se você só ficar lendo ou assistindo vídeos. Precisa colocar em prática.

Se é isso que você está procurando para 2019, junte-se aos bons. www.queroparticipardogec.com

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