Quando a equipe não segue regras, de quem é a culpa? Aqui em casa temos uma regra clara com as crianças: comida é na cozinha. Como o chão da cozinha é de granito e o da sala, de madeira, fica fácil para as crianças entenderem o que se espera delas. Só podem comer no chão de granito, sem exceção.
Entendido isso, vem a história que quero contar e o que ela tem a ver com vendas. Estava sozinho na cozinha, tomando meu café. Então, meu filho apareceu e disse: ?Pai, me dá uma bolacha??. E eu respondi: ?Só uma!?. Em seguida, entreguei a bolacha para o Daniel, reforçando que era só uma, pois almoçaríamos em breve. Eu me distrai olhando pela janela e, quando virei, vi o Dani me olhando, do outro lado da cozinha, com um olhar que definiria como ?anjinho subversivo?. Como ainda tem três anos, é mais baixo que a mesa e, por isso, não consegui ver o que estava fazendo. Mas o olhar, para um pai treinado, já diz tudo: ele estava aprontando alguma coisa.
Deixei a xícara fumegante ao lado da pia e fui dar uma olhada no que estava acontecendo. E encontrei a cena do crime: meu filho, com o olhar de pequeno terrorista em treinamento, estava com metade do pé para fora da cozinha, pisando desafiadoramente na sala. Desafiadoramente é o termo correto ? era isso que ele tinha no olhar. Como se dissesse: ?Olhe só o que estou fazendo?. Nem precisei falar muito… e, em tom de alerta, disse: ?Daaaani…?. Ele deu uma risadinha marota, voltou para a cozinha e continuou feliz comendo a bolacha. Na hora pensei: ?Acontece exatamente a mesma coisa numa equipe de vendas?.
Quando meu filho colocou meio pé para fora da cozinha, a questão não era o pé nem a cozinha, e sim se a regra iria valer ou não. Ele estava querendo saber se era para valer, se era de mentirinha, até onde podia ir e o que aconteceria caso desobedecesse. E o que aconteceria se eu deixasse ele colocar metade do pé para fora? Iria colocar o pé inteiro. O que aconteceria se deixasse colocar o pé inteiro? Daria um passo e sairia. O que aconteceria se deixasse ele sair?
Se uma regra existe, é regra mesmo ou não é? Se for, é rédea curta e exige-se o seu cumprimento. Agora, caso ela não seja cobrada, então o melhor é não ter regra. O pior que pode ser feito é agir com hipocrisia. Faz de conta que existe uma regra, uns fazem de conta que a obedecem; outros, que a cobram e todo mundo faz de conta que acredita.
Canso de ver gerentes e supervisores dizendo coisas do tipo: ?Meus vendedores não preenchem relatórios. Meus vendedores não trabalham o mix de produtos ou de serviços. Meus vendedores sabem que o limite de desconto é 6%, aí dão os 6% e vêm me pedir mais 2%. Meus vendedores não prospectam novos clientes, e olha que cansei de falar que têm de prospectar. Meus vendedores… blablablá?.
E todas as vezes que vejo uma equipe de vendas mal-educada, aprontando e mandando no gerente, ele está sempre falando: ?Vendedor é assim mesmo?, como se a culpa fosse da equipe. E isso me dá uma vontade tremenda de dizer: ?Deixe de ser bunda-mole, a culpa não é dos vendedores, é sua ? assuma!?. É exatamente por isso que um líder, ao criar a regra, não pode permitir exceção alguma. Não interessa se é a melhor vendedora da equipe, o melhor representante do país ou o filho do dono.
Depois de pensar em tudo isso, voltei a tomar tranquilamente meu café. Não se passaram dez segundos e o Dani, com aquela cara sorridente, veio pedindo: ?Pai, dá mais uma bolacha? Só uma??. Na outra ponta da cozinha, o Rafael, meu filho mais novo, estava olhando quieto o que eu ia dizer. ?Olha a responsabilidade?, pensei. E como o combinado era só uma bolacha, o Daniel não ganhou outra. Regra é regra! Abraço e boas vendas!
