Imagine a seguinte situação: uma das maiores empresas do mundo pretende comprar uma equipe comercial pronta, e oferece um valor astronômico para isso. Um valor muito superior ao que sua empresa poderia gerar de resultado pelos próximos 20 anos.
Não, eles não querem comprar uma empresa, eles querem comprar uma equipe comercial, junto com seu método de trabalho e inclusive o gestor.
Sabendo da oportunidade, você analisa todas as circunstâncias e conclui que este negócio seria excelente para os seus interesses, para os interesses da sua empresa e da sua equipe, e decide participar da disputa pelo negócio.
Quais dificuldades você encontraria para garantir esta venda?
Todos nós conhecemos muito bem os principais benefícios de nossos produtos, sabemos exatamente o que falar para motivar e para conseguir a cooperação da equipe. Mas, o que poderíamos falar para fazer com que essa empresa gigante quisesse comprar a nossa equipe?
Sim, estou falando de uma situação hipotética. Mas, e se acontecesse, por onde você começaria? Quais números iria expor? O que realmente diferencia a sua equipe de vendas de todas as outras existentes no mundo?
Entre nós, fale a verdade, você teria algo consistente para apresentar?
Sim? Meus parabéns! Você é uma bela exceção.
No entanto, se sua resposta for negativa, fique tranquilo, você faz parte da grande maioria de gestores e diretores que precisam aprimorar as formas de análise de sua equipe.
Convido-o, então, para continuarmos nesta reflexão e junto criarmos métodos que tornarão a sua gestão mais eficiente.
Vamos lá?
Devemos voltar agora para a nossa negociação fictícia.
Imagine que ao invés de vender a sua equipe, a sua responsabilidade fosse definir qual equipe será adquirida. Para isso, você deveria usar toda sua experiência comercial para analisar as equipes e decidir qual delas poderia entregar o melhor resultado, certo? Digamos, então, que, no meio de inúmeras possibilidades, uma das equipes ofertadas apresenta os seguintes dados:
Analise-os com calma. Já voltamos a conversar!
Qual é a primeira impressão que você tem dessa equipe ao analisar os gráficos? Espero que tenha ao menos considerado a possibilidade de querer conhecer um pouco mais sobre ela. Não?
Além do acréscimo constante de faturamento, tentei demonstrar através dos gráficos algumas virtudes essenciais de uma equipe bem treinada: o equilíbrio, a alta eficiência na utilização de recursos e um desempenho consistente e sustentável.
A escolha por apresentar esses resultados por meio de gráficos se deu pela facilidade na análise dos indicadores. Os gráficos tendem a tornar simples a compreensão de temas complexos, e conseguem chamar a atenção para os tópicos mais relevantes, garantindo também um maior nível de foco durante toda a análise.
Imagine a quantidade de planilhas, recheada de números, colunas e linhas, eu teria que apresentar para você ter acesso às mesmas informações sobre essa equipe?
Certamente, diante de diversos números, a compreensão seria mais difícil, e o nível de atenção e foco para os pontos mais relevantes seriam menores.
Falando ainda sobre gestão de indicadores, a habilidade do gestor deve estar sempre condicionada a uma avaliação abrangente, garantindo a flexibilidade na definição e na adaptação dos pontos de análise da equipe. Essa prática garante que nem uma área da gestão ficará desguarnecida de atenção especial.
Segue abaixo a explicação dos pontos da análise que levei em consideração para apresentação dos dados dessa equipe. Acompanhe!
Equipe equilibrada
O equilíbrio da equipe fica evidenciado quando o gráfico em pizza apresenta a fatia de faturamento pertence a cada um dos vendedores. É́ perceptível que não há grandes
destaques individuais e que todos participam do sucesso da equipe. Este tipo de equilíbrio normalmente existe em equipes bem treinadas, em que todos trabalham de maneira padronizada.
Crescimento sustentável
Os gráficos em barras ajudam a expor a sustentabilidade do crescimento da empresa, demonstrando o equilíbrio no percentual médio de crescimento anual e também a curva de crescimento do faturamento (as barras maiores do final apresentam uma equipe bem-sucedida comercialmente).
Através das barras também foi possível demonstrar de maneira sucinta como é realizado o trabalho de conquista de uma nova região, ano após ano.
Eficiência na utilização dos recursos
Este certamente seria um dos indicadores mais importantes no processo de compra de uma equipe comercial. Afinal, saber o quanto uma equipe é capaz de gerar de resultado a cada investimento que é realizado nela é fundamental na avaliação da capacidade produtiva do time comercial.
Quando medimos este indicador, é natural aumentarmos o nível de consciência de nossos vendedores sobre a importância de uma utilização estratégica dos recursos financeiros disponíveis para prospecção.
Lógico que há uma série de peculiaridades neste indicador, havendo uma grande variação no ROI entre segmentos e também entre regiões. Deste modo, faz-se necessária uma interpretação um pouco mais cautelosa, para não realizar julgamentos precipitados.
Utilização de gráficos na apresentação de resultados e desempenhos
Além da facilidade em avaliar diversos pontos de maneira rápida, os gráficos trazem outro grande benefício: não é necessário um conhecimento muito aprofundado em gestão para conseguir interpretá-los de maneira correta. Escolher o indicador correto, com o estilo de gráfico mais apropriado, é certeza de uma interpretação rápida e intuitiva.
Este fator, além de ajudar a nós, gestores, na hora da tomada de decisão, assume extrema importância também quando há necessidade de apresentação de dados de desempenho e resultados para as nossas equipes, garantindo um alto nível de absorção, independente da experiência e do conhecimento dos seus vendedores em indicadores.
Simples, não?
E agora, gestor, se você tiver que vender a sua equipe daqui seis meses, estará preparado?
Cristofer Renan é apaixonado por vendas complexas, consultor de empresas e gerente comercial da Suprema Rótulos.
