Imagine a seguinte situaçaÌo: uma das maiores empresas do mundo pretende comprar uma equipe comercial pronta, e oferece um valor astronĂŽmico para isso. Um valor muito superior ao que sua empresa poderia gerar de resultado pelos proÌximos 20 anos.
NaÌo, eles naÌo querem comprar uma empresa, eles querem comprar uma equipe comercial, junto com seu meÌtodo de trabalho e inclusive o gestor.
Sabendo da oportunidade, vocĂȘ analisa todas as circunstaÌncias e conclui que este negoÌcio seria excelente para os seus interesses, para os interesses da sua empresa e da sua equipe, e decide participar da disputa pelo negoÌcio.
Quais dificuldades voceÌ encontraria para garantir esta venda?
Todos nĂłs conhecemos muito bem os principais benefiÌcios de nossos produtos, sabemos exatamente o que falar para motivar e para conseguir a cooperaçaÌo da equipe. Mas, o que poderĂamos falar para fazer com que essa empresa gigante quisesse comprar a nossa equipe?
Sim, estou falando de uma situaçaÌo hipoteÌtica. Mas, e se acontecesse, por onde voceÌ começaria? Quais nuÌmeros iria expor? O que realmente diferencia a sua equipe de vendas de todas as outras existentes no mundo?
Entre noÌs, fale a verdade, voceÌ teria algo consistente para apresentar?
Sim? Meus parabeÌns! VoceÌ eÌ uma bela exceçaÌo.
No entanto, se sua resposta for negativa, fique tranquilo, voceÌ faz parte da grande maioria de gestores e diretores que precisam aprimorar as formas de anaÌlise de sua equipe.
Convido-o, entĂŁo, para continuarmos nesta reflexaÌo e junto criarmos meÌtodos que tornaraÌo a sua gestaÌo mais eficiente.
Vamos lĂĄ?
Devemos voltar agora para a nossa negociaçaÌo fictĂcia.
Imagine que ao inveÌs de vender a sua equipe, a sua responsabilidade fosse definir qual equipe seraÌ adquirida. Para isso, vocĂȘ deveria usar toda sua experieÌncia comercial para analisar as equipes e decidir qual delas poderia entregar o melhor resultado, certo? Digamos, entĂŁo, que, no meio de inuÌmeras possibilidades, uma das equipes ofertadas apresenta os seguintes dados:
Analise-os com calma. JĂĄ voltamos a conversar!
Qual Ă© a primeira impressaÌo que vocĂȘ tem dessa equipe ao analisar os graÌficos? Espero que tenha ao menos considerado a possibilidade de querer conhecer um pouco mais sobre ela. NĂŁo?
AleÌm do acreÌscimo constante de faturamento, tentei demonstrar atraveÌs dos graÌficos algumas virtudes essenciais de uma equipe bem treinada: o equiliÌbrio, a alta eficieÌncia na utilizaçaÌo de recursos e um desempenho consistente e sustentaÌvel.
A escolha por apresentar esses resultados por meio de graÌficos se deu pela facilidade na anaÌlise dos indicadores. Os graÌficos tendem a tornar simples a compreensaÌo de temas complexos, e conseguem chamar a atençaÌo para os toÌpicos mais relevantes, garantindo tambeÌm um maior niÌvel de foco durante toda a anaÌlise.
Imagine a quantidade de planilhas, recheada de nuÌmeros, colunas e linhas, eu teria que apresentar para voceÌ ter acesso aÌs mesmas informaçoÌes sobre essa equipe?
Certamente, diante de diversos nuÌmeros, a compreensaÌo seria mais difĂcil, e o niÌvel de atençaÌo e foco para os pontos mais relevantes seriam menores.
Falando ainda sobre gestaÌo de indicadores, a habilidade do gestor deve estar sempre condicionada a uma avaliação abrangente, garantindo a flexibilidade na definiçaÌo e na adaptaçaÌo dos pontos de anaÌlise da equipe. Essa praÌtica garante que nem uma aÌrea da gestaÌo ficaraÌ desguarnecida de atençaÌo especial.
Segue abaixo a explicaçaÌo dos pontos da anaÌlise que levei em consideraçaÌo para apresentaçaÌo dos dados dessa equipe. Acompanhe!
Equipe equilibrada
O equiliÌbrio da equipe fica evidenciado quando o graÌfico em pizza apresenta a fatia de faturamento pertence a cada um dos vendedores. ĂÌ perceptiÌvel que naÌo haÌ grandes
destaques individuais e que todos participam do sucesso da equipe. Este tipo de equiliÌbrio normalmente existe em equipes bem treinadas, em que todos trabalham de maneira padronizada.
Crescimento sustentĂĄvel
Os graÌficos em barras ajudam a expor a sustentabilidade do crescimento da empresa, demonstrando o equiliÌbrio no percentual meÌdio de crescimento anual e tambeÌm a curva de crescimento do faturamento (as barras maiores do final apresentam uma equipe bem-sucedida comercialmente).
AtraveÌs das barras tambeÌm foi possiÌvel demonstrar de maneira sucinta como eÌ realizado o trabalho de conquista de uma nova regiaÌo, ano apoÌs ano.
EficiĂȘncia na utilização dos recursos
Este certamente seria um dos indicadores mais importantes no processo de compra de uma equipe comercial. Afinal, saber o quanto uma equipe eÌ capaz de gerar de resultado a cada investimento que eÌ realizado nela eÌ fundamental na avaliaçaÌo da capacidade produtiva do time comercial.
Quando medimos este indicador, eÌ natural aumentarmos o niÌvel de conscieÌncia de nossos vendedores sobre a importaÌncia de uma utilizaçaÌo estrateÌgica dos recursos financeiros disponiÌveis para prospecçaÌo.
LoÌgico que haÌ uma seÌrie de peculiaridades neste indicador, havendo uma grande variaçaÌo no ROI entre segmentos e tambeÌm entre regioÌes. Deste modo, faz-se necessaÌria uma interpretaçaÌo um pouco mais cautelosa, para naÌo realizar julgamentos precipitados.
Utilização de gråficos na apresentação de resultados e desempenhos
AleÌm da facilidade em avaliar diversos pontos de maneira raÌpida, os graÌficos trazem outro grande benefiÌcio: naÌo eÌ necessaÌrio um conhecimento muito aprofundado em gestaÌo para conseguir interpretĂĄ-los de maneira correta. Escolher o indicador correto, com o estilo de graÌfico mais apropriado, eÌ certeza de uma interpretaçaÌo raÌpida e intuitiva.
Este fator, aleÌm de ajudar a noÌs, gestores, na hora da tomada de decisaÌo, assume extrema importaÌncia tambeÌm quando haÌ necessidade de apresentaçaÌo de dados de desempenho e resultados para as nossas equipes, garantindo um alto niÌvel de absorçaÌo, independente da experieÌncia e do conhecimento dos seus vendedores em indicadores.
Simples, nĂŁo?
E agora, gestor, se voceÌ tiver que vender a sua equipe daqui seis meses, estaraÌ preparado?
Cristofer Renan eÌ apaixonado por vendas complexas, consultor de empresas e gerente comercial da Suprema RoÌtulos.