Por Edilson Lopes

Edilson Lopes – Histórias como essa mostram a capacidade e o talento da força de vendas e do empreendedorismo existente no Brasil Com apenas 35 anos de idade, Edilson Lopes já trabalhou em grandes multinacionais e hoje é sócio de das maiores empresas de eventos na área de negócios do Brasil. Ele começou a carreira aos 19 anos em São José do Rio Preto, interior de São Paulo, como vendedor de espaços publicitários e passou por empresas como a Shell e a OESP Mídia, onde adquiriu uma grande experiência na área de vendas.
Em 1994 resolveu ir para a cidade de São Paulo. Logo foi trabalhar na OESP, onde, segundo ele mesmo, atingiu tudo que podia na carreira de vendedor. “Lá, fiz a minha maior venda, uma página inteira da lista, uma coisa muito difícil. Eu gritava e comemorava em todas as vendas, mas essa foi a que eu mais gritei”, conta Edilson.
Hoje ele gerencia a KLA Eventos Empresariais, empresa que organiza seminários em todo o País e em 2001 mais de cinco mil pessoas participaram dos eventos por ela promovidos. Um dos próximos é o 4º Brasil Negócios, de 31 de outubro a 03 de novembro no Club Med em Angra dos Reis. Estarão participando como palestrantes grandes especialistas, como Carlos Alberto Julio, Max Gehringer, Prof. Marins, Robert Wong, Waldez Ludwig e o Prof. Gretz.

Nesta entrevista para a VendaMais, Edilson fala sobre vendas, o mercado de eventos e seminários, as tendências e também sobre a cultura empresarial e o crescimento rápido da KLA.

VendaMais – Em que momento da sua vida você decidiu que era hora de parar e criar a KLA?

Edilson Lopes – Desde os 19 anos eu tive contato com os grandes nomes das vendas, eu lia muito, e isso para mim foi fundamental. Mudei de área, digamos assim, porque acredito muito no treinamento, na transferência de conhecimento, e uma forma de passar isso aos outros é através de eventos, dos seminários. Na verdade continua sendo uma venda, porque por exemplo se um consultor tem um produto que é o conhecimento, a melhor forma disso chegar até outras pessoas é através de palestras eventos, e é isso que eu faço. Somos o intermediário, buscamos o que há de melhor no mercado e levamos até o público.

VM – Como foi o primeiro evento realizado pala KLA?

EL – O primeiro evento que fizemos foi com Alfredo Rocha e éramos em três pessoas que vendiam o evento de porta em porta. Foi no começo de 1998 e ao total tinha no evento 210 participantes, um ótimo número para uma noite chuvosa.

VM – Como a KLA cria novos produtos? A empresa migrou de um evento pequeno para hoje ter um dos maiores eventos empresariais do País com os maiores nomes. Como aconteceu isso?

EL – Chegou uma certa hora em que percebemos que precisávamos de produtos mais profundos, levar algo a mais para os clientes. Não achávamos justo ter apenas um palestrante por noite. Pensávamos da seguinte forma: se a pessoa sai de casa para um seminário noturno, por que ela já não assiste três ou quatro? A KLA praticamente saiu no mercado com um, dois ou três palestrantes e hoje fecha um grande hotel dois ou três dias e oferece oito, nove palestrantes.

VM – Isso foi o cliente que pediu?

EL – Não, isso tudo fomos nós que criamos. A KLA sempre procurou inovar em termos de seminários e palestras. Sempre achamos que a avaliação dos participantes é algo importante. Porém não podemos somente observar aquilo que os participantes dizem nas fichas de avaliação. Temos também que lançar novos produtos. Criamos no início desse ano uma série de eventos com o nome – Brasil Negócios – onde os empresários podem realizar negócios, assistir grandes palestrantes e também ter tempo para o lazer.

VM – Como foi a mudança no processo de realização de eventos menores para grandes eventos?

EL – O nosso público sempre foi o mesmo, ou seja, o dono de empresa. No começo tínhamos uma palestra com só um tipo de informação, e hoje percebemos que o participante também precisa ouvir sobre outros assuntos. Por exemplo, se levávamos alguém falando sobre motivação, ficava faltando liderança, treinamento, vendas, marketing, etc. Hoje concentramos todos os assuntos num só evento, O público sempre foi o mesmo, o que mudou foi que apareceram novas necessidades para esse público.

VM – Como é a sua equipe hoje?

EL – Temos um gerente geral de vendas, abaixo dele um gerente de vendas e temos também uma coordenadora geral de eventos. Digo hoje que temos uma grande equipe com pessoas altamente qualificadas e comprometidas com os resultados da empresa. Dificilmente a KLA teria sucesso sem essas pessoas.

VM – Quais são as metas, os objetivos da KLA?

EL – Com certeza a KLA quer ficar no mercado de eventos, consolidar a marca como grande promotora de eventos nacionais e tentar entrar no mercado de feiras voltadas ao mercado empresarial.

VM – A sua empresa tem uma história curiosa, a do machado cravado na porta da empresa. Qual é essa história?

EL – Sempre tivemos grandes desafios. Quando idealizamos o primeiro Brasil Negócios tivemos muito medo de lançar no mercado, pois tratava-se de um evento nunca realizado no Brasil, além de envolver os maiores conferencistas do País. Seria realizado num grande Resort, o Blue Tree Angra dos Reis, e isso gerava uma grande responsabilidade para nós. Quando faltava praticamente uma venda para lotarmos o hotel, o nosso gerente geral de vendas, Cesar Frazão, solicitou que cravássemos um machado na porta da sala de vendas simbolizando mais um desafio vencido, ou seja, o machado encontra-se lá para lembrar uma vitória nossa.

VM – Como você faz quando tem uma idéia nova ou um projeto audacioso, como passa isso para a equipe?

EL – Eu faço diferente. Tenho a idéia, chamo a equipe e digo: o que vocês acham de fazer um evento de tal e tal jeito, com isso e aquilo? Vou plantando a idéia na cabeça de todos, e dando idéias aqui e ali. Vou espalhando como se fosse um vírus, e no final a idéia fica como se fosse de todo mundo.

VM – Qual o público da KLA?

EL – São pequenas, médias e grandes empresas, mas ficamos felizes quando chega um dono do cachorro quente para o evento, assim como também gostamos quando aparecem grandes empresas com muitos funcionários. A missão da KLA é levar o conhecimento ao maior número de pessoas possível e fazemos isso através das palestras. É uma coisa que me deixa muito feliz é quando o participante volta e traz a esposa e os filhos, o que quer dizer que ele deu valor ao negócio. A KLA vende basicamente para empresas, mas o público dela é todo mundo.

VM – De tudo que você já fez para vender, desde panfletagem até as mais modernas tecnologias, o que mudou nesses últimos anos, se é que mudou alguma coisa nessa área?

EL – Eu acho que não mudou nada. Hoje é muito fácil passar um e-mail, mas ainda é fundamental a visita, o bater na porta do cliente. Por exemplo, mês passado fizemos uma ação que deu um retorno incrível. Selecionamos dez clientes da KLA e marcamos um jantar por nossa conta. Foi fantástico, não falamos de vendas. Eles jantaram, beberam, conversaram, e ali descobri algumas coisas. Muitas vezes o cliente precisa de uma atenção especial. Temos um respeito muito grande pelos nossos clientes. Para você ter uma idéia, a nossa recepcionista tem autonomia para resolver qualquer problema com qualquer cliente, ou seja todos na empresa estão instruídos para o encantamento dos clientes.

VM – Como você consegue passar credibilidade, levando em conta que muitas pessoas não conhecem a KLA e a maioria dos eventos de vocês tem um preço alto?

EL – A melhor forma é implantar esta credibilidade na nascente do rio. Começo dentro da empresa, com a recepcionista, o office-boy, e assim continuo até chegar na outra ponta, o que acaba refletindo no cliente.

VM – Aonde vocês buscam o conteúdo para criar novos eventos?

EL – Muita pesquisa, leitura, leitura e leitura. Não contratamos nenhum palestrante ou consultor só porque está na mídia ou é famoso. Pesquisamos muito sobre a pessoa e o conteúdo que ela tem a oferecer. Só fecho o contrato com alguém depois de assistir, de conhecer e analisar o que ela diz. Primeiro compro a idéia, aplico na minha empresa, depois vendo para os meus clientes.

VM – Você pratica o que fala na sua empresa? Porque as pessoas olham multo mais o que está sendo feito por um líder do que aquilo que ele está dizendo. O que todo empresário deveria ter muito cuidado em fazer em sua empresa?

EL – Todo empresário, principalmente de diretor para cima, é uma pessoa que todo mundo sabe o que está fazendo ou fez. Todo mundo sabe tudo que fiz ontem por exemplo. A minha forma de conduta é a lei do espelho. Sou o primeiro a trazer nota, prestar contas, sempre chego antes do horário e saio depois. Ninguém consegue discutir isso comigo porque não tem argumento. Também tenho as portas abertas, todo mundo que quiser falar comigo eu atendo.
“Hoje concentramos todos os assuntos num só evento. O público sempre foi o mesmo, o que mudou foi que apareceram novas necessidades para esse público”
“Pensávamos da seguinte forma: se a pessoa sai de casa para um seminário noturno, porque ela já não assiste três ou quatro? A KLA praticamente saiu no mercado com um, dois ou três palestrantes e hoje fecha um grande hotel dois ou três dias e oferece oito, nove palestrantes”

Opiniões do alguns dos melhores conferencistas da atualidade sobre os eventos da KLA

“…foi uma gratíssima surpresa. Fiquei impressionado com o nível de organização e a qualidade dos expositores…”
João Dória

“…É uma empresa séria e sempre bons parceiros. Eventos sempre com uma repercussão muito grande. É um prazer muito grande pelo profissionalismo que vocês trabalham. Meus parabéns…”
Prof. Marins

“…Particularmente eu acho importante que o participante tenha várias visões do mesmo tema, porque com esta variedade de opções ele pode decidir o que é melhor para sua empresa, porque ninguém que disser para você que existe uma fórmula única para o sucesso da sua empresa vai acertar. O que você precisa é absorver esta série de informações, mastigá-la, elaborá-la com seu grupo e então tornar a melhor decisão para você ocupar o pódio”
Roberto Shinyashiki