Quais sĂŁo as dicas de vendas de Jeffrey Gitomer?
Você raramente usa as dicas que as pessoas lhe dão, mesmo que elas sejam melhores que o jeito que vende hoje, não é mesmo? Motivo: você está confortável com um sucesso mais ou menos e não quer arriscar o que tem.
O exemplo clássico é minha dica: ligações frias são perda de tempo, principalmente em business to business. Você está ligando para pessoas que não conhece, interrompendo o que elas estão fazendo, intrometendo-se e, se conseguir falar com alguém com poder de decisão, vai acabar dizendo a coisa errada: “Se você me der uns minutinhos de seu tempo, posso lhe mostrar como economizar dinheiro”. Patético.
Para começo de conversa, líderes de verdade não querem economizar dinheiro, mas sim lucrar. Depois, você provavelmente ficará marcado como “o vendedor chato”. Remédio: ganhe e gere indicações. Elas são responsáveis por uma porcentagem muito maior de vendas, o vendedor é mais respeitado e há muito mais chances de se construir um relacionamento – e de conseguir mais indicações. Fazendo chamadas frias, você consegue duas ou três vendas de cada cem ligações. Com indicações, você pode chegar a 50 vendas a cada cem contatos. Entendeu?
E, ainda assim, muitos vendedores continuam a se apoiar apenas em chamadas frias. Aqui, estão outras dicas de ouro em vendas para você. Veja se consegue aplicá-las e lucrar com elas:
Dica – Nunca comece falando com o departamento de compras ou estoque. A função deles é conseguir o menor preço e acabar com sua lucratividade. Procure as pessoas que dizem o que os setores de estoque e compras devem fazer, ou seja, presidentes, donos da empresa, etc. Convença o “chefão” de seu valor e o responsável por compras vai obedecer ao que ele disser correndo.
Dica – Sempre deixe uma mensagem ou recado. Duas razões pelas quais os vendedores não deixam um recado: primeira, por medo de que o prospect ou cliente não retorne a mensagem; segunda, pela falta de algo importante para dizer ou escrever. E quem não está pronto para escrever algumas linhas importantes é porque está despreparado para fazer uma proposta de valor ao cliente.
Dica – Ser amigável é melhor que ser profissional, sempre. Acho interessante quando ouço a palavra “profissional” se referindo a vendedores ou treinamento de vendas. Talvez, seja algo pessoal, mas prefiro lidar com pessoas amigáveis que com profissionais, porque posso me aproximar de alguém amigável, o que não é sempre verdade para alguém profissional. E eu quero gostar das pessoas com quem faço negócios. Há um ponto sutil aqui. Você pode agir de forma profissional, mas, quando falar, deve fazê-lo de maneira amigável. Adote um tom de conversa, em vez de discurso.
Aqui, estão mais algumas dicas que pode usar. Você vai aplicá-las? A decisão é sua!
