Einstein em Vendas

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Albert Einstein foi um físico alemão de origem judia que, por causa da 2ª Guerra Mundial, radicou-se nos Estados Unidos. Ficou famoso por desenvolver a Teoria da Relatividade, um dos dois grandes pilares da Física Moderna (junto com Mecânica Quântica).

Entre outras coisas, ele é o autor de uma das equações mais famosas no mundo: E = mc². Acabou recebendo o prêmio Nobel em 1921, pela descoberta da lei do efeito fotoelétrico, passo fundamental que ajudou depois a desenvolver a teoria quântica.

Não contente com isso, publicou mais de 300 trabalhos acadêmicos/científicos, além de ter sido professor em Princeton por muitos anos, até falecer em abril de 1955.

Einstein não era só inteligente com a matemática – gostava de música e era um grande filósofo.

Recentemente, eu estava estudando sobre tecnologias emergentes ABCD (inteligência artificial, blockchain, cloud/nuvem e data small/big) e me deparei com um outro artigo falando de Einstein.

Acabei passando uns bons 30 minutos lendo sobre a vida dele e, principalmente, anotando frases que ele proferiu durante sua vida (adoro colecionar frases e ditados!).

Várias frases que rodam hoje por aí como sendo de Einstein não são na verdade dele. Mas estas aqui são (confirmei várias vezes antes de publicar).

Como sempre, eu estudo assuntos diferentes e depois tento correlacionar com Vendas. Ao ler e refletir sobre estas frases, pensei nas suas semelhanças e em como podem nos ajudar a ter um olhar diferente sobre Vendas.

Veja o que acha e depois me mande seus comentários

9 frases de Einstein adaptadas a Vendas

1) “Fazer despertar a alegria na expressão criativa e na busca do conhecimento dos seus alunos é a arte suprema do professor.”

Troque “professor” por “vendedor” e “alunos” por “clientes” e você tem uma das mais belas definições da arte de vender que já vi até hoje, principalmente em se tratando de venda consultiva ou desafiadora.

Mas não é todo vendedor ou vendedora que vai entender isto, principalmente os que estão focados em características, venda transacional, curto prazo, sua própria comissão/quanto ganham e não em ajudar de verdade seus clientes a terem resultados (e uma vida) melhor e a se expressarem e posicionarem em relação ao que acreditam. Inclusive em B2B!

“Fazer despertar a alegria na expressão criativa e na busca do conhecimento de seus clientes é a arte suprema do vendedor.” Pense nisso e como diferencia completamente um vendedor realmente power de um fraco/amador.

2) “Educação é o que fica depois que você se esquece do que aprendeu na escola.”

Para clarificar, educação à qual Einstein se refere aqui está relacionada ao processo de aprendizagem, não de bons modos.

Aqui temos dois paralelos a se fazer:

  • Com treinamento de vendas: “Educação (aprendizagem) de verdade é o que fica depois que você esquece tudo que viu num curso ou treinamento.”
  • Com clientes: “Educação (aprendizagem) é tudo que o cliente lembra depois que você vai embora.”

3) “Uma pessoa que nunca cometeu erros é porque nunca fez nada.”

Aqui Einstein está claramente falando: faça, tente, experimente, mesmo que corra o risco de não dar certo ou de errar. Mindset total de crescimento: errar e fazer sucesso não são opostos! Errar faz parte do sucesso e do processo de aprendizagem.

4) “Se você não consegue explicar algo de forma simples, não entende de verdade o que está falando.”

Dica forte para quem vende produtos/serviços/soluções complexos (o pessoal de tecnologia comete este erro o tempo inteiro…).

Tem vendedor que fala para impressionar. Tem vendedor que fala para convencer.

Na primeira, o foco está no vendedor, que quer falar bonito/complicado para impressionar e para que pensem como ele é bom.

Na segunda o foco está em algo que queiramos que o/a cliente faça para o benefício dele/dela.

São duas coisas bem diferentes! Geralmente a simplicidade (conseguir transmitir conceitos complexos e complicados de maneira simples) funciona muito mais para criar movimento no cliente.

Deixe o falar bonito, enrolado, para impressionar, para os vendedores e vendedoras mais preocupados com sua imagem e com o que as pessoas pensam delas e preocupe-se em ajudar o cliente a resolver e/ou evitar problemas. Seus resultados serão muito melhores.

5) “Imaginação é mais importante do que conhecimento.”

Esta frase, vinda de uma pessoa que estudou a vida inteira e que matava aula para ir ao laboratório e biblioteca para estudar sozinho, é bem profunda.

Aqui, Einstein está referenciando a criação de possibilidades e de pensar em coisas novas, de não só ficar seguindo o que os outros falam/fazem, mas sim construir seu próprio caminho (a Teoria da Relatividade, por exemplo, surge a partir de um incômodo que Einstein tinha em relação às leis de Newton, que não explicavam completamente algumas situações – ou seja, ele precisou imaginar uma solução nova, pois ficar só no conhecimento que existia não resolvia o problema).

Quando encontrar uma dificuldade em Vendas, então, pense em novas alternativas. Use a imaginação!

  • Como posso melhorar minha taxa de conversão?
  • Como posso fazer com que clientes comprem com mais frequência?
  • Como posso diminuir a taxa média de desconto?
  • Como posso fazer com que ticket ou valor médio de pedido aumente?
  • Como posso deixar mais claros nossos diferenciais em relação à concorrência?

Para o líder:

  • Como faço para recrutar vendedores mais qualificados?
  • Como melhoro minhas entrevistas de seleção?
  • Como faço treinamentos mais curtos serem mais eficazes?
  • Como meço melhor os resultados de treinamentos?
  • Como reforço melhor o que foi visto em treinamentos e/ou reuniões?
  • Que indicadores deixariam mais claro para a equipe de vendas o que precisa ser feito?
  • Qual é a melhor forma de remunerar para que os vendedores cumpram as metas e tenham as atitudes que esperamos deles?
  • Como lidar de maneira inteligente com novos canais de vendas e novos canais de comunicação?

Quem acha que imaginação não é importante em Vendas não entendeu de verdade o que está acontecendo à nossa volta, e que o caminho não é enfiar a cabeça no chão ou criar uma colcha de retalhos ao ficar copiando o que os outros estão fazendo.

Um exercício que Marcelo Caetano e eu gostamos de fazer em workshops, por exemplo, é o de montar um concorrente para matar a empresa atual (chamo isso de projeto NINJA). Põe a equipe para montar uma empresa ninja concorrente, imaginando como ela seria… você vai sair cheio de ideias (e incomodado, pois vai descobrir um monte de furos e pontos fracos hoje… justamente porque não andam exercitando corretamente a imaginação).

6) “Crescimento intelectual deveria começar no nascimento e terminar apenas com a morte.”

Aí você pergunta numa turma grande de vendedores qual foi o último livro ou o último curso de vendas que fizeram… e vem um silêncio.

As pessoas fazem faculdade, tiram um diploma e, pronto: acham que nunca mais precisam estudar!

Você fala que um curso online custa R$ 500 e a pessoa acha caro. Mas dá R$ 20 mil de desconto todos os meses e isso está ok. Vai entender a lógica.

Não pode… crescimento intelectual de quem trabalha em Vendas precisa ser permanente para acompanhar as evoluções e mudanças constantes no mercado.

Só para você ter ideia, AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação), que é a base da maior parte dos cursos dados até hoje em Vendas, foi criada em 1898! Concorda que as coisas mudaram e precisamos evoluir?

Por exemplo, você viu a lista dos 25 melhores livros de vendas já publicados no Brasil que publiquei recentemente? Quantos você e sua equipe já leram? Apego a técnicas antigas, que funcionaram no passado, com certeza absoluta não é garantia nem de sucesso nem de sobrevivência no futuro.

7) “Aprenda com o ontem, viva o hoje, tenha esperança no amanhã. E lembre que o mais importante é nunca parar de questionar.”

Outra vez aparece a questão da busca, da curiosidade, da evolução, de perguntar por que as coisas são assim, se não poderia ser diferente, se não poderia ser melhor, se não tem algo que funcione melhor… Crescimento intelectual até o final! Releia a lista de perguntas que fiz na parte de Criatividade e Imaginação… ali está o verdadeiro mapa da mina.

8) “A leitura, a partir de um certo momento, desvia a mente de tarefas criativas. Qualquer pessoa que leia demais e usa seu próprio cérebro muito pouco acaba tendo hábitos preguiçosos de pensamento.”

Aqui se manifesta o Einstein rebelde (característica típica forte em muitos campeões e campeãs de vendas), desafiando o conhecimento teórico e acadêmico como pouco prático e quase irrelevante quando não aplicado na prática.

Também algo muito interessante para quem passou a vida como acadêmico e que publicou tantos artigos quanto ele. Imaginamos que ele devesse ler muito. Mas claramente chegava um momento onde ele dizia “Ok, chega – já sei o suficiente”. E passava para o canal imaginação e questionamento em relação a tudo que tinha lido, encontrando novas correlações entre tudo que tinha visto e criando seu próprio caminho, suas próprias ideias, testando-as, colocando um viés totalmente prático na teoria.

Concordamos tanto com isso na VM que nosso mote interno é: “Não elogie um artigo ou matéria – conte-nos como colocou em prática e melhorou suas vendas”.

Defendemos, inclusive, exatamente a mesma coisa com Treinamento de Vendas: fazer treinamento só por fazer, para falar que teve “X horas” de treinamento, é quase inútil e uma postura bem preguiçosa. Importante mesmo é colocar a teoria em prática. Por isso é melhor estudar menos, mais aprofundado e com forte foco em execução, do que ver um monte de coisas bonitas que depois não servem nada na prática.

É algo que sempre falo para meus alunos: “Ok, e agora – vai fazer o que? Quais são os próximos passos?”.

  • A questão não é só estudar Planejamento, Organização e Administração do Tempo. É realmente fazer isso na prática, no seu dia a dia.
  • A questão não é só estudar Prospecção. É entender o que é um PCI (Perfil de Cliente Ideal), onde encontrá-lo, como abordá-lo, como ser consistente nisso.
  • A questão não é só estudar Abordagem. É entender os perfis, como falar com cada um, como estabelecer uma conexão e vínculo emocional com o cliente, como estabelecer relacionamentos que já diferenciem e fortaleçam a posição do vendedor.
  • A questão não é só estudar Levantamento de Necessidades. É entender a força das perguntas, por que fazê-las, qual é a lógica por trás, quais tipos de perguntas existem e quando usá-las corretamente.
  • A questão não é só estudar Proposta de Valor. É entender como usar as informações que surgiram no passo anterior e usá-las de maneira efetiva para criar uma proposta que o cliente perceba como totalmente personalizada e customizada (mesmo trabalhando com produtos/serviços/soluções padronizados).
  • A questão não é só estudar Negociação. É entender objeções como sequência natural da venda e uma maneira formidável de se diferenciar e reforçar para o cliente que está tomando a decisão correta.
  • A questão não é só estudar Fechamento. É entender que existem diversas técnicas de fechamento, que cada uma tem seu momento e que o vendedor ou vendedora que só sabe uma delas é como um mecânico que só tem um martelo. (A analogia é simples, mas a lição é profunda, e merece uma reflexão.)
  • A questão não é só estudar Pós-Venda. É entender como, por quê, quando, onde, quem, quanto fazer.

Ou seja… ler é excelente, estudar é excelente… mas chega uma hora em que você tem que dizer: “Ok, e agora? O que vamos fazer?”. Ainda mais em Vendas, onde todos os meses temos metas arrojadas e desafiadoras para bater.

Se quer uma dica, esta é inclusive uma grande pergunta para se fazer a clientes.

“Ok, e agora – vamos fazer o que? Quais são os próximos passos?”

9) “Não tenho nenhuma habilidade especial. Sou apenas apaixonadamente curioso.”

Que bela escolha de palavras… apaixonadamente curioso.

A missão do Einstein era a de explicar o Universo.

Einstein tinha a fórmula dele: E=mc²

A nossa missão, felizmente, é bem mais simples…, mas não menos nobre. Queremos ajudar você a vender mais e melhor!

Na VM temos a nossa Fórmula das Vendas:

Faturamento = Quantidade de contatos x taxa de aproveitamento x valor médio – descontos

F = Qc x TA x Vm – D

Se você abrir esta fórmula e entendê-la, usando conhecimento e imaginação para melhorar cada um dos pontos, terá resultados garantidos de forma consistentemente alta.

Se vender é ajudar clientes a evitar ou resolver problemas, através de um produto/serviço/solução que você vende, com lucro para sua empresa, então como profissionais de vendas temos sim um papel importante no mundo e na sociedade.

Seja apaixonadamente curioso no seu ramo, em ajudar seu cliente, e com certeza vai ter resultados muito melhores e uma vida mais interessante e motivada também.

Concorda?

Este é o recado que eu queria dar esta semana – espero que as frases do Einstein e meus comentários tenham ajudado você a organizar melhor as ideias, reforçar conceitos importantes e estimular você a continuar sempre melhorando.

Abraços apaixonadamente curiosos,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Por falar em apaixonadamente curioso e em crescimento intelectual permanente… as inscrições para a próxima turma do APV – Alta Performance em Vendas, meu curso online de vendas – estão abertas.

Todas as semanas uma aula nova sobre os Passos da Venda, com exercícios práticos para exercitar o que foi visto (não só aprende melhor, como já começa a ter resultados imediatos!).

Mais informações e inscrições: www.institutovendamais.com.br/apv

Muitas empresas treinam toda a equipe usando o Alta Performance em Vendas, o que é ótimo, pois todos compartilham e reforçam em grupo o que viram, melhorando aprendizagem, assimilação, mudança e melhoria de hábitos e evolução de processos e modelos de venda. Caso tenha interesse em treinar toda sua equipe de vendas comigo, mande-me um e-mail que eu peço para um de nossos consultores conversar com você sobre as melhores opções. [email protected]

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