Como lidar com o vendedor Pit Bull em uma equipe de vendas?

“Mas não é que o cara é bom mesmo? E agora?”. Já ouvi isso inúmeras vezes. Os gestores de vendas têm enorme dificuldade em lidar com o ótimo quando estão acostumados ao regular. Na realidade, você só conhece e sente o tamanho da cruz que carrega nos ombros quando ela sai deles.

Assim é a vida de um líder de vendas quando tem a competência e, muitas vezes, a sorte de encaixar no seu time um verdadeiro Pit Bull.

Imagine um Pit Bull num canil de poodles… O que pode acontecer?

Opção 1 – Bem, se o gestor não fizer nada, com certeza teremos uma grande pancadaria, o Pit Bull vai deitar e rolar e, no fim das contas, isso não será bom para ninguém. Consequências:

• Você deixou de ter uma equipe de vendas para ter um super-herói em vendas.
• Criou uma enorme dependência.
• Vai ter sérios problemas de cobertura.
• E dificilmente irá conseguir fazer uma reunião de vendas, até porque um é um número muito pequeno para dar certo.

Opção 2 – O gestor percebe que o Pit Bull é o cara e ajusta todos os holofotes na direção dele. Aí, veja só:

• Conhece o significado da palavra sabotagem? Não? Você vai aprender rapidinho.
• Se o que interessa para um gestor é a meta global, ele vai ter de se acostumar somente com uma fatia do bolo.
• O que há de mais importante e nobre numa equipe de trabalho é o crescimento por meio da sinergia. Aqui, na realidade teremos dinergia.

Opção 3 – O gestor percebe que tem um Pit Bull cercado de poodles e resolve aplicar o princípio da engenharia humana, apesar de estarmos falando de caninos.

• Ele promove a autoestima de todos e incentiva um trabalho de pares na rua para que o Pit Bull possa influenciar os demais.
• Articula trabalhos e desafios em grupos, nos quais os poodles possam aprender a ter a iniciativa de um Pit Bull.
• Entrega para o Pit Bull os clientes mais complicados e desmistifica paradigmas.
• Não manifesta o que já está evidente pela própria natureza: que um Pit Bull é bem diferente dos demais.

Como em tudo na vida, pessoas fazem a diferença, principalmente quando estão aptas a realizar o esperado delas.

Aqui na empresa possuímos mais de 500 colaboradores e uma atuação em nível mundial. Tenho uma enorme preocupação em descobrir talentos e fazer com que eles possam influenciar os demais.

É muito importante termos a sensibilidade e, fundamentalmente, a coragem de reconhecer que uns são melhores que outros. Os vencedores têm crédito, os perdedores pagam à vista. É a lei da vida, principalmente da vida corporativa.

No nosso caso, em que somos atraídos pelos desafios do dia a dia, pelas conquistas e vibramos com cada pedido, posso assegurar que é mais complicado. Nós, vendedores, seja em cargo de supervisor, gerente, diretor ou até mesmo de presidente, temos um brilho natural que sabemos contabilizar, assim como nossa remuneração.

Um contador extremamente preparado, por exemplo, geralmente não tem um perfil que deseja palmas e brilho. Já cada um de nós sem isso não vive.

Assim, fica mais claro e pertinente por que os líderes devem investir em capacitação emocional. Não adianta só possuir conhecimento ou habilidades específicas – deve ter atitude. E, quando o mercado requer atitudes num cenário de adversidades, o que é bastante comum em vendas, destacam-se aqueles que possuem preparo emocional.

É muito mais fácil ter profissionais para segurar do que para empurrar. Acredite nisso e pratique!