A cadeia de pizzarias norte-americanas Little Caesars descobriu uma maneira nova de ganhar mercado. Em vez de diminuir o preço de suas pizzas, simplesmente aumentou o tamanho delas. Segundo seus anúncios, uma pizza pequena da Little Caesars equivale a uma pizza grande de seus concorrentes. Ou seja, ela diz aos seus consumidores que eles receberão mais pelo mesmo dinheiro, e não que eles pagam menos. É uma grande diferença.
ACADEMIA GERAL
A concorrência entre academias está levando algumas delas a se tornarem verdadeiros “spas” urbanos – algumas até adotam o absurdo nome de “centro de wellness”, que deve significar algo como “bem-estar”. Além dos equipamentos normais de ginástica, muitas delas passam a oferecer outros serviços como hidroginástica, massagem, e até acupuntura e fisioterapia. Outras se transformaram em uma espécie de colônia de férias com aulas de balé e natação, garantindo um faturamento maior nos meses de férias.
ROUPA DE FORA
Local: Dinamarca. Ano: 1936. Uma loja de roupas radicalizou para se livrar do grande estoque de capas de chuva. Montou uma armação de madeira em volta de seu prédio de três andares, criando assim o maior cabideiro (arara) do mundo. E pendurou as quase mil peças que estavam encalhadas no estoque, oferecendo-as com bom desconto. Quando a polícia chegou para acabar com a bagunça que se formara na rua, todos os casacos já tinham sido vendidos.
MARKETING 1 TO 1
NABISCO ADOÇA PALADAR DO CONSUMIDOR COM ONE TO ONE
Por Don Peppers
Com uma única mordida a Nabisco Inc. descobriu as respostas a várias perguntas especialmente desafiadoras para empresas de tijolos e cimento: como construir um negócio de comércio eletrônico que não concorra com os canais existentes? Faz sentido fazer negócios na Web para quem vende produtos por alguns dólares cada? Como gerar um banco de dados de clientes propensos a comprar online?
Até agora a resposta da Nabisco consistiu em atrair os clientes para se cadastrarem em seu novo Web site, NabiscoGifts.com, com ofertas grátis via e-mails dirigidos que contêm boletins informativos e anúncios. A Nabisco e sua parceria Penn Media, uma editora sediada em Illinois que produz e/ou distribui cerca de 900 newsletters sobre assuntos específicos, dizem que 80 por cento das pessoas que clicaram em anúncios da Nabisco pediram para receber ofertas de marketing. O sucesso do esforço feito no início de 2001 ajudou a Nabisco a construir em cerca de duas semanas um banco de dados com 20 mil prospects [clientes em potencial]. Não só 80 por cento dos visitantes do site se cadastraram e forneceram seus endereços de e-mail, mas uma proporção significativa fez compras ao receber uma oferta de follow-up alguns dias depois.
Clicar para obter um lanche grátis – O site, lançado em tempo hábil para o Dia dos Namorados [Valentine””””””””””””””””s Day], em fevereiro, vende produtos da Nabisco – biscoitos Oreo and Chips Ahoy, Cheese Nips, LifeSavers, animal crackers e outros salgadinhos – mas exclusivamente embalados para presentes em cestas especiais, engradados, latas e caixas de madeira. Os presentes custam entre 15 e 100 dólares, estando, portanto, dentro de uma faixa de preço em que se torna viável fazer compras na Web com cartão de crédito. Embora os produtos sejam idênticos aos vendidos por qualquer supermercado, as embalagens lhes conferem um ar de exclusividade. A Nabisco utilizou um sorteio para gerar tráfego no site, colocando anúncios em uma dúzia de newsletters enviados por e-mail a 1 milhão de clientes. Os anúncios de 50 palavras – inseridos em newsletters sobre culinária, artesanato, entretenimento e produtos de consumo distribuídos pala Penn Media – ofereceram a oportunidade de ganhar lanches Nabisco grátis pelo resto da vida ou uma lata Oreo especial para colecionadores.
50 centavos de dólar por aquisição – Roy Weiss, vice-presidente executivo de vendas da Penn Media, diz que a Nabisco e a Penn escolheram as publicações compatibilizando o público-alvo da Nabisco com o conteúdo de cada newsletter e o histórico de respostas a determinadas ofertas anteriores por parte dos grupos de assinantes. Segundo Weiss, 25 mil entre os prospects (1 milhão ao todo) clicaram nos anúncios e foram levados ao Web site. Desse grupo, 20 mil ou 80 por cento clicaram na oferta do sorteio. PricewaterhouseCoopers, Meta Group e outros analistas consideram muio bom um índice de retorno entre 10 e 20 por cento. Wayne Shurts, vice-presidente de e-business da NabiscoGifts.com, diz que o número de leads não foi grande, mas a Nabisco ficou satisfeita com a qualidade e com o custo de aquisição – cerca de 50 centavos de dólar por cliente. A Nabisco testou a qualidade dos leads enviando um e-mail de agradecimento aos 20 mil consumidores cadastrados. A mensagem também os incentivou a comprar um presente do Dia dos Namorados no NabiscoGifts.com. Cerca de 6% clicaram na mensagem e 9% fizeram compras, segundo Shurts. Para a Nabisco, isso prova que os newsletters enviados por e-mail são uma maneira econômica e eficaz de se construir uma lista de prospects qualificados.
Link: NabiscoGifts.com (http://www.nabiscogifts.com). Comentários? interaja@1to1.com.br
ÓBVIO
Hoje em dia, nenhum executivo tem tempo para mandar seu carro para a revisão. Mas, ao mesmo tempo, deixam seus carros estacionados por dias e dias nos aeroportos. A Air Traveller, empresa dos Estados Unidos, juntou esses dois fatos e está lucrando com isso. O empreendimento é um misto de oficina e garagem instalado sempre nas proximidades dos grandes aeroportos norte-americanos. O viajante marca uma hora, deixa seu carro na Air Traveller, é levado em uma perua especial até o aeroporto e, na volta, encontra seu carro revisado, lavado e encerado.
TRUQUES DE VENDA
1. DOCE TRUQUE – Dorival Aparecido Domingues São Carlos- SP
Represento uma indústria de balas e doces, e tinha certa dificuldade de vender esses produtos aos supermercados da região. Certo dia em uma visita a um desses estabelecimentos, notei que o proprietário (que também era o responsável pelas compras) estava acompanhado da esposa e vários amigos. Não tive dúvida: distribuí minhas balas para todos. Essa ação o deixou de bom humor e permitiu que eu marcasse uma entrevista (primeira vitória).
Mesmo assim, o empresário não se mostrava interessado. Afirmou que não estava vendendo nem mesmo as balas dos fornecedores de longa data. Imagine as de um fabricante desconhecido. Usei essa informação a meu favor, e argumentei que:
* as vendas caíram porque os clientes estavam tão acostumados a ver sempre as mesmas marcas nas gôndolas, ano após ano, que acabavam nem notando mais que precisavam de uma novidade, e que;
* ao verem a minha linha de balas, com embalagens caprichadas e diferentes, além do sabor já comprovado pela esposa e amigos, ele iria vender mais todo o segmento não só da minha marca como também dos concorrentes. Resultado: ele fez um primeiro pedido de 500 quilos de bala e, pouco depois, comprou uma tonelada! Em uma entrevista posterior, contou-me que, como eu previra, suas vendas de balas cresceram 50%.
2. VENDA O BÁSICO – Robson Campos – BA
Sou proprietário de uma empresa de soluções na área de comunicações. São produtos de tecnologia avançada e com muitos detalhes técnicos que o cliente, quase sempre leigo no assunto, não compreende. A relação custo/benefício, para o comprador, parece ser sempre desfavorável. Assim, passamos a apresentar primeiro a solução básica, mais barata. Em um documento à parte, listamos os componentes acessórios, o que cada um faz e seu custo.
Dessa maneira o cliente compreende facilmente o valor do equipamento e também pode analisar com segurança o que ele deseja ou precisa. E praticamente o mesmo que fazem as revendedoras de automóveis, que apresentam seus carros populares com preço “a partir de tantos R$”, e depois mencionam o valor dos acessórios opcionais.
Quer compartilhar seus conhecimentos em Vendas com nossos leitores? Mande-me seu Truque de Vendas: candelo@zaz.com.br ou fax (O**41) 338-3321, com a palavra “Truque” no campo assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos seus 15 minutos de fama, ganha um ano de Venda Mais grátis.
