No Brasil e no exterior, indústrias passam para outros a função de fabricar algo e ficam só com o que interessa: vendas. Descubra as vantagens de se manter esse foco Até uns tempos atrás, as coisas eram bem claras. As indústrias pegavam suas matérias-primas e implementos, os transformavam, produziam algo e o vendia para o comércio. Este fazia o produto chegar até o consumidor final. Podia haver ainda representantes, atacados e outras empresas no meio, mas a lógica era basicamente essa.

Aí, tudo mudou. Algumas indústrias começaram a vender diretamente para o consumidor final, auxiliadas pelas facilidades do comércio eletrônico. Lojas passaram a investir mais em mais em marcas próprias. Inventavam um logo, entravam em contato com um fornecedor de qualidade e vendiam o produto, com exclusividade, em suas prateleiras. Até que as indústrias perceberam que podiam fazer o mesmo, também. Vender e só vender. Terceirizar todo o resto.

Além do supermercado ? A idéia, a princípio, não é nova. Muitos supermercados e lojas de departamento já produzem suas marcas próprias há anos. É um segmento que cabe de tudo. Detergente, café, pipoca, leite, água, lava-louça, sabão em barra. Até produtos um pouco mais sofisticados, como macarrão, gelatina, refrigerante, cerveja, pratos congelados e margarina. E não pára: brinquedos, roupas, eletrodomésticos. Aí, chegou a vez da indústria fazer o mesmo. Parar de produzir e só vender. A diferença está na tecnologia. No caso das indústrias, elas detêm um desenho, uma marca, um jeito de produzir algo ? com isso seguro, é possível deixar que os outros façam. Várias empresas fazem isso no Brasil: Cafés DiCapri, Nike, Foster, Café no Bule (que terceiriza até a força de venda, um caso onde só a marca é que importa). E a Lume, fabricante de acendedores descartáveis para fogão. – Sim, é um bom negócio. Segundo Custódio, 50% dos fogões fabricados no Brasil não possuem acendimento automático. A Lume concorre com outros acendedores e com os prosaicos fósforos.

Segurança ? ?Nosso produto é protegido por várias patentes, tem um certo grau de tecnologia?, afirma Celso Custódio, diretor da Lume. É essa a grande garantia para terceirizar a produção. ?Procuramos empresas que já tinham experiência, que tinham processos sinérgicos. ?Assim, a Lume acaba ajudando essas empresas terceirizadas: elas aumentam sua produção, compram mais de seus fornecedores e começam a ganhar na economia de escala. Para o terceirizado, é como se ganhasse duas vezes: ?Além de produzir o que sempre produzem, eles agora fazem nosso produto, somos um cliente garantido deles. Além disso ganham na escala, diminuindo seus custos gerais ? é como se fossem remunerados duas vezes.? E para a Lume, compensa muito. ?Agora, focamos tudo em uma área só. Antes, o processo era bem mais lento, desde o início da produção até a entrega do produto. Agora, está bem mais rápido. Nós vendemos e coordenamos os parceiros.?

Lições para você ? Veja algumas dicas de empresas que só vendem:

1 ? Proteja sua marca e produto

Antes de passar tudo o que você faz para possíveis concorrentes, proteja-os. Visite o Instituto Nacional de Propriedade Industrial (www.inpi.gov.br), fale com advogados especialistas no assunto (ah, e não confunda: patente, você só tira de produtos/serviços; marcas e logotipos, você registra).

2 ? Escolha bem seus parceiros

Você vai abrir mão de produzir itens e de algumas dores de cabeça que a atividade traz, mas não deve abrir mão da qualidade e da responsabilidade. Portanto, escolha bem seus parceiros. De preferência a empresas com experiência na área, que possam se adaptar facilmente ao que você faz. Ou você pode seguir o exemplo das grandes montadoras de automóveis, que dão todas as facilidades para que seus empregados montem pequenas fábricas e tornem-se seus fornecedores.

3 ? Estabeleça padrões rígidos

Se você não quiser perder vendas, coloque o que você espera de seus parceiros no papel. A qualidade e funcionalidade dos seus produtos devem estar em primeiro lugar. Documente, chegue a um acordo em termos de durabilidade, cor, todos os fatores. Pense no que seu cliente irá comprar.

4 ? Nunca pare de aperfeiçoar

Ouça seus clientes, fique de olho no mercado. Você sempre deve criar novos produtos, desenvolver o que você já faz. Um setor que você nunca poderá terceirizar em sua empresa é o de novos produtos. Ele é a garantia das vendas de amanhã. As empresas que buscam parceiros para a produção têm uma grande oportunidade para estar à frente dos concorrentes, uma vez que você tem menos coisas para se preocupar.

5 ? Trabalhe junto

Não se esqueça que seu parceiro também pode lhe ajudar em muitas coisas, além da produção. Idéias para novos produtos, maneiras econômicas de produzir, alterações úteis. Não deixe passar a oportunidade de usar as dezenas de cérebros que vêm junto com suas empresas parceiras. Ouça a todos, não pare de melhorar o que você faz.

6 ? Aproveite e questione suas vendas

Quando uma empresa só foca nas vendas, não há desculpas para que essa área não seja a melhor possível; portanto, nada de fazer alguma coisa só ?porque sempre foi feito?. Existem muitas maneiras de você melhorar suas vendas:

· Experimente novas aberturas, use técnicas de venda diferentes, feche de maneira inédita. Tente melhorar sua taxa de negócios fechados por visita.
· Você está vendendo para todas as pessoas que você pode? Será que não existe um outro público para seu produto?
· O mesmo vale para seu território e distribuição. Analise se seus vendedores estão em todos os lugares onde eles poderiam estar, ou pior, se eles estão onde não deveriam estar.
· O visual também pode ser mudado. Cores, logomarca e outros fatores.
· Pode ser hora de testar novos canais de venda, como representantes ou telemarketing. Estude a questão, veja o que seus concorrentes fazem (e, principalmente, o que não fazem ainda), fale com seus clientes.

E há muitos outros detalhes da venda que podem ser alterados. Basta ter vontade e coragem de fazer.

7 ? Na frente dos clientes, cuidado com as mudanças

Seus clientes não precisam saber de todos os detalhes sobre sua nova maneira de trabalhar. Conte-lhes as boas mudanças (vocês vão produzir mais e entregar mais rápido), assegure-lhe que o relacionamento entre vocês irá continuar o mesmo ou melhorar. Concentre-se em fidelizá-lo com as vantagens que sua empresa agora possui. Você não está ali, na frente dele, para falar sobre como a sua parceria foi inteligente, sobre quanto todo mundo ganha. O que importa, em qualquer momento é o cliente e suas necessidades, e não a administração da sua companhia. Se ele perguntar como vocês conseguem essas melhorias, aí sim, diga. Mas não use isso como um argumento de vendas.

8 ? O cliente continua sendo seu

Sua empresa apenas deixou de produzir algo. Não é por causa disso que irá terceirizar, também, os clientes. Mantenha ou aprimore o seu cadastro, ouça mais o que eles têm a dizer, vá atrás das pessoas que pararam de comprar e daquelas que sempre foram fiéis a seu concorrente. Considere que sua empresa tem menos ativos, menos imobilizados, menos tudo agora. Só ficaram três coisas de valor: sua equipe, sua marca e seus clientes. Existem exceções a essa regra, mas dificilmente podem ser consideradas ?companhias?. É o caso do Café no Bule: a rigor, é apenas uma marca que é ?alugada? a vários interessados, que se preocupam com tudo ? até com as vendas.

9 ? Seja justo

Essa parceria só funciona se todos ? de seu parceiro ao cliente final ? puderem ganhar algo. Estabeleça um preço justo para cada fase, converse francamente com todos. A idéia é gerar mais riqueza e oportunidades em toda a cadeia de produção e não obrigar alguém a fazer algo perdendo dinheiro e contra sua vontade. Faça com que todos queiram fazer negócios com você.

10 ? Não corte fora a cabeça da sua empresa

Uma mudança radical desse tipo pode levar as empresas a terceirizar muito mais do que necessitam e a perder verdadeiros talentos. Antes de começar a pensar em mandar fazer fora seus produtos, fale com cada pessoa dentro da empresa. Quais seus planos, onde pretendiam trabalhar ali dentro, o que desejariam fazer. Identifique as pessoas-chave, treine-as, se for necessário, e as mantenha perto de você. Verdadeiros talentos são difíceis de encontrar e praticamente impossíveis de repor. Não permita que seus melhores funcionários se bandeiem para o lado da concorrência.