Saiba por que muitos vendedores são surpreendidos pelo concorrente quando achavam que tinham o pedido nas mãos É sempre espantoso constatar o número de vendedores que praticam uma política de avestruz, ou que mostram um otimismo excessivo, real ou fingido.

“Sim, sim, o contrato com a empresa Alfa está muito bem encaminhado. Em breve, vamos assinar…”

Um mês depois:

“Vai tudo bem. Estamos ainda renegociando alguns pontos levantados pelo diretor financeiro…

Dois meses depois:

“O diretor geral quis uma reunião comigo. Foi uma reunião longa, mas correu tudo muito bem… Ok. Não há problemas.”

Três meses depois:

“Houve alguns contratempos. Problemas lá na empresa Alfa… Mas está sob controle…”

E, depois, o vendedor fica sabendo que o contrato foi finalmente assinado com… O concorrente! Que ódio, não”””””””” Aqui o vendedor não “sentiu” o perigo. Por quê? Por três razões:

1- Um otimismo excessivo por parte do vendedor. Este fica, às vezes, tão angustiado com a conclusão da negociação que tem a tendência de confortar-se com um excesso de otimismo. “Tive um contato muito bom, as coisas vão resultar…” Trata-se de uma procura de autotranqüilização. Ao mesmo tempo, o vendedor está submetido a uma certa pressão por parte de sua empresa: gráficos, estatísticas, comparações entre vendedores, quotas. Essa pressão é freqüentemente difícil de suportar.

“Então, Fernandes, as vendas este mês não foram brilhantes?”

“Sim, Se. Diretor, é um simples intervalo para o próximo mês. Este mês houve problemas de transição, etc.”

No mês seguinte, já não tem sentido andar à procura de outra razão, a não ser que tenha havido a declaração da Terceira Guerra Mundial! Os vendedores têm a tendência de minimizar os maus resultados perante a hierarquia. Mil e uma razões são invocadas:

“As pessoas não estão com dinheiro “Este mês são os impostos ””””””””Agora é o Natal, as pessoas pensam em outras coisas”; “Estamos quase nas férias de verão e logo vem o Carnaval…”

O grande vendedor não oculta e nem esconde de si próprio a verdade. Conhece todos esses obstáculos e prepara uma estratégia específica para cada um dos casos.

E, se o problema vem de si próprio (fadiga, preocupações pessoais, familiares, de saúde), ele não as ignorará e apontará as razões exatas de seu baixo desempenho. Os vendedores não são super-homens e, como quaisquer outros, podem ter de enfrentar os mesmos problemas daqueles que varrem os corredores da fábrica ou do escritório. Perante os problemas psicológicos, existe uma igualdade que se estabelece entre todos os homens. Além disso, o grande vendedor não finge ser um “personagem” longe dos problemas cotidianos. Sabe mostrar-se humano perante os outros e revelar uma fraqueza momentânea. Mas vai também demonstrar que sabe superar os problemas e obstáculos. É um exemplo fantástico para todos os colegas.

2- Os clientes nem sempre sabem dizer “não”, sobretudo quando se trata de clientes particulares (e não de empresas). Alguns prometem “enviar hoje mesmo o pedido”, outros chegam mesmo a afirmar ao vendedor “mandamos ontem o e-mail com o pedido”, quando não fizeram nada disso. Com vergonha, os clientes acabam por evitar o vendedor, sem nem lhe retornar a ligação. Tudo isso por quê? Porque não puderam dizer francamente “não” à oferta em questão, ou porque não se atrevem a confessar que fizeram negócio com o concorrente.

3- E, por fim, seja por comodidade ou facilidade, decidem vender somente para aqueles clientes mais amigáveis. Numerosos são aqueles que só se dirigem a pessoas com as quais estão à vontade. Acabam mesmo estabelecendo laços cordiais com os clientes em empresas que já conhecem “há muito tempo”, ou por quem têm um sentimento amigável. O grande vendedor desconfia destas impressões e procura o verdadeiro interlocutor, mesmo que este não pareça simpático.

Todos nós já vivemos impressões muito subjetivas de uma pessoa que nos parece simpática e da qual nos sentimos próximos, enquanto que uma outra pessoa nos irrita e não nos inspira sentimentos positivos. O grande vendedor tenta lutar contra esta primeira impressão negativa, porque conhece esta lei fundamental em matéria de comportamento: se alimentamos sentimentos negativos em uma pessoa qualquer, consequentemente haverá reações igualmente negativas dessa pessoa em relação a nós.

Um vendedor que veja com maus olhos um cliente que não lhe parece simpático vai despertar uma resposta da mesma ordem por parte de seu interlocutor. E aí, a negociação comercial terá poucas chances de obter sucesso num contexto desses.

Portanto, cuidado com o excesso de otimismo. Perceba quando o “sim” do cliente é na verdade um “não” disfarçado, e não escolha necessariamente interlocutores simpáticos. Lembre-se de que a venda só termina quando o cliente, efetivamente, assina o contrato, envia o pedido, e faz a encomenda.

“Para alcançar o sucesso em vendas, é preciso ter uma noção real da negociação. Quem se deixa levar pelo otimismo exagerado acaba ficando de mãos vazias”

Alexandre Lopes é diretor da Deita Ve Marketing, empresa de consultoria em marketing e treinamento de vendas. Fone: (0**11) 3023-1753. Website: www.deltave.com.br