Entrevista: Carlos Hilsdorf

Em entrevista exclusiva à VendaMais, o conferencista e consultor fala sobre a paixão que leva determinados vendedores a se dedicarem de corpo e alma à nobre missão de vender. Confira! Carlos Hilsdorf é consultor, autor, conferencista, economista, pós-graduado em Marketing e profundo pesquisador do comportamento humano. É autor do livro Atitudes Vencedoras, apontado como uma das cinco melhores obras do gênero. Em entrevista exclusiva à VendaMais, ele fala sobre a paixão por vendas, uma força interna especial que determinados vendedores têm e que os leva a se dedicarem de corpo e alma à nobre missão de vender. Confira!

1. O que é paixão em vendas?
Podemos chamar de paixão em vendas uma força interna especial que determinados vendedores têm ? um misto de talento, competência, intuição, entusiasmo e desejo de auto-superação, que os leva a se dedicarem de corpo e alma à nobre missão de vender. Quando esses vendedores fecham um negócio, sentem o prazer de ver que a roda do progresso e da prosperidade começou a girar e que o seu trabalho repercute sobre a vida de milhares de pessoas. Paixão em vendas é sinônimo de paixão por ajudar as pessoas a fazer suas melhores escolhas, a obter seus melhores resultados e, por fim, a construir um mundo melhor.

2. É possível vender sem estar apaixonado pela profissão?
Sim, é possível vender sem estar apaixonado pela profissão, assim como é possível realizar qualquer outra coisa sem paixão, mas os resultados serão medíocres! Costumo dizer que vender sem estar apaixonado por vendas é como fazer amor com uma pessoa que não nos encanta e não nos atrai ? ainda que seja possível, os resultados serão muito pobres comparados ao que seriam se a paixão estivesse presente!

3. Qual a diferença entre um vendedor apaixonado e um vendedor comum?
O vendedor apaixonado, além de envolvido, está comprometido de corpo e alma com sua profissão. Vender dá sentido a sua vida, cada bom atendimento seguido de boas vendas é, para ele, uma conquista que vai além do material, é uma vitória sobre si, na busca por tornar-se cada vez melhor. O não-apaixonado, que poderíamos chamar de vendedor comum, sofre da mesmice, da sensação de que vender é uma necessidade ou obrigação, de que a rotina é desgastante e acredita que lidar com as pessoas é penoso. Está longe de descobrir sua missão em vendas e de perceber quanto valor um bom vendedor agrega à vida das pessoas.

4. Paixão se ensina?
Depende do que entendemos por ensinar e aprender. Para evitar dúvidas, é melhor dizermos que é possível cativar outras pessoas para nossas paixões, motivando-as através do nosso exemplo e entusiasmo. Cativar as pessoas para uma missão equivale a fazer com que elas se apaixonem por esse desafio!

5. O que um vendedor apaixonado faz de diferente dos outros?
Ele coloca sua alma em tudo que faz. Cuida dos mínimos detalhes, busca aprender mais a cada venda, sabendo que essa paixão cresce a cada nova visita. Para ele, cada visita é única e se dedica como se sua vida inteira dependesse daquele momento. Sua garra, motivação e esforço cativam seus clientes!

6. Como manter acesa a chama na paixão na profissão?
Tanto a paixão quanto o amor são plantas sensíveis e precisam de muitos cuidados para continuarem vivas e fortes! O que alimenta o fogo é o combustível e o oxigênio (pergunte a qualquer bombeiro), assim, para manter acesa a chama da paixão, precisaremos continuar fornecendo combustível (conhecimento) e oxigênio (motivação). O conhecimento, como combustível, precisa ser bem escolhido, não é qualquer um que serve. Não basta contratar treinamento para seus vendedores, é preciso contratar o treinamento certo, não basta presenteá-los com livros é preciso escolher a obra certa, que se torna adequada a cada momento vivenciado. Da mesma forma, o oxigênio da motivação precisa ser verdadeiro, senão você só vai conseguir uma injeção de ânimo, que dura somente o tempo da sua convenção de vendas ou da sua reunião de resultados. Não confunda motivação com injeção de ânimo. Seus vendedores podem sair cantando da convenção e, no primeiro dia útil, continuar fazendo as coisas como sempre fizeram.

7. O que a empresa e o cliente ganham com um vendedor apaixonado?
Um vendedor apaixonado é tudo o que a empresa busca e o cliente espera! Por estar apaixonado pela profissão, ele cumpre com perfeição seu papel na cadeia de valor. Leva aos clientes soluções e oportunidades na forma de produtos, serviços, conhecimento e novas técnicas e traz informações do mercado e da concorrência para a sua empresa, fatores fundamentais para os ajustes de estratégia.

8. Quais empresas são exemplos por trabalharem com vendedores apaixonados?
Felizmente, temos muitas empresas que dão excelente exemplo. Para fugir da citação mais comum, que seria a de uma empresa cujos vendedores vão fisicamente ao campo, vou citar uma empresa em que os vendedores vencem o desafio de vender sem estar frente a frente com seus clientes. Estou falando da ACS, a maior empresa de call center da América Latina, que possui vendedores e vendedoras apaixonados pelo que fazem na difícil arte do telemarkerting ativo e receptivo. Na ACS, a voz vem do coração!

9. O que faz a paixão diminuir?
Em primeiro lugar, acreditar que o desafio acabou, que já estamos prontos e que sabemos demais (para não dizer tudo). Em segundo lugar, esquecer de alimentá-la, buscando novos e superiores desafios, nos fixando demasiadamente em erros, falhas e frustrações que podem ocorrer no caminho de qualquer um de nós! Essas situações devem ser transformadas em combustível.

10. Estar motivado é sinônimo de ser apaixonado pelo que se faz?
Não necessariamente. Motivação e paixão são complementares, mas não são sinônimos. Uma pessoa pode estar motivada sem estar apaixonada. Estar motivada é possuir motivos para seguir adiante. Estar apaixonado é seguir adiante, mesmo quando os motivos estão escassos. As grandes conquistas da humanidade se devem a homens e mulheres apaixonados liderando a outros motivados! A paixão é um grau superlativo da motivação, acima dela somente o amor!

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