Celso Fernandes, diretor de pequenas e médias empresas do HSBC, esclarece as principais dúvidas sobre financiamento, investimento e capital de giro, em entrevista exclusiva à VendaMais.

Celso Fernandes é diretor de pequenas e médias empresas do HSBC. Em entrevista exclusiva à VendaMais, fala sobre os serviços oferecidos para facilitar a compra/venda de um produto, as opções para o empresário conseguir capital de giro para expandir seu negócio e para um vendedor autônomo fazer um plano de aposentadoria privada. Além disso, destaca a melhor maneira de o vendedor oferecer opção de crédito ao seu cliente. Confira abaixo o bate-papo sobre finanças:

1. A que se deve a corrida das financeiras para as classes D e E, público que há pouco tempo não tinha acesso a esse tipo de serviço?
No fundo, as classes D e E são as chamadas classes não-bancarizáveis, aquelas que efetivamente não são atendidas pelos bancos. Eles se concentram mais na classe A (todo mundo quer), na classe B (todo mundo tem) e na classe C. Na prática, nas classes D e E você tem um número muito grande de não-bancarizáveis. São pessoas que de repente têm algum relacionamento com o banco, mas para receber salário ou coisa que o valha, mas o banco não atende as suas demandas de crédito. As financeiras olharam esse nicho e perceberam que se tratava de um filão bastante importante. Esse é o primeiro motivo. O segundo é que o consumo das classes D e E tem aumentado de maneira muito significante, porque a única maneira de essas pessoas terem acesso a bens de consumo é através de crédito, porque eles não têm condições de fazer uma poupança para comprar bens à vista. Então, a única forma que essas pessoas teriam para poder ter uma geladeira, uma televisão ou qualquer outro bem é através de linha de crédito. Ele demonstra que tem uma atividade (está empregado), em cima disso a financeira calcula uma prestação que caiba no orçamento dele (nível de comprometimento da sua renda) e efetua esse pagamento à financeira. À medida que as pessoas confiam mais que o dia de amanhã será melhor que o de hoje, você tem um fenômeno que é o alongamento do prazo.

Você começou com 12 e hoje já tem financeira fazendo 36 pagamentos. Isso é importante porque quando você faz o alongamento do prazo, você disponibiliza mais recursos para essas pessoas, já que você trabalha com comprometimento de renda. Se ele ganha R$ 1.000,00 e pode assumir uma prestação de R$ 200,00 (20%), se eu vou dar para ele 36 meses, é por que eu estou comprometendo a renda mensal dele e vou dar para ele R$ 7.200,00 (sete vezes o que ele ganha de salário). Então você tem um movimento bastante importante. Quando todo mundo acha que o dia de amanhã será melhor que o de hoje, as financeiras e os bancos começam a alongar os prazos dos seus empréstimos, possibilitando que a roda gire com mais facilidade. Eu financio o consumo, você consome mais, a indústria vende mais, emprega mais, empregando mais as pessoas vão consumir mais, eu dou mais crédito. O financiamento ao consumo é uma das rodas que faz com que a economia se acelere. Essa é o motivo de as financeiras estarem focando nas classes D e E. Eram as pessoas para quem os bancos atuavam de maneira muito tímida e um potencial bastante expressivo. Essas classes, na medida em que têm crédito (importantíssimo para elas), elas podem consumir coisas que até então não consumiam.

2. Quais serviços são oferecidos para facilitar a aquisição/venda de um produto?
Basicamente nós temos indústrias, empresas de prestação de serviços e comércio. O que mais interessa na questão do consumidor são alternativas para o comércio. Hoje o comerciante tem obrigatoriamente de dar soluções de prazo, senão ele não consegue vender. Uma solução de prazo é ele aceitar cartão de crédito. O HSBC é o único banco de varejo que detém o convênio com as três bandeiras (American Express, Vila e Mastercard) e pode afiliar o lojista a elas. Na prática, o consumidor é tocado a ir a loja efetuar a sua compra e pagar com cartão de crédito. Essa é a solução para colocar o consumidor dentro da loja. Aí eu resolvo o primeiro problema dele. O segundo problema que ele vai ter é de capital de giro. Ou seja, quando você aceita alguma venda por cartão de crédito, você só vai receber em média depois de 30 dias. E de repente o lojista precisa do dinheiro antecipado.

Aí nós (banco) temos linhas de crédito que antecipam para ele o recebido com cartão de crédito. Isso pode tanto antecipar esses recursos um a um (a cada um real de venda) como eu possa pegar alguns tipos de atividades cíclicas (lojas de turismo, aquelas que vendem mais no dia das mães, Páscoa) e antecipar três/quatro faturamentos com cartão de crédito. Isso é importante porque quando ele tem um fluxo de caixa com cartão de crédito, eu consigo fazer a antecipação com taxas de juros bastante suportáveis. Então ele consegue ter taxas mais baixas em função de ter um histórico de vendas com cartão de crédito. Basicamente o cartão de crédito, do ponto de vista do lojista, não tem risco nenhum (aceitar e não ser pago). Há um ou outro caso de fraude, mas é muito pequeno. No grosso, o lojista vende com segurança, alavanca suas vendas e, se precisar do recurso, o HSBC antecipa para ele. Esse é o primeiro ponto.

O segundo é de lojistas que aceitam cheques pré-datados. Nesse caso específico ele banca risco. Faz algumas consultas, liga para a Serasa ou qualquer outro órgão de proteção ao crédito e aceita o cheque do comprador. Essa é outra alternativa. Só que ele aceita cheque 30/60/90 e está precisando desse recurso agora. Novamente o HSBC disponibiliza para ele linhas de crédito antecipando esses cheques. Ao disponibilizar linhas, eu digo para ele com antecedência quais são os cheques que tem propensão a voltar por falta de fundos. Nós temos um sistema no qual eu dou crédito em função do emitente do cheque. Quando você atua na cadeia produtiva, você acaba tendo condições de dar recursos e crédito com uma taxa bastante interessante (muito atrativa para o comerciante), porque você conta com os recebíveis dele, seja cartão de crédito, cheque ou coisa parecida.

A gente tem condições de antecipar o capital de giro para fazer o seu estoque e as suas compras em cima da garantia das suas vendas. Outra coisa importante é eu estar sabendo que ele está vendendo. Se ele está vendendo, ele tem acesso (dando como garantia os recebíveis) a crédito com linhas mais baixas. Se ele não estiver vendendo, aí ele tem de se submeter a operações sem garantia (cheque especial, giro fácil) e pagar um preço mais elevado, porque o risco do banco é maior. Quando você faz uma ação para uma empresa e ela dá como garantia um produto da sua venda, você consegue ter uma taxa de risco menor e aí você passa o benefício para o lojista. Vamos supor que tenha o lojista que não quer saber de risco (aceitar cheque e voltar, responsabilidade) de maneira nenhuma. É aí que entra a financeira. Nós temos aqui uma co-irmã que é a Losango, que faz um convênio com ele, vai dentro da sua loja e assume o risco. Ou seja, aprova o crédito para pessoa física e paga para ele à vista. Essa é a outra perna que você acaba complementando esse esquema de comércio varejista.

Então você tem duas linhas básicas: uma sem risco para ele (aceitação de cartão de crédito), outra com risco (aceitação de cheque) e outra sem risco algum (as pessoas vão às lojas e pensam que o prazo está sendo dado pelo lojista, mas no fundo é uma financeira que está aprovando o crédito da pessoa física e dando para ele esse recurso à vista). Assim você fecha esse circuito em cima do lojista. Você tem linha de crédito sem garantia que são mais caras: a de conveniência (você paga mais por ela, quando precisa vai ao banco e saca o cheque especial, nem avisa o gerente, mas paga por isso, porque a taxa de juro é mais elevada) e o racional (você dá os recebíveis ao banco como garantia, ele o ajuda a fazer a seleção dos recebíveis e você tem uma taxa de juro mais baixa). Nesse mercado de crédito ao consumo você tem as financeiras, fazendo convênio com o lojista (ele não coloca capital de giro, não corre risco nenhum e se dedica ao seu negócio que é vender mercadoria). A parte financeira do processo fica com a financeira, que banca o risco.

3. Como um vendedor/empresa pode ter acesso ao serviço e oferecer a seus clientes uma parceria com a instituição financeira?
Normalmente isso não é perceptível pelo cliente, mas acontece bastante. Você tem lojas, por exemplo, que vendem em seis cheques sem juros. Você vai à financeira, que vai cobrar juros. Mas o lojista subsidia o juro para a financeira para que ela não cobre juro algum do consumidor final. É tudo uma questão de preço. O lojista vê qual é a margem que ele tem no produto, contrata uma financeira que venda a 10/12 sem juros e esse juro é pago por ele como dando um desconto na mercadoria. Só que ele paga o juro para a financeira ao invés de dar o desconto para o tal pagamento à vista. Na prática, ele pode fazer promoções e alavancar muito o negócio dele, porque quem está por trás são as financeiras, assumindo o risco e oferecendo o recurso. Há também aqueles comerciantes que não tem margem para fazer a equalização de taxa para a financeira, que aplica a taxa viável para aquele risco.

A financeira sabe que a taxa de risco da linha mole (roupas) é mais elevada que uma linha branca (refrigeradores, geladeiras). Ela sabe quem é o consumidor e qual o seu comportamento em cada tipo de compra. Ela então consegue dar a taxa de acordo com o ramo de atividade do lojista. Muitas vezes as pessoas não entendem. ?Se lá é seis sem juros, então quem está fazendo é o comerciante?. Ledo engano! No fundo o comerciante está te subsidiando, pagando a financeira para lhe emprestar esse recurso e você comprar em seis sem juros. Isso chega para o consumidor através da facilidade da compra a prazo. Sem prazo não se consegue vender absolutamente nada. Quem fizer melhores condições consegue alavancar mais as suas vendas. Mesmo aqueles que não demandam de crédito (racional), a pessoa não quer a prazo, mas se pode pagar em seis sem juros, ele vai deixar o dinheiro dele investido e vai ganhar os juros daquele capital. Tem muita gente que compra em 06/12 sem juros e pensa que o lojista é que está fazendo. No fundo, ele faz um empréstimo com taxa zero.

4. Nas micro e pequenas empresas, quais as opções para o empresário conseguir capital de giro para expandir seu negócio?
Com o crédito de conveniência. Para todo empresário que tem cadastro conosco, nós damos sempre três produtos. Se ele abrir a conta no HSBC leva esses três produtos de crédito: uma linha devedora (conta empresarial, um limite que ele usa e cobre quando precisar, tem a flexibilidade e a conveniência de ter uma linha de cheque especial), um limite de crédito parcelado (capital de giro fácil, um limite que pode ser parcelado em até 18 pagamentos. Se ele tem um problema com um cliente para o qual vendeu e não recebeu, ele tem um furo de caixa e acha que vai ficar para médio e longo prazo. Não adianta usar o crédito especial, pois o juro é mais elevado. Então ele vem para o juro parcelado, que é 70% da taxa da outra linha de empréstimo, e faz a programação de no mínimo três e no máximo 18 pagamentos) e um limite mais agressivo (para usar uma das três operações de recebíveis: antecipação do cartão de crédito, de cartão ou de duplicata). Temos sempre três linhas à disposição do nosso cliente pequeno e médio. Se ele estiver vendendo, vai conseguir fazer dinheiro daquela venda. Muitas vezes, as empresas não são tomadoras de recursos, mas a taxa cobrada do recebível é importante porque, com qualquer dinheiro na mão, ele consegue um desconto expressivo junto ao seu fornecedor. Ele paga 10.5 aqui, vai ao fornecedor e consegue 10% ao pagamento à vista.

Mesmo empresas que não tomam recursos, quando você tem condições de dar taxas mais acessíveis, elas acabam fazendo uso delas. Mas qual é a dificuldade? No Brasil, as micro e pequenas empresas têm uma realidade de que quase metade delas fecha até segundo ano de atividade. Então, tem muitas empresas novas sendo criadas, mas muitas morrendo. É por isso que preferimos ser mais agressivos na condição de a empresa dar recebível como garantia (se está vendendo, eu faço o recurso), até pelo histórico de mortalidade das empresas. Você abre uma empresa por vários motivos: uma pessoa que sempre trabalhou e perdeu o emprego, mas tem o dinheiro do fundo de garantia vai lá e abre; tem quem já é do ramo, sai e abre seu próprio negócio. A experiência mostra que 90% das empresas que morrem acabam porque as pessoas não têm experiência, são empregadas, colocam o capital disponível e o imobilizam, mas depois tem uma experiência frustrante. Sempre aconselhamos as novas empresas a procurar o Sebrae, estudar o mercado, verificar como pode ser feito.

5. Como um vendedor autônomo, sem rendimento fixo, pode fazer um plano de aposentadoria privada?
Não há nenhum problema. Como o plano é um investimento, ele pode ser feito sem nenhuma dificuldade. Tem de escolher o quanto ele quer ter de rendimento após uma certa idade, quanto ele pode desembolsar mensalmente. Ele faz um plano de pagamento mensal e, quando chegar a idade determinada, ele vai ter o recurso de volta até o dia em que vier a falecer. Há planos que variam de acordo com o interesse fiscal, que carregam mais ou menos risco de vida. O profissional liberal, que realmente quer um plano de previdência, pode se utilizar das muitas opções que o mercado oferece. É de fato um investimento de longo prazo, com a diferença de que normalmente não há preocupação com o incentivo fiscal, porque como ele é autônomo, não há a retenção do salário. Existem planos de previdência que o assalariado prefere mais porque ele consegue abater 12% da renda bruta. Mas como a economia informal é muito grande no País, os autônomos procuram planos que não tenham o benefício fiscal, mas uma maior rentabilidade, um melhor retorno. As opções são muito grandes. Através da nossa seguradora, temos todos os planos: corporativos (empresa faz para sócios e funcionários) e individuais (para pessoa física).

6. As três financeiras (Valeu, Losango e CrediMatone) serão posicionadas para públicos diferentes?
Não, elas são posicionadas para o mesmo tipo de público. Existem três business bastante distintos nessas financeiras. O primeiro é o financiamento de automóveis junto às lojas. Existe outro que chamamos de financiamento por impulso, que é quando você vai numa loja no sábado, vê o carro dos seus sonhos, fica transtornado, já pega o financiamento e leva o carro embora. Esse financiamento faz com que as financeiras tenham de estar dentro das lojas, por meio de convênio com os lojistas. Seja da linha mole (roupa), linha marrom (televisores), linha branca (geladeiras, eletrodomésticos). Se você somar a Losango, a CrediMatone e a Valeu, nós temos convênio com 23 mil lojistas. E o terceiro negócio da financeira é o crédito pessoal sem direcionamento. São essas lojinhas do centro de São Paulo, uma do lado da outra, e as pessoas na rua dando anúncios para você financiar. Esse é o crédito pessoal. As lojinhas também fazem empréstimos consignados em folha (se você tem uma empresa e ela tem convênio com o HSBC para descontar do seu salário a prestação). Temos convênio tanto com empresas como agora com o INSS. Fechamos uma parceria com o Banco Chain justamente para poder alavancar os negócios de financiamento consignado em folha.

7. Qual a diferença entre ser cliente das financeiras e do HSBC?
O nosso conceito é o seguinte: sendo cliente de qualquer empresa do grupo, você é cliente HSBC. Agora, tem clientes que são tomadores de crédito nas financeiras e não tem outros produtos conosco. Então o nosso trabalho é justamente identificar o cliente da Losango e convidá-lo a ser nosso correntista, abrir uma conta-corrente. E também pegar correntistas nossos que possam ser clientes da Losango. Hoje você tem clientes nossos (HSBC) que vão ao final de semana fazer uma compra e soltam seis cheques do próprio HSBC e quem está financiando é a Losango. Mas para ele é imperceptível, pois ele está comprando do lojista. O que estamos fazendo é um trabalho de aproveitamento da base. Eu pego os clientes que nos interessam da base das financeiras e faço uma oferta para serem correntista. Mas temos de ir por etapas. Muitas vezes o cliente da financeira está sendo bem atendido e não quer mais um banco da vida dele. Então nós damos a opção de comprar um cartão de crédito nosso (lançado sem a necessidade de ter conta-corrente). Assim que ele entrar como cartão de crédito, na próxima oferta oferecemos a abertura de uma conta conosco. Mas sempre o HSBC vai se preocupar em tentar que o cliente tenha conta-corrente. Já as financeiras precisam simplesmente dar o financiamento por conta de carnês ou cheques que você deixa como garantia.

8. O potencial das classes D e E justifica o investimento realizado nos últimos anos?
Não tenha dúvida. Tanto é verdade que todos os grandes bancos de varejo se posicionaram com uma financeira (ou compraram ou abriram uma própria). Um fenômeno bastante interessante é a aproximação dos bancos com as redes de varejo (supermercados, lojas de departamento), de forma a atingir essas classes não-bancarizáveis. Nós estamos lançando também o correspondente bancário, para essas lojas que já têm parceria com as financeiras. Essa loja recebe contas e atende o cliente em nome do HSBC. Esse cliente pode pagar o seu carnê, suas contas de luz, água e telefone dentro do lojista. Hoje um dos piores problemas das agências bancárias é o excesso de fluxo de gente que não dá receita, só dá transação. Já para os lojistas, o fluxo é a solução. É a história do ?já que?: ?já que estou aqui pagando uma conta, eu vou comprar isso e aquilo; já que estou aqui na lotérica, deixa eu fazer uma fezinha?. Então você vê que as coisas estão juntas: banco, financeira, correspondente bancário. É toda a aproximação dos bancos com redes varejistas, porque a tendência é não abrir mais agências, mas usar o varejo para fazer atividade bancária.

9. Qual a melhor maneira de o lojista/vendedor oferecer opção de crédito ao consumidor para seu cliente?
Tudo vai do interesse do próprio comerciante. A primeira pergunta que tem de fazer é se tem de oferecer crédito. A resposta vai ser sim, senão no final não consegue vender. Agora, eu quero bancar risco? Eu tenho capital de giro para poder fazer isso? Você tem as maneiras 100% seguras: cartão de crédito (tenho de ter convênio para que o consumir venha à minha loja). Isso vai alavancar a venda, porque está havendo um movimento das pessoas usarem cada vez menos dinheiro e cheque e cada vez mais o ?dinheiro-plástico?. Quando você tem convênio, não é só com cartão de crédito, mas com meios de pagamento eletrônicos (Visanet, Redecard). Ele tem de trazer o consumidor para a sua loja. Para isso, precisa de algum atrativo que o concorrente não tenha: boas mercadorias, bons produtos e condição. A condição vai de acordo com o interesse dele. Hoje eu não conheço, em todo o Brasil, nenhuma loja de automóvel que não tenha convênio com financeira, porque se não tiver não vende. O percentual de automóveis comprados à vista é mínimo. A mesma coisa vale para a Casas Bahia, por exemplo. Quase a totalidade das suas vendas é parcelada, pois eles oferecem alternativa de financiamento. Isso vale para Magazine Luiza, Ponto Frio. Se isso funciona para lojas grandes, as lojas pequenas, se não tiverem nada semelhante, estão fora do mercado. O mais importante: os bancos têm apetite, as financeiras têm apetite, os bancos são muito agressivos em proporcionar soluções de crédito. Depende só do lojista procurar o banco e descobrir quais são as alternativas que existem para o seu negócio.