Trazido para o Brasil no início de Setembro pela HSM Eventos, William Ury é reconhecido internacionalmente como um dos maiores especialistas em Negociação e Administração de Conflitos da atualidade. É autor, com Roger Fisher, do best-seller Getting to Yes, com mais de 3 milhões de exemplares vendidos e traduzido para 20 idiomas. Sua obra mais recente Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation é também um grande sucesso em todo o mundo.

Ury é co-fundador do Harvard Negotiation Project, organização dedicada ao desenvolvimento da teoria e das aplicações práticas na resolução dos conflitos. Foi também um dos fundadores do International Negotiation Network, que atua como intermediador neutro em negociações internacionais de grande complexidade. Consultor de renome internacional, possui larga experiência em conflitos e negociações entre empresas, seus clientes e fornecedores, fusões de grandes companhias e greves em setores estratégicos. Entre seus clientes destacam-se: American Express, AT&T, Boeing, Ciba Geigy, Citibank, Coopers & Lybrand, Dow Chemical, Ernst & Young, Ford, General Dynamics, General Foods, Hewlett Packard, IBM, Johnson & Johnson, Microsoft, Raytheon, Turner Broadcasting, entre outras.

Graduado em antropologia por Yale e com Ph.D. por Harvard, Ury conduz, há duas décadas, desde negociações empresariais e governamentais a conflitos entre diferentes grupos étnicos. Tem recebido por seu trabalho inúmeros prêmios, do American Arbitration Association Award até uma medalha do Parlamento Russo por seus préstimos àquele país.

Em entrevista exclusiva realizada pela ProCultura para a revista Técnicas de Venda e o site VendaMais (www.vendamais.com.br), Ury fala aos assinantes um pouco do que aprendeu nestes anos como negociador profissional:

TV- Explique se existe, atualmente, uma substituição no treinamento do homem de vendas, privilegiando a negociação e deixando para um plano inferior as técnicas de venda?

Sempre existirá uma grande necessidade de treinamento em vendas. O que está crescentemente sendo percebido é que vendas é negociação. Um vendedor está negociando não somente enquanto ele ou ela está fechando uma venda, mas em cada interação com o cliente. Companhias também estão reconhecendo que as antigas técnicas de vendas de “alta pressão” não são apropriadas para cultivar as parcerias de longo prazo que elas procuram com clientes.

Clientes, além disso, estão se tornando mais sofisticados e estão querendo soluções especiais que são únicas às necessidades deles. Isto requer customizar cada venda e chamadas para a companhia para dar mais abertura para o vendedor, fazendo com que ele possa negociar a mútua e lucrativa venda. Não existe mais perícia vitalícia para o vendedor que faz a negociação cooperativa (ou seja, ele tem que estar constantemente reciclando e aprimorando-se).

TV- Existem certos executivos e empresários que usam como estilo gritar e defender sua posição com agressividade. Porém, se você mantiver sua postura também firme e argumentar, ele acaba mudando de opinião. Isso contraria até que ponto sua maneira de encarar a negociação?

Não há nada de errado em ser firme ao negociar. Todo negociador tem a obrigação de ser firme – firme em ir atrás de seus interesses e firme em tentar resolver o problema justamente, de uma maneira que junte os interesses de ambos os lados. Contudo, se você simplesmente fica em sua posição, há uma grande probabilidade de um impasse. Criam-se as questões: Quem irá entrar? Quem irá afastar-se? Se você fizer isso, você não irá gostar. Se o outro lado o fizer, eles se lembrarão e tentarão dar a volta por cima mais tarde. Se ninguém o fizer, não haverá acordo. Existem formas mais funcionais para negociar do que esta.

TV- Conhecer as pessoas, observando todos os detalhes das suas manifestações, seria um ingrediente importante para a negociação? Como isso poderia ser usado para melhorar uma negociação?

O conhecimento mais importante em negociação é a habilidade de se colocar do outro lado e ter uma visão desse lado oposto ao seu. Afinal, o que é a negociação? É um exercício em influência. Você está tentando mudar a opinião da outra pessoa. E se você está tentando mudar a mente dela, é vital saber o que ela tem em mente no momento.

A melhor maneira de se colocar na pele dela é ouvir. Isto explica porque, se você observar negociadores de sucesso, você percebe que eles falam muito menos do que escutam. Nós sempre achamos que o negociador de sucesso é um bom “falador” mas ser um bom “ouvinte” é ainda mais importante.

Em negociação, nós tendemos a focar em “o que” iremos falar – é difícil estar ouvindo ao mesmo tempo em que se está prestando grande atenção nas reações da outra pessoa. Portanto é sempre bom trazer alguém junto à negociação para prestar atenção nos interesses reais e sentimentos da outra pessoa. Quando estamos negociando em grupos, geralmente apontamos um porta-voz. É tão importante quanto apontar alguém para ouvir.

TV- Que recomendação daria para alguém obter um clima favorável, antes de obter uma negociação marcada por controvérsias e tensões?

Primeiramente, olhe para si próprio. Seres humanos são maquinas de reações. Quando brabos, nós faremos o melhor discurso do qual sempre nos arrependeremos. Ache uma maneira de dar um passo atrás e conseguir uma perspectiva da negociação. Lembre-se que você não vai estar lá para brigar, mas para alcançar seus objetivos. Você não pode ter esperança de influenciar o outro lado se ao menos não influenciar a si próprio primeiro. Dar um passo atrás é o primeiro passo.

O segundo passo é achar uma maneira de difundir a tensão. Use a força da surpresa. Faça ao outro lado o que ele espera. Ao invés de falar primeiro, escute – com respeito. Entenda sua própria contribuição à tensão. Desculpe-se quando apropriado. Nenhum destes passos custa muito, mas cada um pode alcançar uma grande meta. Você não precisa conceder algo de substancial. Trate o outro lado da maneira que você gostaria de ser tratado.

TV- Que outras dicas poderia dar-nos para encarar as negociações deforma mais eficaz?

Foque-se não em sua posição mas nos seus interesses, nas preocupações, necessidades e desejos básicos. Você pode não obter sua posição, mas pode usualmente encontrar uma maneira de satisfazer seus interesses. Você pode não conseguir aquele aumento completo que pediu para seu chefe, mas pode ter uma chance de ganhar muito mais dinheiro num sistema de comissão, e você pode ganhar mais responsabilidade e desafio, que irão te levar a futuros aumentos.

Use sua criatividade para inventar opiniões que possam satisfazer os interesses seus e deles. Suspenda seu julgamento por um momento sobre o que é real e o que é Brainstorm. Algumas das melhores idéias no mundo começaram como idéias “loucas”.

Veja sua tarefa em negociação não simplesmente como chegar a um acordo, mas como chegar a um acordo perfeito, um que capte totalmente todo o potencial ganha-ganha inerente à situação. Não trate a negociação como um bolo fixo, que você só pode vencer se chegar ao outro lado. Tente expandir este bolo, mesmo antes de dividi-lo.

Perceba que o acordo não é o fim, mas apenas o meio da negociação. O acordo é inválido se não é implementado. Veja seu trabalho como um meio de criar uma relação com o outro lado que irá levará à completa implementação do acordo, assim como várias futuras chances de ganho mútuo.

TV – A ênfase dada à negociação está ligada com a preocupação com uma nova ética dos negócios e com as parcerias desenvolvidas pelas empresas?

Acredito que sim. Negócios estão crescentemente dependendo de cooperação dentro e fora da empresa. Mesmo as maiores companhias no mundo estão descobrindo que elas também precisam negociar cooperativamente. A General Motors formou uma aliança estratégica com seu concorrente, a Toyota. Elaboração e gerenciamento estão aprendendo que se não trabalharem juntos, podem não trabalhar mesmo. Para competir no mercado atual, você precisa cooperar para poder negociar de forma cooperativa. Negociação tornou-se um núcleo de competência para cada gerente.

Sem ética de negócios, é muito difícil alcançar a cooperação a longo prazo. Se você tem a reputação de ser uma companhia ética, outras empresas irão acreditar em você e querer formar mútuas e valiosas parcerias contigo. Uma reputação por justas e honestas transações em suas negociações pode ser um extraordinário e valioso recurso nos negócios.

TV- Considerando o modo de ser dos Latinos, Asiáticos e Norte Americanos, existe alguma diferença ou alguma recomendação que ajudaria no encaminhamento da negociação entre dois deles?

O Brasil tem uma das mais dinâmicas e diversas sociedades do planeta. Quando se trata de fazer transação com diferenças, brasileiros, eu acho, naturalmente preferem negociação a confronto. O desafio-chave será pegar a ingenuidade natural e as perícias das pessoas e aplicá-las criativamente para negociar para o ganho mútuo. Seria tratar a negociação da maneira que se trata futebol, não só como um talento inerente, mas como uma perícia que precisa de prática constante, treinamento e melhoramento.

William Ury esteve no Brasil nos dias 2 e 3 de Setembro. Agradecemos à ProCultura e à HSM a oportunidade única de realizarmos esta entrevista. Mais informações sobre os próximos eventos da HSM para este ano: www.hsm.com.br