Raul Candeloro entrevista Gilberto Cavicchioli, autor de “O Vendedor e o Iceberg”

Durante os últimos anos, principalmente com a ascensão da internet, o comportamento de consumo tem passado por diversas mudanças. E, para acompanhar essas novas tendências, os processos de venda também precisaram evoluir. A estratégia de venda consultiva, por exemplo, é um dos modelos que vêm se popularizando no mercado. Ao contrário do modelo tradicional, nesta alternativa moderna o vendedor constrói um relacionamento com o cliente, vendendo não apenas o produto, mas uma solução.

Para orientar profissionais e gestores de vendas e até entusiastas da área que desejam navegar neste mar, o professor Gilberto Cavicchioli escreveu “O Vendedor e o Iceberg”. O livro se apresenta como um guia prático de estratégia de venda consultiva e, além de dissecar as oito etapas do funil de vendas, aponta dicas, ferramentas e exemplos de um bom vendedor.

>> Exclusivo para assinantes: Do recrutamento à demissão: confira o passo a passo para gerenciar os recursos humanos da sua empresa

Cavicchioli, que também é consultor de empresas, palestrante e colunista na área de gestão comercial e marketing, explica que um dos objetivos do livro foi trazer a expertise obtida durante a carreira. “Meu desejo foi compartilhar com os leitores uma seleção de conhecimentos adquiridos na prática ao longo de anos de minha atividade profissional como vendedor, do front mesmo, como consultor e professor de equipes comerciais em cursos de gestão de negócios”, comenta o autor.

O Vendedor e o Iceberg

capa do livro “o vendedor e o iceberg”Sobre o título, revela que escolheu a analogia por comparar as dificuldades da profissão à cena de um iceberg vagando pelos oceanos. “Queria explorar essa metáfora relacionada à venda consultiva, em que o vendedor, além de atender às necessidades do cliente – a ponta visível do iceberg –, deve ter capacidade de enxergar e compreender a dimensão daquilo que está submerso e encoberto”, diz.

Em tempos em que o consumidor pode ter todas as respostas na palma da mão, o olho no olho é o que faz a diferença. Uma das dicas trazidas no livro é a de responder, com precisão, todas as perguntas feitas e, sempre que possível, aproveitar as objeções para transformá-las em valor. Essa troca, etapa essencial da estratégia de venda consultiva, só pode acontecer se o profissional tiver pleno conhecimento do produto, do cliente e do mercado.

Para Cavicchioli, o vendedor consultivo jamais será substituído pela inteligência artificial. “Robôs ainda não têm a capacidade de fazer uma leitura corporal, de interpretar o que está por trás de um ‘vou pensar mais um pouco’”, complementa o autor. Ainda segundo ele, é essa relação que permite a prestação de um atendimento personalizado. “O vendedor consultivo experiente fala de valor, vende com base no que vai facilitar a vida do cliente, tem competência para não cair na armadilha da oferta e da redução de preço”, complementa.

No vídeo abaixo, você confere a entrevista completa do diretor da VendaMais, Raul Candeloro, com Gilberto Cavicchioli: 

Saiba mais:

Leia também:

 

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima