Como aumentar a produtividade e a motivação da sua força de vendas? A maior parte das empresas do setor varejista está optando pela informatização de seus representantes para obter maior agilidade nos processos de venda. Essa é realmente a saída? O resultado compensa os investimentos com a compra de equipamentos e com o treinamento dos funcionários? Muita gente aposta que sim.

Os 70 representantes do laboratório de produtos farmacêuticos dermatológicos Galderma Brasil, por exemplo, já utilizam equipamentos portáteis em suas visitas há um ano e meio. A empresa, que possui uma carteira de clientes com mais de 10 mil médicos cadastrados, apostou numa solução que envolve notebooks Libreto 110 CT Pentium MMX, da Toshiba, com 32 MB e cartão PCMCIA de 56 K, mais mini-impressoras 692 C, da HP. O investimento da empresa foi de R$ 1 milhão, incluindo o desenvolvimento de um software proprietário de apresentação e comercialização dos produtos. O resultado? “Estou muito feliz, porque incrementamos a performance de nossa equipe, acabando com qualquer diferença regional e fazendo com que o processo todo ficasse mais transparente”, responde Martin Nelzow, diretor geral da Galderma. “O sistema antigo, de envio de fichas e relatórios, dificultava o gerenciamento da atuação da equipe. Agora, com o uso de e-mail, podemos medir os resultados das visitas todos os dias e resolver problemas ou tomar ações de marketing mais rapidamente. Antes, todo esse processo levava até 60 dias!”, comemora Nelzow.

Mas como escolher o equipamento mais adequado para trazer resultados efetivos? “Quando uma empresa vai equipar seus representantes, deve levar em consideração uma série de fatores, como preço e necessidade de adaptar ou criar softwares para a nova plataforma”, afirma Ayres Vasconcelos, diretor da Laptop Shop, uma loja virtual especializada na venda de portáteis (ver boxe). “Mas o mais importante é pensar no nicho em que o representante atua. Se ele for um tirador de pedidos, pode perfeitamente utilizar um palmtop, que possui os recursos necessários para a emissão de pedidos e para conferir se há estoques do produto na empresa. Agora, se ele for também um consultor de vendas, deve utilizar equipamentos como notebooks, que possuem recursos multimídia e de hardware suficientes para a demonstração dos produtos, ajudando o cliente a se decidir pela compra”, explica Vasconcellos.

Outra empresa que apostou acertadamente nos portáteis foi a distribuidora de utilidades domésticas, brinquedos e presentes Seleguini. Contando com um quadro de mais de 100 representantes e mais de 20 mil clientes distribuídos por 10 estados brasileiros, a empresa está apenas começando o processo de informatização, já tendo equipado 35 vendedores com notebooks ultraleves da Logger Informática. Os representantes que iriam começar o projeto foram escolhidos de acordo com a distância da matriz (que fica na cidade de Americana, interior de São Paulo) e a familiaridade com o equipamento. “Antes, os representantes enviavam seus pedidos diários para a nossa central de telemarketing, o que acabava congestionando demais as linhas telefônicas e proporcionava uma grande incidência de erros por causa de não-entendimento”, avalia Edivaldo Foganholi, gerente de tecnologia de informação da Seleguini. “Mal começamos a implantar a nova rotina, onde os representantes nos enviam o pedido via modem – com a ajuda do sistema de transmissão e recepção de dados STM-400, da Embratel – e já tivemos uma redução de 40% com os gastos de telefonia, o atendimento ganhou agilidade, a média de visitas diárias de cada representante aumentou e eliminamos o retrabalho. Além disso, o prazo de entrega das mercadorias caiu de sete para três dias. Quando toda a nossa equipe estiver informatizada, esse prazo vai cair ainda mais”, afirma Foganholi. A Seleguini investiu um total de US$ 90 mil no projeto, sendo cerca de R$ 70 mil na compra de equipamentos e o restante no desenvolvimento da solução de software utilizada, que inclui rotinas como cadastro de clientes, agenda, administração de pedidos e carteira de cobranças, entre outras.

Orlando Georges, vice-presidente internacional da Logger, é um entusiasta da utilização de equipamentos portáteis como ferramentas de trabalho de representantes comerciais. “A tendência por esse tipo de solução vai se tornando inexorável, por sua qualidade redutora de custos e alavancadora de produtividade. Com os recursos de um PC plugado no site da empresa, o vendedor pode, por exemplo, dispensar a necessidade de catálogos, folhetos e outros impressos que costumam onerar bastante o custo das visitas”, afirma Georges, lembrando ainda que a computação móvel dá a possibilidade de se uniformizar o procedimento das equipes e otimizar a gestão de negócios a partir de ferramentas de workgroup, além de permitir a alimentação ou acesso a bancos de dados estratégicos em atividades de pré-venda, pós-venda e suporte técnico.
Equipe seus Representantes com a Ajuda da Internet

Não seria bom poder informatizar sua equipe de vendas sem sair da empresa? Não ter que ir a dezenas de lojas para pesquisar preços, ou para comprar baterias novas, maletas e adaptadores?

Pois isso já é possível. Existe uma loja na Internet especializada na venda de computadores portáteis e seus acessórios: a Laptop Shop. Com mais de 100 clientes só na área corporativa, sem contar usuários domésticos, a Laptop Shop é parceira de algumas das principais empresas desse mercado, como Compaq, Acer, Twinhead, Sharp e Pentax. No site, é possível conhecer e comprar notebooks, handhelds, câmeras digitais, memória, conectores para telefone celular, impressoras portáteis e soluções em software para a área de vendas, entre outros itens, apenas dando alguns poucos cliques no mouse. O preço é compatível com o praticado no mercado e o cliente recebe diretamente na empresa.

O processo de compra é simples: na homepage da loja virtual existe um menu, onde o profissional pode procurar o produto que necessita. Depois, é só clicar no botão de compra, preencher a quantidade desejada e enviar o pedido – o site fornece o valor total da operação, incluindo o preço do frete. Todo o processo é seguro e não leva mais do que alguns minutos.

“Nossa idéia é oferecer uma solução completa a nossos clientes, que vai estar disponível para eles para compra 24 horas por dia, sem que ele tenha que se deslocar de sua sala de reuniões”, afirma Ayres Vasconcellos, diretor da Laptop Shop. Para garantir a confiabilidade da transação, a empresa entra em contato com o comprador assim que o pedido é registrado, para confirmar os dados e explicar as condições de pagamento e entrega, ou então prestar algum outro esclarecimento. Mas quem não se sente seguro em comprar pela Internet, ou tiver dúvidas, também sempre pode optar pela compra por telefone. “A grande vantagem de vender pela Internet é que posso manter meu banco de dados sempre atualizado, e o cliente sempre vai saber quais produtos eu tenho disponíveis para venda”, explica Vasconcellos.

A loja virtual ainda oferece diversos equipamentos para aluguel. Essa solução pode ser uma boa opção para empresas que não trabalham diretamente ou exclusivamente com vendas. O aluguel de um notebook, por um mês sai em média R$ 500 mensais, dependendo da configuração da máquina.

A Laptop Shop dá o suporte técnico e todo o processo de pós-venda, prestando treinamento virtual (há um pequeno guia no site, com todos os passos para configurar, utilizar e até limpar o equipamento), por telefone e, quando necessário, também diretamente na empresa compradora.