Erros em negociação

Conheça erros comuns em negociação e procure não cometê-los para não perder vendas! Existem alguns erros que são comuns no momento de uma venda. Veja quais são e o que podemos fazer sobre isso.

  • Ter medo de barganhar ? Muitos vendedores têm medo de barganhar por causa da timidez, medo de rejeição ou por acharem que vão afastar o cliente e perder a venda. Na verdade, não existe rejeição em negociação. Se você pedir um desconto na sua lavanderia habitual e o balconista lhe disser ?não?, o que você perdeu? Nada!
    E se ganhar o desconto? Você recebe o que já ia comprar de qualquer jeito (serviços de lavanderia) por um preço mais baixo do que ia pagar, ou seja, um cliente pede desconto porque não custa absolutamente nada pedi-lo ? ele não perde se não lhe derem e ainda por cima tem a chance de ganhá-lo. Pedir desconto é um ótimo negócio para o cliente, pois ele só tem a ganhar. O bom vendedor entende isso e age de acordo, barganhando e valorizando concessões antes de concedê-lo.
  • Acreditar que não vale a pena negociar pequenas concessões ? A maioria das pessoas só começa a pensar em negociar quando o empreendimento é muito grande. Assim, acabam fazendo dezenas de pequenas concessões todos os dias que, somadas, dão valores bastante altos, mas como são espalhadas, ninguém presta muita atenção e acabam passando despercebidas. Grande erro. Clientes que pedem vários descontos de uma só vez são tão perigosos quanto os que pedem 15 pequenas coisas.
  • Esquecer que tudo é negociável ? Dentro das circunstâncias apropriadas, tudo é negociável. Prazos, volumes e preços são flexíveis. Entender qual o objetivo final do cliente, onde ele quer chegar e o que realmente quer é fundamental para que um vendedor tenha a flexibilidade necessária para fechar mais vendas.
  • Pensar primeiro em você ? Como dissemos no item anterior, você precisa entender o que o outro realmente quer para poder negociar melhor. Pessoas totalmente focadas em suas próprias exigências ou necessidades são como cavalos com tapa-olhos ? possuem um campo de visão muito limitado. Ajude os outros a resolverem seus problemas e certamente você aumentará muito a chance de eles o ajudarem a resolver os seus.
  • Fazer a primeira oferta ? Esse é um erro clássico de vendas. O cliente nem perguntou quanto custa e o vendedor não só sai falando sobre o preço, como anuncia que pode negociar se conversar com seu gerente (ou algo do tipo). O problema de ser o primeiro a falar é que o valor expresso será usado como referência, por exemplo: se um vendedor disser ?Isso custa 10 reais?, pode ter certeza de que o cliente pedirá 8 reais. Se o vendedor tivesse falado 12 reais, o cliente pediria 10 reais e assim por diante.

    Por outro lado, o cliente muitas vezes dirá ?Eu estava pensando em gastar mais ou menos uns 8 reais?. Nesse caso, o bom vendedor entenderá que o cliente vai gastar no mínimo esse valor, podendo facilmente chegar a 10 ou R$ 12 reais. Informação é poder e em negociação isso é claríssimo. Ao dizer primeiramente o preço, o vendedor dá ao outro o valor limite, logo só poderá baixá-lo e também o controle da venda, porque o cliente passa a exigir desconto e assume o controle. Então, evite ao máximo fazer a primeira oferta. Deixe sempre o outro lado contar o que estava pensando e, obviamente, entenda que ele sempre fará uma proposta indecente.

  • Esses são alguns erros básicos que existem em vendas, e com certeza existem outros. Junte sua equipe e proponha esta dinâmica: quais são os erros mais cometidos por vendedores na hora de negociar? E como podemos evitar que ocorram?. Deixe a equipe responder. Com certeza, surgirão formas muito interessantes de negociar melhor e parar de dar desconto.

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Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

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