O CRM é ferramenta essencial para evolução do processo comercial e precisa estar adequado às necessidades de cada time e empresa

Por Luís Lourenço

CRM é a sigla para Customer Relationship Management, ou, em português, gestão de relacionamento com o cliente. De forma simples é uma ferramenta online utilizada para a gestão das informações de prospects e clientes de uma empresa, facilitando a gestão de dados e controle. Pode ser utilizado por diversas áreas de uma empresa, mas na área comercial o CRM é utilizado para organizar o processo de vendas, organizando o contato com propects e a visão do funil de vendas.

Em uma ferramenta de CRM é possível registrar desde informações pessoais até o histórico de interações dessas pessoas com os vendedores. Tudo para facilitar a abordagem e melhorar o processo de vendas. O CRM também pode ser muito útil para a gestão do próprio time de vendas, possibilitando a inclusão e acompanhamento de metas das equipes e dos profissionais individualmente, permitindo agir de forma rápida e assertiva quando os números não estiverem evoluindo conforme o esperado.

Mesmo sendo um item de tamanha importância para construir uma operação comercial de sucesso, muitos gestores de vendas têm dificuldades em estruturar o uso correto de um CRM na sua rotina, impactando diretamente nos resultados e na gestão do time. Uma pesquisa recente do RD Station com lideranças comerciais de todo o Brasil mostrou dados preocupantes:

• 30% afirmaram não possuírem um processo de vendas, com cada venda acontecendo de um jeito;

• 29% não têm controle das oportunidades que estão sendo trabalhadas pelas pessoas dos seus times;

• 27% não acompanham as atividades de rotina dos seus times;

• e 46% acompanham apenas indicadores básicos, como metas do mês, volume e valor vendido.

Se você se identifica com alguns desses pontos, mas ainda não sabe como escolher o melhor CRM para a sua realidade, vou listar aqui alguns pontos fundamentais para te ajudar nessa missão.

O que considerar na hora de contratar um CRM

Primeiro, leve em consideração os processos internos e as características da sua empresa, como porte, número de funcionários e o que precisa ser melhorado no relacionamento com o consumidor. Ferramentas muito complexas que demandam uma implementação muito longa, além do envolvimento de muitas áreas, podem tornar o processo muito custoso e de difícil adesão pelo time.

Outro ponto importante é a facilidade de utilização, tanto para o gestor quanto para o time. O CRM precisa refletir os diferentes funis de vendas utilizados na empresa, suas etapas e tarefas. Além disso, a leitura dos resultados precisa ser simples e em tempo real, com relatórios que ajudem na tomada de decisão a qualquer momento.

Acessibilidade também é essencial, principalmente nessa nova realidade onde muitas pessoas da equipe não estão mais frequentando o escritório diariamente. Verifique se a opção que você está avaliando pode ser acessada de diferentes dispositivos, como computador e celular, e se possui operação na nuvem, sem que seja necessária instalá-la em nenhuma máquina.

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Se quiser trazer um diferencial, já pensando no crescimento do negócio, considere contratar uma ferramenta de CRM que possua integração com outras ferramentas, como e-mail, telefone, ferramenta de automação de marketing e aplicativo de mensagens (WhatsApp, por exemplo). Assim você amplifica as possibilidades de atuação do seu time e aumenta as chances de trazer excelentes resultados.

Um último ponto que não pode ser esquecido é o suporte prestado pela ferramenta. Como funciona o atendimento ao cliente? Você terá acesso fácil a materiais de apoio para facilitar a adoção e conseguir evoluir de acordo com as demandas do seu negócio?

Como diretor da área, posso garantir: ter um CRM traz uma camada profissional para a operação comercial e pode ser de grande ajuda para que você e o seu time consigam escalar as vendas. Pesquise bastante sobre as opções disponíveis no mercado para não “comprar gato por lebre”. Foque em soluções de qualidade, com bons históricos no mercado e que sejam parceiras do seu crescimento.

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Luís Lourenço é diretor do RD Station CRM.

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