Consultor e especialista em segurança, Walter Cariry conta sobre a metodologia que desenvolveu para gerenciamento comercial no setor de segurança
Com mais de 18 anos de experiência na gestão de empresas de segurança, Walter Cariry presenciou a dificuldade que as empresas deste segmento têm para encontrar vendedores especializados e com atuação em alta performance. Especialista em segurança, capacitador comercial e consultor de negócios, ele atuou como gerente geral do Grupo Nordeste Segurança, gerente geral de segurança eletrônica na Prosegur Brasil, gerente comercial e consultor de negócios no Grupo Cindapa e gestor operacional na Parks Sistemas Eletrônicos, formando diversos executivos de vendas ao longo de sua carreira.
Formado em administração de produção industrial, com especialização em liderança, Walter possui grande experiência na capacitação em vendas e gerenciamento comercial, além de possuir treinamentos específicos para formação técnica em segurança eletrônica, vigilância patrimonial e gerenciamento de riscos.
E foi com o propósito de fomentar uma espiral de crescimento sustentável em vendas para o segmento de segurança, que ele criou a Brain´s Comercial. A consultoria conta com uma metodologia exclusiva para gerenciamento comercial, intitulada Espiral de Crescimento Sustentável. Para conhecer um pouco desta metodologia e do e-book Espiral de Crescimento Sustentável de Vendas, lançado este mês por Cariry, confira a seguir a entrevista do consultor com o diretor da VM, Raul Candeloro:
Olá, Walter, prazer em falar com você. Fale um pouco mais sobre o e-book Espiral de Crescimento em Vendas. O que ele aborda exatamente e quais as principais diferenças em relação a outros livros na área?
Olá Raul, o prazer é todo nosso. Estamos honrados pelo seu convite, considerando que a VendaMais sempre foi e continua sendo para nós uma grande fonte conhecimento e inspiração no mundo das vendas.
Com relação ao livro, ele trata dos fundamentos e pilares de apoio para uma gestão comercial orientada aos resultados e sua sustentação. No nosso ponto de vista, a principal diferença desta literatura é a abordagem das ações necessárias para a montagem de uma equipe voltada ao crescimento, bem como ressaltá-la como a principal ferramenta do gestor comercial.
O que o levou a escrever o e-book?
Após vários anos atuando na área comercial do mercado de segurança, percebemos uma recorrência na falha de orientação dos consultores de vendas deste segmento, bem como a existência de modelos de gestão com indicadores frágeis, o que nos levou a enfatizar a prática da capacitação comercial. Este sentimento de profissionalização da área de vendas de segurança nos motivou a escrever o Ebook para compartilhar com o mercado uma metodologia que demonstrou excelentes resultados ao longo desta trajetória.
Você poderia nos dar um exemplo prático extraído do seu livro ou palestra que exemplifique melhor seus principais conceitos?
Claro, podemos ressaltar uma das etapas do livro que aborda a responsabilidade do gestor comercial na capacitação da equipe. Para nós foi muito comum encontrarmos estruturas onde os treinamentos dos vendedores se restringiam apenas aos conhecimentos sobre os produtos e preços, ficando a gestão na expectativa dos resultados, que, por vezes, chegavam muito discretos. O livro aborda esse tema e altera esse paradigma, colocando o gestor à frente da execução, mostrando também os reflexos desta necessidade de capacitação interna.
Em algumas empresas onde atuamos e aplicamos esta metodologia, absorvendo a capacitação, observamos um crescente resultado de vendas, com a mesma equipe que atuava antes da graduação, demonstrando que este é um dos principais ingredientes para um alto desempenho.
Quais são os 3 erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação a essas questões?
No nosso ponto de vista, os três principais erros são: contratações de consultores de venda fora de perfil, falhas no processo de capacitação e não envolvimento da gestão com as práticas de campo, o que os impede de monitorar os fatores de improdutividade.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
Uma vez que defendemos o processo de capacitação, no nosso ponto de vista, ele é um dos que mais compromete os resultados, devido à necessidade de pleno conhecimento de atuação e abordagens, que nem sempre estão presentes nas bagagens trazidas pelos vendedores.
Imagine que um empresário ou vendedor está procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde ele deve começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?
De forma resumida, deve-se começar por um bom planejamento. Definir o que se pretende atingir e em qual prazo, não esquecendo da análise de mercado e verificando os potenciais existentes e a serem explorados, chegando dessa forma, ao incremento mensal necessário. Após essa fase, deve-se eleger o time (mesmo que já existente), analisando os corretos perfis que ficarão responsáveis por este trabalho. Nessa etapa as metas individuais devem ser calculadas, respeitando a capacidade máxima de visitas diárias de cada consultor. Com a equipe definida, passa-se à fase de capacitação, medindo e corrigindo os fatores de improdutividade ao longo de seu amadurecimento. Para essa graduação interna, é necessário que o gestor possua domínio e didática para transmitir os conhecimentos de todas as etapas que os vendedores serão submetidos, incluindo os acompanhamentos de campo.
Outra recomendação é a preparação da estrutura de atendimento para o incremento planejado. Do contrário, pode-se ter um serviço executado divergente do que está sendo oferecido, frustrando a expectativa dos consumidores.
Por fim, ressaltamos a criação de canais de audição, para aferir o nível de satisfação dos clientes e do trabalho do marketing, com o desenvolvimento de ações de posicionamento/potencialização de marca, fidelização do mercado e endomarketing.
Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre vendas e motivação com as quais claramente não concorda?
A disponibilidade de material na mídia é muito vasta e de grande valor para a alimentação de conhecimentos, reciclagens e motivacionais. Porém discordamos quando vemos algumas receitas mágicas sendo publicadas, que tentam passar a ideia da venda fácil, colocando como único ingrediente a persuasão. Nossa prática mostrou que o poder de persuasão é apenas um dos atributos do vendedor, porém sem disciplina, mudanças de hábitos e estudo de vendas, dificilmente um vendedor atinge uma alta performance.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
Gostaríamos de comentar que a VendaMais também fez parte do nosso processo de amadurecimento comercial, onde pudemos aplicar suas lições e ensinamentos em diversas situações.
E, como forma de retribuição a este valioso aprendizado que recebemos, disponibilizaremos o Ebook Espiral de Crescimento em Vendas gratuitamente a todos os seus leitores em todo o mês de maio de 2018. Para obtê-lo, basta solicitar através do nosso site, mencionando a palavra VENDAMAIS na mensagem.
Para saber mais
- Site: www.brainscomercial.com
- Linkedin: Walter Cariry
- Youtube: https://youtu.be/VdVXSTfIi0U
- E-mail: [email protected]
- Link para solicitar o e-book: http://www.brainscomercial.com/contato
