Quando Jeffrey Gitomer, autor do best-seller A bíblia de vendas e que até mesmo já esteve fazendo uma palestra na ExpoVendaMais, tinha 19 anos, seu pai o nomeou gerente de produção da fábrica da família que produzia móveis pré-moldados para cozinhas – na época, ela tinha 75 funcionários. Antes de assumir sua nova função, Jeffrey passou por todos os departamentos da empresa, criando padrões de referência para cada trabalho, baseando-se em sua própria produtividade.
Em seu primeiro dia, já oficialmente como chefe, Ozzie, o melhor montador e a “estrela” da linha de produção, pediu-lhe um aumento. Como não sabia o que fazer, foi conversar com seu pai, que disse: “Dê o aumento, meu filho”. E Jeffrey concedeu o aumento.
Uma semana depois, o tal do Ozzie voltou e pediu mais um aumento, ameaçando se demitir caso não fosse atendido. Então, Jeffrey voltou a procurar os conselhos de seu pai que, dessa vez, disse-lhe: “Demita-o, filho”. Jeffrey entrou em pânico: “Você não pode mandar o Ozzie embora. Esse lugar vai afundar sem ele!”. Mas o pai tornou a repetir: “Demita-o, filho”, e ele foi demitido.
No dia seguinte, Jeffrey não podia nem pensar em voltar à empresa, com medo da bagunça que poderia encontrar. Mas, para sua surpresa, quatro funcionários vieram falar com ele, oferecendo-se para substituir a “estrela insubstituível” que havia saído. Então, foi criado um concurso para ver quem ficaria com a vaga.
A partir disso, a produtividade aumentou em 25%, o “senhor insubstituível” foi substituído em menos de 24 horas e nunca mais alguém sentiu sua falta.
Às vezes, os gerentes de vendas se deparam com essa situação e não sabem lidar muito bem com ela. Eles têm um “Ozzie” na equipe que ameaça sair e deixar a empresa sem faturar todas as vendas que ele faz no mês – e, na atual conjuntura, não queremos perder nem um real, não é mesmo?
Mas, o pior ainda é quando vejo que os próprios gerentes se acham insubstituíveis. Eles vão largando suas equipes baseados, no que eles julgam, numa situação confortável. Confira, a seguir, alguns pensamentos comuns de pessoas que se acham insubstituíveis:
- “Se não fosse por mim, essa empresa quebrava.”
- “Se não fosse por mim, esse lugar seria uma bagunça.”
- “Essa companhia não sobrevive sem mim.”
- “Eu levo essa organização nas costas.”
- “Meu trabalho é que construiu esse lugar.”
Essas afirmações podem ser interpretadas como canções fúnebres, indicando que seu fim está próximo. Observe os dez sinais, segundo Jeffrey, de que o “câncer da arrogância” atacou o cérebro de alguém:
- A pessoa acha que fazer relatórios é puro desperdício de tempo.
- Todo mundo comete erros, menos ela, que é perfeita.
- Todas as broncas que leva são injustas, porque é óbvio que a culpa é dos outros.
- Acredita que sua produtividade poderia ser bem melhor, principalmente se o chefe (ou seus funcionários) parasse de incomodá-la.
- Não investe em seu próprio aprimoramento pessoal e profissional.
- É arrogante.
- À noite, prefere ir tomar um chope, em vez de se preparar para o dia seguinte.
- Faz visitas a clientes despreparada, já que um craque sempre consegue improvisar e resolver na hora.
- Acredita que a maioria de seus clientes e colegas de trabalho não passa de um bando de otários ou que é muito mais inteligente que eles.
- Acha que seu chefe é incompetente.
Muitos vendedores, ao serem demitidos, reagem com surpresa, sem saber por que aquela “injustiça” está sendo cometida contra eles. Como sempre, são totalmente incapazes de encarar a si próprios – porque não querem ou não conseguem. Não têm um mínimo de autocrítica. Acusam os outros, em vez de assumir as responsabilidades.
Quando uma pessoa é demitida e põe a culpa nas outras, é bem provável que o processo acabe se repetindo. Se você recebe uma bronca e coloca a culpa em outro indivíduo, com certeza isso também irá se reincidir.
Infelizmente, muitas pessoas só aprendem quando caem e se arrebentam, mas é muito mais fácil (e menos dolorido) conscientizar-se disso antes mesmo de tropeçar.
Estratégias de sucesso
Aqui, encontram-se alguns conselhos de Jeffrey que o levarão a melhorar a responsabilidade pessoal e em equipe:
- Analise seu sistema de crenças –Para ter sucesso em vendas, você deve acreditar que você, sua empresa e seu produto ou serviço são os melhores. Essas três coisas são necessárias para ser um vendedor fora de série.
- Foque no cliente, e não em você –Dedicar-se completamente ao consumidor elimina vários problemas de ego. Quando está ocupado ajudando seus clientes, você tem menos tempo para contar vantagens ou ficar reclamando da vida.
- Dedique-se a melhorar –Leia livros e textos motivacionais (dedique-se a leitura pelo menos uma hora por dia) e assista fitas de vídeo de treinamento.
- Trabalhe mais –Chegue ao trabalho no mínimo meia hora antes que o restante do pessoal. As pessoas que constantemente chegam atrasadas ao serviço raramente podem ser descritas como “vencedoras”.
- Trabalhe mais em equipe –Ajude os outros a venderem mais, a trabalharem melhor, enfim, a terem sucesso.
- Não seja metido, seja confiante –Mostre isso com ações e atitudes, e não com palavras.
- Faça a transição: assuma as responsabilidades, em vez de culpar os outros –Na maioria das vezes, quando algo dá errado, você poderia claramente ter feito alguma coisa para evitá-la. Assuma seu erro e aguente firme, sem resmungos defensivos, choramingos e coisas desse estilo.
- Leia (ou releia) grandes obras –Como fazer amigos & influenciar pessoas, de Dale Carnegie, e Pense e fique rico, de Napoleon Hill, são as duas bíblias do sucesso, principalmente em vendas, mas, nem por isso, menos importantes em outras áreas. Passe a dedicar sua vida a esses princípios de sucesso.
- Admita a verdade para si mesmo –Assuma sua culpa. Diga o que você poderia ter feito para prevenir os erros que ocorreram ou para melhorar a situação.
Caso queira que sua vida mude, você tem de mudar primeiro. Nada vai acontecer se você não mudar de atitude nem comer uma grande fatia do bolo da humildade, pois tudo começa e termina exatamente em você.
