Como conhecer a concorrĂȘncia e utilizĂĄ-la em seu favor?
No modelo CHA das Vendas desenvolvido por Raúl Candeloro, uma das áreas do conhecimento que destacamos é o conhecimento da concorrência. Mas por que isso é importante? Vamos lá, imagine alguns motivos para se preocupar com o que a concorrência está fazendo.
Muitos profissionais de vendas engasgam em “temos de saber os preços e condições deles na hora de negociar”, outros adicionam “para mostrar como nosso serviço/produto é superior”. No entanto, há muitas outras vantagens em conhecer seu competidor. Algumas empresas pequenas se unem para enfrentar um concorrente maior ou ampliam seu poder de venda ao oferecerem produtos complementares ou em nichos diferentes. Duas empresas agindo assim, em nichos diferentes, trocando prospects e contatos, podem dominar uma região.
Entretanto, para se beneficiar das forças e fraquezas de seu concorrente, primeiro é preciso saber quem ele é. Você não compete apenas com as pessoas que vendem o mesmo serviço ou produto que você, compete também com negócios que satisfazem a mesma necessidade de seus consumidores. Assim, uma concessionária concorre não apenas com outras lojas de automóveis novos e usados, mas também com todas as outras formas que aquele prospect tem para se transportar – aí incluídos programas de incentivo a caronas, ônibus e motocicletas. Tudo o que evita que o cliente tenha essa necessidade de ir de um lugar a outro também é seu concorrente, como serviços de entrega e facilidades de trabalhar em casa.
Descubra, primeiramente, em que negócio você realmente está e o que seus clientes buscam quando falam com você. A partir desse dado, é possível identificar quem realmente são seus concorrentes. Depois, poderá usar tudo o que seus competidores têm a lhe oferecer:
- Mantenha-se perto de seus concorrentes – Participe de reuniões de associações e sindicatos patronais e fale com os representantes de seus concorrentes. Grandes negócios podem sair daí.
- Use seus concorrentes como uma força de melhoria – Quando alguém estiver roubando seus clientes, esforce-se para descobrir o porquê e estabeleça planos para mudar o cenário. Evite copiar seus concorrentes, crie novas e melhores estratégias.
- Não entre na guerra de preços – Só o que você irá conseguir com isso é afundar sua empresa e, talvez, a de seu concorrente junto, caso ele entre na briga, abrindo mercado para dezenas de outras companhias.
Use tudo o que seus concorrentes têm a lhe oferecer. Pode ser a força que faltava para aumentar as suas vendas.
