De caco de vidro a café, sardinha e boi, Ratinho conta para a VendaMais porque ele é um sucesso em vendas Filho de um agricultor e pedreiro com uma lavadeira, Carlos Roberto Massa – o popular Ratinho – nasceu em 1956, na cidade de Águas de Lindóia, interior de São Paulo. De lá, mudou-se para Monte Sião (MG), e depois para Marumbi, no interior do Paraná, onde deu os primeiros passos de uma carreira – mais do que promissora – como vendedor. No lixão da cidade, catava cacos de vidro e alumínio para vender às indústrias, concorrendo com o lixeiro da região, seu Jovino. “Ele catava bem mais do que eu e fazia concorrência. E foi tentando vencê-lo que eu comecei”, lembra Ratinho.

Ratinho saiu do lixão e, numa carroça, ao lado de um espanhol, começou a viajar de Marumbi a Jandaia do Sul (PR), para sua nova empreitada, desta vez como feirante. “Eu ia com ele, até o momento em que comecei a comprar e vender outras coisas sozinho”, conta. “Comprava uma mula, trocava por uma garrucha, vendia. Eu sempre fui um bom vendedor. Quando montei um negócio mesmo, foi para vender quadros de santos, batendo de porta em porta nos sítios”, relembra.

Marcas – Hoje, o rol de produtos vendidos por ele aumentou, e muito. Além de produtos de higiene, alimentos e de uma linha voltada para a estética, ele vende imagens. “Eu não tenho muitas empresas”, conta. “Mas tenho algumas marcas. Tenho a Sardinha 88, o Filtro Fases, a ração Foster, o achocolatado Chocopinho, além do Viena Hair e do In Natura. Meu melhor produto é o Café no Bule, o quinto café mais vendido no Brasil”.

No início, o Café no Bule era apenas uma expressão usada no seu programa de televisão, inspirada num antigo dito do pai, quando trabalhava na roça.

Um dia, viajando pela Bahia, um amigo perguntou porque ele não lançava uma marca de café, já que falava tanto em café na televisão. O problema, segundo Ratinho, era apenas uma questão de logística. Como ele iria montar torrefadoras suficientes para abastecer todo o mercado nacional? A solução veio num acordo com produtores e beneficiadores de café. Ratinho desenvolveu a marca e a embalagem e eles, o produto. Hoje, a produção gera 5 mil empregos, uma vez que os parceiros do audacioso empresário tiveram que dobrar a produção para dar conta da demanda.

Nada de salário – Esse tino para negócios foi desenvolvido no tempo da Central Nacional de Televisão (CNT), de Curitiba. A rede encerrou seu contrato com outro apresentador e Ratinho acabou entrando no lugar dele. “Eles queriam me oferecer um salário, mas eu não quis aceitar. Preferi vender cotas de patrocínio. Me deram quatro cotas e eu saí para a rua”, comenta o apresentador-vendedor. “Foi difícil, pois ninguém me conhecia ainda e achavam que meu programa não iria vender. Procurei uma imobiliária. O dono falou que não poderia me patrocinar, pois eu não tinha audiência”.

Surpreendendo a todos, Ratinho fez um contrato de risco. Se propôs a vender terrenos se, em troca, o dono da imobiliária pagasse as comissões para ele e não para os vendedores. O resultado não poderia ser melhor. Em apenas quinze dias, o programa na CNT já tinha vendido 200 terrenos de um loteamento com 2.200.

“Eu não tinha dinheiro para comprar uma linha telefônica, mas aluguei uma e coloquei ela lá, no plantão de vendas, com uma pessoa de confiança. Vendi os 200 lotes e o dono do loteamento não queria me pagar as comissões. Ameacei parar com a divulgação e ele acabou aceitando, me pagando o dobro da comissão inicial. Em menos de dois meses eu já tinha vendido os outros 2000 lotes”.

Ratinho foi um dos pioneiros no merchandising. “Eu percebi que podia ganhar dinheiro para mim e não para os outros. Foi quando criei o In Natura, a churrasqueira Brasinha para apartamentos e um televendas. Eu não queria ser mais um empregado, ganhando mil reais por mês”.

O público certo – Hoje, o empresário tem uma equipe de vinte pessoas só para cuidar de suas marcas e produtos, dirigindo toda a comunicação para o público das classes C e D. A venda acontece de forma fácil porque Ratinho é um dos apresentadores brasileiros que mais identificação tem com esse público tão específico. O segredo, segundo ele, está no “linguajar de boteco”.

“Eu vou no boteco e escuto as coisas que os caras falam por lá. Mas eu também vou à igreja, vou a festas e jogo bola. O que eu falo no programa é o que as pessoas falam. Se eu vou falar da esponja Pertuto, por exemplo, eu digo para o telespectador que não adianta ficar esfregando feito louco. Que a esponja tem uma lado verdinho, que limpa da sujeira pesada ao saco do marido. E outro amarelinho, que é mais leve. Também falo do preço, dizendo que é mais barato. Como falo de um jeito engraçado, as pessoas prestam atenção e não mudam de canal nem na hora do merchandising. Eu também só vendo o produto se ele é bom, se acredito nele.”

Fracassos também aconteceram. É o caso do leite em pó Atilon, que concorria com o Sustagen. A pesquisa de mercado indicou que a logística seria muito difícil. E ele também esbarrou num problema chamado enxoval. “Para que eu pudesse pôr o meu produto no mercado, eu teria que pagar um valor bem alto. E eu não tinha dinheiro para isso. Por isso o leite não deu certo. Hoje, o meu maior sucesso acontece quando eu boto um produto na televisão e o consumidor vai lá pedir para o dono do supermercado para ele comprar o meu produto. Eu não preciso nem pagar o enxoval”, ri.

Hoje, Carlos Roberto Massa tem um patrimônio invejável. De um Fiat Uno em 1994, ele evoluiu para cerca de US$ 150 milhões de dólares, entre fazendas, bois e outros bens, concentrados, principalmente, no Paraná.

Venda o que gosta – Ratinho dá um conselho para quem pretende seguir o mesmo caminho: vender apenas aquilo no que se acredita e gostar do que se faz. “Eu gosto de fazer o meu programa, gosto de viajar para as fazendas para ver meus bois, gosto do que faço. E, acima de tudo, acredito no que eu vendo e na minha propaganda”, finaliza.

Dicas do Ratinho para você vender mais

1. Faça parcerias. Você não precisa ser o dono do negócio inteiro. Concentre-se no que você é bom, e procure pessoas igualmente boas nas outras áreas.

2. Fale a linguagem do seu público-alvo.

3. Arrisque-se pelo que você acredita. Se der certo, você ganha multo dinheiro. Se der errado, você não sai pior do que entrou.

4. Faça algo diferente para atrair a atenção e preferência de seu público-alvo.

5. Não engane seu cliente.

6. Acredite no seu produto e na sua empresa.

Ele não gosta do Ratinho mas o Ratinho é apaixonado por ele

Foi na sua passagem pela Record, que Ratinho teve a brilhante idéia de criar o Xaropinho. Um boneco em forma de rato, falante e extremamente crítico, ele surgiu para auxiliar o apresentador num ponto delicado de seu programa, a crítica à classe política. “Alguns políticos são meus amigos”, conta Carlos Massa. “Então ficaria complicado falar mal deles. Ai eu pedi para criar um boneco e a idéia – que não passou pela direção artística da CNT – acabou vingando na Record”.

Surgiu daí o Xaropinho, que não falava mal apenas dos políticos, mas do próprio criador, usando termos como barrigudo, bigodudo e dando palpites em tudo.

“Ele foi o boneco mais vendido da Estrela durante três anos”, orgulha-se o apresentador, “O SBT está perdendo um tempo desgraçado em não lançar um programa infantil com ele. Acho que ia fazer um sucesso estrondoroso”.

“Eu ganho dinheiro para mim e não para os outros”

Vivian de Albuquerque é jornalista formada pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). Assessora de imprensa, tem MBA em marketing pelo Instituto Superior de Pós-Graduação (ISPG). Contato: vivian@editoraquantum.com.br