Todo vendedor enfrenta, um dia, uma situação em que a cobrança ou a forma de pagamento atrapalha o negócio. Aconteceu comigo.
Certo cliente pagava com cheque pré-datado, entregue no ato da retirada da mercadoria. Porém, num determinado dia ele não tinha nenhuma folha de cheque. Cumprindo a norma, a responsável pela entrega da mercadoria não liberou o pedido. O cliente ficou uma arara. Agora, apesar desse cliente ser fiel, de longa data, costuma criar caso na hora de pagar, reclamando dos juros, despesas de cartório, etc. Daí a escolha pelo cheque pré.
Não tive dúvida, achei que poderia solucionar dois problemas de uma vez só. Peguei a mercadoria e fui entregar. A intenção não era trazer o cheque, mas melhorar o relacionamento.
Entreguei a mercadoria e fui embora, sem dar chance de receber o pagamento naquela hora. Eu queria mostrar ao cliente que confiava nele e, ao mesmo tempo, provocar um encontro cara a cara. Voltei à tarde para falar com ele, e nada. Na manhã seguinte também não tive sucesso, mas seu pessoal pediu que eu voltasse mais à tarde. Vi que tinha uma vantagem, pois o cliente estava procurando um momento tranqüilo, sem interrupções, como é o final do expediente, para falar comigo. Entrei com um largo sorriso e disse: “Fulano, se desentendeu com a minha secretária, foi?”. Ele acabou por pedir desculpas.
Aí, argumentei:
– Fulano (até agora, não havia usado o ””senhor”” na frente), nunca briguei consigo, e não vai ser agora. Mas toda vez que a sua condição de cobrança mudou foi por culpa sua, toda vez que nossas empresas discutiram foi por problemas na cobrança. Nunca houve um problema com o produto, sabemos que o senhor (agora sim) não tem do que reclamar quanto a isso. Os desentendimentos aconteceram no momento) em que sua empresa deixou de cumprir uma parte no trato.
Isso tudo dito num clima de cordialidade. Com isso eu consegui o que queria: o compromisso dele de tratar os pagamentos de nossa empresa de uma forma especial, evitando novos atritos.
O resultado? Dois dias depois, ele me ligou pessoalmente solicitando novos serviços. Vender é a melhor profissão do mundo, mas não hasta vender, é preciso cativar o cliente e organizar o recebimento. Vai muito além de só tirar o pedido.
O Glademir pegou uma situação que parecia perdida e a transformou em lucro. Reforce-se que esse tipo de negociação, seca, direta, funciona melhor quando temos uma longa história com o cliente. Se você atende uma pessoa há anos, ganhou algumas prerrogativas. Use-as com sabedoria. Então, um ano de Venda Mais grátis indo para Rondônia. E você, o que você tem para nos contar? Como você garantiu aquela venda? Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu Truque de Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (0**41) 338-3321, com a palavra “Truque” no campo assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de Venda Mais grátis.
