Como superar a objeção do: ?Estou sem tempo para atendê-lo??

Até aprender como lidar com objeções, você não conseguirá aproveitar todas as oportunidades em vendas. Os profissionais que têm preparo se motivam quando encontram uma objeção pela frente, pois sabem exatamente o que fazer. Os campeões preparados preferem clientes que levantam objeções. Eles sabem que difícil é estabelecer uma boa entrevista com pessoas que não querem nem levantam objeções para justificar o motivo de não quererem.

            Atualmente, para não atender um representante ou um vendedor, por vários motivos, muita gente tem usado como desculpa a frase do título deste artigo. E se você está em campo, tentando levantar negócios diariamente, por telefone ou visitas externas, provavelmente escutou essa frase muitas vezes. Tenho certeza, também, de que algumas vezes mesmo assim você conseguiu continuar a entrevista. Mas digamos que em 95% delas você não foi atendido e ficou sem a venda.

            Vou passar algumas instruções que podem ajudá-lo a ter sucesso ao enfrentar desculpas ou até objeções do gênero: “Estou sem tempo para atendê-lo”.

            Você deve ter lido que escrevi desculpas e depois objeções. Acontece que, quando um brasileiro não quer atender alguém, ele inventa uma desculpa. Mas é importante saber que desculpa é muito diferente de objeção. Objeção é quando a pessoa possui motivos para não querer algo que teve a oportunidade de avaliar. Desculpa é algo que ela usa quando tem outras prioridades no momento e quer livrar-se de algo que, no caso em pauta, faria com que gastasse seu tempo inutilmente.

Primeira instrução – O que você vai oferecer em troca da entrevista?

Se o seu cliente perguntar: “O que eu ganho se atendê-lo?”, você precisa ter uma boa resposta para que ele mude sua decisão e o atenda.

1. Lição – Você deve dizer algo que interesse à pessoa que está na sua frente, e não a você ou à sua empresa.
2. Lição – Responda essa pergunta mentalmente com, por exemplo: “Deixe eu lhe falar. Temos auxiliado muitas empresas a solucionarem alguns problemas relacionados com a habilidade de vendas da equipe. Sabemos também que elas perdem muito dinheiro quando suas equipes deixam de vender por falta de habilidade. Assim, nesse primeiro contato, meu objetivo é discutir com você as formas que fazemos isso e se elas poderiam ser úteis para sua empresa”.
3. Lição – Faça uma pergunta para o cliente responder. Veja alguns exemplos:
4. “E se eu tivesse algo que realmente pudesse lhe interessar ou resolver alguns problemas X e Y, você poderia mudar de opinião?”.
5. “Digamos que entrei em contato com você para ajudá-lo a resolver problemas relacionados à entrega de produtos dos seus clientes. Isso lhe interessa?”.

Obs.: se ele não falar nada e continuar a ouvi-lo, a desculpa era uma falsa objeção.

Segunda instrução – A pessoa realmente não pode atendê-lo

Essa é uma objeção verdadeira. Então, se você utilizou as lições acima, fez a pergunta, respondeu de forma a interessar o cliente e ele disse: “Entendo, mas eu não posso atendê-lo nesse momento” (geralmente na segunda vez a pessoa responde assim), passe para a lição quatro:

1. Lição – Você deve dizer: “Perfeitamente. Eu gostaria de falar com você e lhe garanto que não perderá seu tempo ao me ouvir. Você se incomoda de marcarmos agora? Minha agenda é mais flexível. Quando você pode me atender para darmos continuidade?”.

Obs.:esse processo é muito eficaz quando você já conhece a pessoa ou ela já é cliente. Pode também ser utilizado quando fizer a primeira visita, mas é menos eficaz do que os descritos nas lições 1, 2 e 3.

            A prática de vendas tem nos ensinado que a vocação é importante, mas muito menos do que aprender a lidar com as atitudes das pessoas. A habilidade do vendedor ou representante não pode ficar somente no âmbito do relacionamento e conhecimento de produtos. Eles precisam transcender esse estágio e evoluir para se tornarem profissionais da área de vendas, que requer um conjunto de competências. E superar objeções é certamente uma delas.