Conheça as sete estratégias das equipes de vendas produtivas, que se baseiam, em sua essência, em princípios e atitudes da gestão do tempo. O profissional de vendas tem, diariamente, o desafio de organizar o tempo para vender bem, ou seja, vender com qualidade e, principalmente, vender mais aos seus clientes. Para isso, é importante que utilize algumas técnicas e tome consciência de suas atitudes não produtivas. Com base na experiência de treinamentos e consultoria, envolvendo equipes de vendas, estudei vários tipos de comportamento e detectei como vendedores produtivos utilizam estratégias eficazes para obter produtividade em vendas. Algumas das estratégias, que são atitudes positivas somadas a técnicas de gestão, são utilizadas de maneira consciente e outras acabam sendo aplicadas inconscientemente pelos profissionais de vendas em seu trabalho comercial.

A partir de agora, conheça as sete estratégias das equipes de vendas produtivas. Elas se baseiam, em sua essência, em princípios e atitudes da gestão do tempo:

1. Forme uma imagem ? Sua mente precisa de uma imagem clara, emocionalmente forte e envolvente do que você pretende alcançar com seu trabalho. Não adianta sair para trabalhar e estar sem um grande objetivo a ser alcançado na vida. Vendedores produtivos e de sucesso são motivados. E o que é a motivação? É o desejo profundo e verdadeiro de conquistar algo significativo. Pode ser algo tangível, como uma casa, um carro ou intangível, como um cargo, uma posição, experiência. O melhor é a combinação dos dois. A motivação acontece quando o vendedor consegue enxergar o seu trabalhado como um caminho provável para a realização de seus objetivos de vida. A imagem a ser criada desses objetivos pode ser um conjunto de metas alcançadas, como esta imagem: acordar de manhã em uma casa confortável com quatro suítes, tomar o café da manhã tranqüilo com os filhos, pegar um carrão, ir ao trabalho e ser bem recebido por todos, fazer grandes negócios e terminar o dia jogando uma partida de tênis seguida de um agradável jantar com a família no melhor restaurante da cidade. Esse exemplo pode ser motivador para alguns vendedores, mas não para todos. Talvez a sua imagem seja a experiência de poder passear com a sua lancha nos finais de semana, poder fazer viagens internacionais todos anos. Ou seja, cada pessoa deve formar a sua imagem própria e associá-la às conquistas do trabalho. O importante é criar uma imagem emocionalmente envolvente e que seja a tradução dos desejos mais sinceros. Profissionais que têm essa imagem são mais objetivos, têm foco em resultados e não querem perder tempo na vida. São mais diretos, ousados e comprometidos com o seu trabalho.

2. Escolha o principal ? O cenário empresarial moderno gera uma quantidade infinita de informações, diariamente. Muitas empresas, em todo o mundo, já estão preocupadas com esse assunto, pois com um volume infindável de dados gerados todos os dias, fica cada vez mais difícil conseguir que os profissionais assimilem e gerenciem esse fluxo. Na profissão de vendas, isso também é uma constante. A maioria dos vendedores trabalha com muitas informações no seu dia-a-dia. Tabelas de preço, sistema de gestão da empresa, mudança da política comercial, relatórios de produtividade, análise da concorrência, novos produtos e serviços. E não é só isso, pois o vendedor também tem de lidar com os seus clientes. Levantar informações e transformá-las em dados para que a empresa possa agregar valor aos seus produtos e serviços. Preparar negociações, visitas e roteiros. Conhecer a dinâmica das mudanças do negócio de seus clientes. Quanta coisa! Por onde começar? A nossa dica é começar pelo principal. O vendedor produtivo não é aquele que faz tudo, mas aquele que dá conta do que traz o maior resultado. Não adianta ser escravo das horas, o segredo está em ser o senhor das prioridades. Tenha em mente essas perguntas: O que é mais importante? O que aumenta vendas? O que fideliza clientes? O que gera informações realmente importantes? Quem são os clientes de valor para a minha empresa? Qual a melhor técnica de negociação? Quem são as pessoas-chave? Quais são os melhores benefícios? As respostas são as diretrizes para você organizar melhor o seu tempo em vendas. O segredo está em concentrar a energia nas tarefas que alavancam a produtividade. O restante você deve administrar na medida possível. Cuidado para não se perder na burocracia e nas reuniões internas da sua empresa. Olhe para o resultado e aja com foco no principal.

3. Recuse o amador ? Negue o amador que vive em você. Não há espaço para ele no mercado globalizado. Amadores estão fora do jogo. Cuidado quando aquela voz preguiçosa fica dizendo para você visitar o cliente na cara e na coragem, sem nenhuma preparação. Aquela voz que diz: ?Vá lá, faça uma visita surpresa e veja o que vai acontecer?. Isso é roubada!. Em alguns tipos de venda, essa tentativa pode funcionar, mas apenas em negócios em que o vendedor não consegue obter resultado através da marcação da visita por telefone. Amadorismo na visita, na vestimenta, no argumento. Enfim, na profissão de vendas gera perda de tempo e prejuízo nos negócios. Pesquisar e qualificar o cliente, confirmar a reunião, planejar o roteiro, preparar uma apresentação de impacto positivo são atitudes de vendedores produtivos que dificilmente perdem o seu tempo.

4. Alie-se a Cronos ? Você já ouviu um ditado que diz: ?Se não pode com ele, junte-se a ele?? Então alie-se a Cronos, o deus do tempo. Não adianta brigar com o ele, que é justo e imutável e oferece a você 168 horas por semana. Isso mesmo, essa é a quantidade de horas que você tem entre um programa do Fantástico no domingo até o outro domingo. Talvez Cronos seja o Deus mais justo e democrático, pois ele oferece a mesma quantidade de horas a qualquer pessoa, independente de classe social, religião ou sexo. A diferença de um vendedor bem-sucedido e um vendedor mal-sucedido é o que cada um realiza nessas 168 horas semanais. Aí está o segredo da produtividade. Você está recendo uma dica muito especial com essa metáfora de Cronos. A dica é dividir sua agenda em blocos de 168 horas. Isso faz com que você possa avaliar sua próxima semana e priorizar as tarefas pessoais e profissionais que vão lhe trazer maiores resultados. Experimente trabalhar dessa forma. É como subir em uma árvore e ver o melhor caminho para continuar a jornada pela floresta dos desafios. No seu dia de descanso semanal, pare alguns minutos e priorize suas tarefas da semana seguinte. Assuma um pacto com você mesmo de realizar o proposto para as próximas 168 horas. Lembre-se de colocar como metas para esta semana algumas tarefas que estão fora de sua rotina, mas que poderão aumentar sua produtividade e resultados. Por exemplo: desenvolver aquela idéia especial, visitar uma região diferente, organizar seus cartões e contatos, preparar um novo modelo de proposta mais convincente. O ideal é que você coloque na sua agenda da nova semana, as principais prioridades e mais três tarefas inovadoras que poderão trazer bons frutos.

5. Venda tempo ? O tempo é o recurso mais valioso para as pessoas bem-sucedidas. Se ele é valioso, você deve colocá-lo em sua venda, em suas abordagens e ações para com o cliente sempre que possível. Como assim? Você pode estar se perguntando. Venda tempo ao seu cliente dizendo como o seu produto ou serviço pode fazê-lo ter mais tempo. Para clientes com comportamento mais reativo, conservador, o tipo mental que evita sofrimentos, diga que a sua visita pode ajudá-lo a economizar tempo. Para clientes proativos, empreendedores e buscadores de prazer, demonstre que você tem a solução para ajudá-los a ganhar mais tempo. Você só pode colocar a riqueza do tempo em seus negócios comerciais se respeitar e valorizar o seu próprio tempo e, principalmente o tempo de seus clientes. Não adianta prometer mais economia de tempo e chegar atrasado em uma visita. Não adianta oferecer velocidade e fazer apresentações longas. A coerência é a medida correta. Se você notou, essa dica ajuda a matar dois coelhos, pois você reflete como trabalhar melhor o seu tempo e como vender economia de tempo ao seu cliente. É isso que deve ficar subentendido em suas ações de vendas. Essa é a nova consciência. Usar o tempo como uma riqueza nobre e escassa a favor de si e do cliente. Isso fará seu cliente sentir que você valoriza o tempo dele e essa postura refletirá em um relacionamento mais produtivo e duradouro.

6. Intervalos produtivos ? Mesmo quando um vendedor não está vendendo, ele ainda pode se manter produtivo. Um exemplo é o tempo de espera para ser atendido pelo cliente Em vez de ficar lendo revistas na recepção, o profissional pode organizar suas visitas seguintes, estudar a apresentação, fazer relatórios, elaborar uma proposta, desenvolver um projeto. O seu horário de almoço não deve ser um momento para um farto banquete, pois isso reduz a produtividade do período da tarde, além de ser caro e demorado. O almoço pode ser produtivo, servir para relaxar um pouco, mas esse tempo também serve para fazer a organização da pasta, ajustar a rota e até criar novas abordagens para as próximas visitas. No caso do almoço com o cliente, o vendedor deve saber que as pesquisas demonstram baixos níveis de fechamento de negócios durante as refeições. Esse momento deve ser para estreitar o relacionamento e para conhecer melhor o cliente e suas necessidades. A sugestão é fazer um almoço leve, sem demora e evitar bebidas alcoólicas, pois elas reduzem o raciocínio e a produtividade das próximas visitas. Também é importante lembrar que o cliente seguinte, se sentir o cheiro de bebida, não saberá se foi apenas uma taça de vinho durante o almoço ou se o vendedor tem problemas com álcool.

7. O tempo em vendas é semente ? O que você produz no seu dia são sementes plantadas e germinarão no futuro. Quanto mais dedicação e produção maior é a colheita. Vendedores produtivos são os que plantam boas sementes em solos férteis. O solo é o cliente. Também seria lógico dizer que quanto maior o valor do cliente maior deverá ser a dedicação e investimento de seu tempo. Por isso, o trabalho de qualificação é extremamente importante para recuperar o tempo investido. Qualificar clientes é uma estratégia que exige um certo tempo, pois envolve pesquisa, leituras, conversas, mas o tiro fica mais certeiro, mais preciso e você acaba recuperando o investimento do seu tempo como bons lucros. Um dos grandes e mais comuns ladrões de tempo das equipes de vendas é a visita, com freqüência, a clientes de baixo potencial. Evidentemente você não deve deixar de contatar seus clientes, mas os que representam valores baixos e não tem potencial para crescimento, que tal quebrar um paradigma e utilizar o telefone? Foque seu tempo utilizando o conceito para definir clientes GMP, que significa Clientes Grandes, Médios e Pequenos. Avalie, em seu roteiro de visitas, as prioridades. Tenha consciência de onde você deve focar e com que freqüência deve visitar. Lembre-se também de inserir os prospects (clientes potenciais). Talvez você não consiga visitar todos em um período de tempo que seria ideal, mas o que é inaceitável é deixar de estar presente em cada um deles. Uma carta, um e-mail, uma ligação, ou seja, encontre formas de manter o contato, para que o seu cliente não esqueça de você. Algumas sementes precisam ser plantadas com mais dedicação, o que faz sua presença ser mais duradoura. Exigem mais de você, pois são sementes que podem se tornar grandes árvores frutíferas. O vendedor produtivo tem sempre essa consciência e em seu planejamento diário, semanal e mensal tem o foco e a missão de resolver a seguinte equação: como plantar o máximo de sementes, no menor tempo possível, em todos os solos necessários e potenciais, iniciando pelos mais importantes.