As feiras ou congressos são ocasiões especiais para as em presas e vendedores. Nesses eventos invertem-se os papéis; o cliente é quem toma a iniciativa de visitar a empresa.

Como mudam as circunstâncias, os objetivos precisam ser realinhados. Lembre-se: este é um momento especial, é o momento de divulgação, de criar motivação para compras.

O mais importante é estabelecer os objetivos para a feira e comunicá-los de forma adequada a todos que farão parte da equipe.

Os objetivos devem ser estratégicos, específicos e realizáveis. Parece óbvio? Mas não é. Digo isso porque a maior parte dos vendedores que vão participar de uma feira não encaram o fato como uma ocasião para fazer negócios. Não se deve confundir feira com férias só porque o clima é alegre e entusiástico.

Em relação aos objetivos de uma feira, sugiro incluir três: ? Conquista de novos clientes. ? Apresentar novos produtos. ? Contatar grupos de possíveis clientes para os novos produtos.

Todos nós sabemos que um evento é geralmente uma corrida contra o tempo. Mas para o vendedor o importante são as três fases da feira: preparação, realização e pós evento.

PREPARAÇÃO

Cada vendedor deve preparar-se de acordo com as suas necessidades de conhecimento em relação aos produtos. Estudar suas características, aplicações e os detalhes que diferenciam seus produtos dos concorrentes.

Em relação aos produtos novos, o mais importante é conhecer os conceitos neles incluídos. Saber com detalhes a tecnologia incorporada e as novas aplicações. Vale lembrar que não basta conhecer o produto, mas saber apresentá-lo. Nos treinamentos que tenho realizado percebo que muitos vendedores conhecem os novos produtos o suficiente para comprá-los, mas deixam a desejar quando pedimos para que façam uma convincente apresentação de vendas. Talvez estejam mais preocupados com o evento do que com o conhecimento para fazerem sucesso nas vendas da feira.

REALIZAÇÃO

? Defina qual é meta na conquista de novos clientes.

? Estabeleça a maneira como irá fazer um cliente antigo se interessar pelos novos produtos.

? Defina as palavras que irá falar quando for receber um cliente e aquelas que irá dizer ao se despedir.

? Determine a estratégia de negociação que vai utilizar para cada produto.

? Defina o que é importante destacar durante a apresentação do produto.

PÓS-EVENTO

Programe-se para dedicar alguns dias depois da feira para reativar os contatos iniciados durante o evento. Os melhores negócios iniciam-se na feira, mas são concluídos apos.

As empresas que estabelecem um plano estratégico para depois da feira e o monitoram por no mínimo 30 dias, têm obtido ótimos resultados.

CLIMA INTERNO PARA A FEIRA

Não devemos pensar duas vezes ao criar clima motivacional nos envolvidos na feira. Os organizadores e gerentes devem se preocupar com o estado de espírito dos vendedores. Devem descontrair o ambiente e deixar o clima leve.

A cada dia, antes de iniciar a feira, devem fazer uma palestra motivacional para instalar inspiração no interior de cada participante.

Vale lembrar a alguns vendedores que é importante que se mantenham motivados, mas levem o trabalho a sério, deixando as comemorações para depois da feira.

Um 2003 cheio de saúde e vendas.

Paulo Ferreira é palestrante motivacional e de vendas. Criou um sistema completo de treinamentos para empresários, gerentes e vendedores. É presidente do Instituto Supra que oferece soluções em vendas. Contatos (41)264.8400 ou e-mail: atendimento@insittutosupra.com.br