Na maioria das equipes de vendas, existe pelo menos uma pessoa que obtém resultados bem abaixo da média. Às vezes, esse vendedor é um veterano, alguém que deveria ser líder, uma fonte confiável de resultados consistentes e um exemplo para os vendedores mais novos. Você pode ter “herdado” essa pessoa ou ela pode ter começado o declínio sob a sua supervisão. Mas isso não importa – é seu papel, como gerente, tomar uma atitude.

Aqui estão algumas estratégias que você pode usar:

• Documente o problema – Junte todos os fatos. Quais são as deficiências? Quais são os resultados esperados e o que foi realizado em termos de novos clientes, faturamento, lucro, etc.? Você deve conhecer muito bem todos esses dados antes de se sentar para conversar com o vendedor. E cuidado ao comparar esses dados com o de outros vendedores! É preciso ter certeza de que você está comparando “laranjas com laranjas” (vendedores que têm as mesmas condições de vendas).

• Reúna-se com o vendedor – São cinco os seus objetivos para essa sessão:

1. Demonstrar seu apoio para a melhora desse vendedor –Explique que você está ali para ajudá-lo a ser mais eficaz. Enumere as razões que o levaram a perceber que ele poderia melhorar e por que você tem confiança de que ele é capaz de voltar a ter sucesso. Não fique culpando a pessoa nem ameaçando ou dando ultimatos. O objetivo dessa reunião é desenvolver um plano para recuperar os resultados desse profissional, e não para diminuí-lo diante de seus colegas.

1. Clarificar os problemas de performance–Com o vendedor, identifique a diferença entre sua performance atual e a desejada. É aqui que você vai precisar de toda a informação sobre a qual falamos no primeiro item.

1. Conseguir que vendedor entenda que o problema realmente existe –Usando perguntas abertas, faça o vendedor compreender e aceitar que essa diferença nos resultados é um problema. Você precisa fazer isso sem ser agressivo, pois, até que ele aceite que realmente seus resultados estão indo na direção errada, será impossível começar um programa de melhoria.

1. Descobrir os comportamentos que causam os problemas–Pergunte ao vendedor o que ele acha que pode ser feito para eliminar essa diferença de performance. Se problemas físicos e emocionais puderem ser eliminados, normalmente as soluções serão corrigir alguns comportamentos em vendas, prospectar mais, fazer mais vendas cruzadas, negociar melhor preços, etc.

1. Traçar um plano para dar um giro de 180º nos seus resultados de venda –Com o vendedor, desenvolva um plano de recuperação. Esse plano deve ser direto e objetivo, totalmente voltado a alcançar resultados, incluindo as atividades que serão necessárias para atingir esses novos objetivos. Esse plano deve incluir melhoras direcionadas, como vendas para novos clientes, número diário de visitas/chamadas, etc., com uma estimativa do tempo diário investido nessas atividades. A agressividade desse plano é algo que o vendedor e o gerente terão de discutir muito – e decidir juntos. Mas você precisará, pelo menos, estabelecer níveis mínimos aceitáveis de performance antes de se reunir com o vendedor.

• Desenvolva um plano de follow-up – Para se assegurar de que o novo programa tenha sucesso, gerente e vendedor devem concordar num plano de follow-up, com a revisão dos resultados e do progresso obtido, por exemplo: para começar, podem realizar reuniões semanais. Isso vai fazer com que o vendedor saiba que você estará revisando e observando seus resultados e esforços consistentemente.

• Antecipe possíveis desculpas–Pergunte ao vendedor e discutam juntos os possíveis problemas/dificuldades que possam interferir no sucesso do plano. Assim, você eliminará 90% das desculpas por resultados fracos.

• Coloque tudo no papel – Depois de entrarem num acordo, coloquem tudo no papel, fazendo uma cópia para o gerente e outra para o vendedor. Reiterem comportamentos, atividades, cronogramas e resultados esperados. Peça ao vendedor para revisar o plano e discutir qualquer coisa sobre a qual ainda tenha dúvidas. Explique que é um compromisso de ambos e que esse plano escrito deixa claro as responsabilidades que os dois têm a partir de agora.

• Suporte o plano –Assegure-se de fazer a sua parte para apoiar o plano. Realize os telefonemas e visitas que tiver de fazer para dar suporte aos esforços do vendedor e reconheça o progresso, quando ele ocorrer. Esteja preparado para as reuniões de follow-up, assim como para tomar ações corretivas caso o vendedor não esteja fazendo a parte dele no plano.

• Prepare-se para o melhor, ou o pior – Se der tudo certo, parabéns aos dois. Agora, você pode passar a dar mais liberdade ao vendedor e respirar aliviado por ter conseguido ajudá-lo. Mas… se tudo isso não proporcionar o resultado esperado, discuta a situação com seus superiores e desenvolva um plano de ação objetivo caso a performance do vendedor fique abaixo das expectativas. Possíveis opções: mais uma chance (com um novo plano), transferência de área ou demissão.