Todos têm uma história para contar sobre essa assombração que paira sobre o pessoal de vendas. Mas, com os devidos cuidados, o estresse não assusta ninguém. Acompanhe.

Você já dirigiu com os pneus começando a ficar carecas ou com uma folga na direção? Desde a detecção do problema até levarmos o carro nu oficina ou posto passam-se semanas. O problema vai ficando mais grave. Nesse ponto, alguns vão fazer uma revisão. A maioria continua, e o problema vai se agravando, e eles não percebem, pois se adaptaram. Dirigem de uma maneira que compensa a deficiência do carro, e tudo bem. O defeito mecânico fica, então, mais sério. Passa a ser um atentado ao bom senso e ainda assim muitos continuam a dirigir.
Então, acontece um quase. O motorista quase bate, quase atropela alguém. Nessa situação, muitos vão direto arrumar o veículo. Outros continuam. É uma temeridade, mas continuam. É nessas horas que o quase vira certeza. O acidente acontece e o motorista não pode reclamar que foi par falta de aviso. O mesmo vale para o estresse. Sabemos que estamos trabalhando de maneira errada, pensando e agindo sob a maior das pressões, internas e externas. Mesmo assim vamos levando até onde dá. Lutando cada vez mais para fechar um negócio que, para nossos colegas calmos e sem pressão nus costas, é questão de minutos. Até que chega o momento em que não dá mais. Algo acontece. É nesse momento que muitos aproveitam pura dar uma guinada na vida.

A hora da verdade – Em enquete realizada pela VendaMais entre seus assinantes, muitos leitores identificaram o problema cedo, outros mudaram de vida quando aconteceu o “quase”. Por exemplo, o Lorenzo Busato, que morava na época em Curitiba. Ele conta que, quando trabalhava em uma empresa de combustíveis, chegava a acordar com taquicardia, pensando nas inúmeras pendências do dia seguinte. Um dia, apressado, ele pegou o carro e foi até Maringá, uma das cidades próximas, para resolver problemas com dois clientes. Ele relata:

“Cheguei na cidade e não conseguia me encontrar nela, tudo parecia meio fora do lugar, mas não dei bola. Peguei o endereço do primeiro cliente, que era em frente a rodoviária, liguei confirmando horário e fui até lá. Procurei em vão o escritório dele, falei já (mais) nervoso que estava em frente à rodoviária e a secretária (coitada) me informava:

– Mas o escritório dá cara para a rodoviária, é um prédio dessa e daquela maneira, pintado de tal cor…

– Não, não. Você tem certeza que é em frente à rodoviária?

– Exatamente em frente.

Circundei a bendita rodoviária várias vezes e não achei o cliente. Resolvi perguntar a um motorista de táxi pelo endereço.

– Vai ser meio difícil o senhor achar esse endereço aqui.

– Por quê?

– Esse endereço é em Maringá. O senhor está em Londrina.

Depois desse dia procurei nunca mais me estressar com nada (algumas vezes até consigo), passei a treinar para o triatlo, para descarregar as tensões.”

Algo parecido aconteceu com a leitora Virgínia Ramos Gomes, de Bara do Piraí, RJ. Ela trabalhava em um Banco e para reforçar o orçamento, abriu uma loja que vendia roupas, cosméticos e equipamentos de informática. “Sábado e domingo eu ficava trabalhando com a loja fechada e minha vida pessoal acabou. Dedicação total ao cliente, tudo em ordem e todos os impostos pagos direitinho. Pelo menos, era o que eu achava”. Aí, num feriado de Finados, com jeito de chuva, Virgínia ia para Angra dos Reis, foi parada pela fiscalização e descobriu que não tinha pago o IPVA do ano Depois de alguma conversa Virgínia foi liberada e foi direto a agência do Banco em Angra, que já estava fechada há uma hora e com fila quilométrica de clientes. Encheu a paciência do gerente e conseguiu pagar o IPVA com multa.

“Finalmente cheguei em minha casa, sem almoçar, e comecei a pensar em minha vida e reconhecer que estava na hora de uma mudança urgente. Atualmente tenho um escritório especializado em Engenharia de Segurança. Cuido mais de minha vida, tomei decisões importantes. Não sou mais escrava do trabalho. Mesmo sendo solteira, considero o meu trabalho ””””””””meu amante””””””””. Do meu trabalho eu quero prazer e dinheiro. Acho que é a primeira vez que uma mulher muito respeitada profissionalmente diz essa frase”.

É sempre ruim? – É preciso entender que há diversas formas de estresse. Até um certo nível ajuda-nos a manter o foco e a realizar as coisas importantes no tempo certo. O problema é que dificilmente o estresse fica nesse nível. As coisas vão se somando, as situações acontecendo, e quando você vê, as conseqüências físicas e emocionais de um estresse aparecem. Segundo nossa pesquisa, os cinco sintomas mais comuns nos vendedores são:

? Irritabilidade, que atinge 26,51% dos entrevistados.

? Dificuldade de concentração, com 14,06%.

? Insônia, que atormenta 8,84% do pessoal ouvido.

? Desânimo, apontado por 8,43% dos entrevistados.

? E, em quinto lugar, um empate triplo: hiperatividade, dores no corpo e cansaço crônico foram apontados como o principal sintoma do estresse para 6,83% dos entrevistados.

Antes de chegar ao ponto mais crítico, é preciso saber exatamente qual a causa do estresse. Algumas vezes, as pessoas estão no emprego de seus sonhos, e um detalhe coloca tudo a perder. O estresse em vendas pode ser causado, entre outros fatores, por:

– Dificuldade em cumprir metas ou excesso de funções – Esse tipo de estresse é o mais volátil. Varia de mês a mês ao sabor das vendas, projetos de departamento, fluxo de caixa do cliente. Como conta o leitor Edson Ferreira Rodrigues: “Trabalho como contato comercial. Era uma sexta-feira, final de mês, minhas vendas estavam bem longe da meta exigida. Estressado com a obrigação de conseguir clientes e novos negócios, fui a uma agência de propaganda. Estacionei meu carro, andei um pouco, entrei no prédio, subi até a tal agência. Esperei uns 20 a 30 minutos para ser atendido e não consegui o que pretendia. Resignado, só me restava voltar ao escritório… cadê meu carro?. Meu carro sumiu… pânico total: “roubaram meu carro!”. Procurei aqui, ali e nada. Fiz boletim de ocorrência, chamei todo o pessoal que eu conhecia, passamos uma hora de puro desespero procurando o veículo… quando vejo o carro estacionado uma rua abaixo do jeitinho que deixei. Resumindo: me esqueci onde tinha estacionado. O pior é contar isso aos outros. Mas o estresse do dia-a-dia nos leva a isso”.

– Problemas com clientes Esse estresse também tende a ser passageiro. Aliás, algumas vezes, o melhor que um vendedor tem a fazer é despedir o cliente. outras, é necessário muito jogo de cintura e noites mal-dormidas para segurar um comprador. É o caso da leitora Lazinha de Pieri, de Mogi Mirim, SP:

“Sou suporte de vendedores em uma firma de material para construção. Um membro da equipe foi incumbido de tentar receber de um cliente que sempre atrasava o pagamento e só vinha pagar após varias cobranças por telefone. Ele acabou perdendo a cabeça quando a esposa do cliente entrou na conversa:

– Você acha que estamos fugindo?

– Agindo dessa forma, é o que parece.

Aqui é uma cidade do interior e tudo é muito perto. Fui estava entretida fechando uma venda ao telefone e o vendedor entrou esbaforido na loja e me contou por cima a história, e para o meu azar o casal ofendido já estava a minha espera. Consegui levá-los à minha sala, eles esbravejaram, xingaram, pediram a cabeça do meu vendedor. Desculpei-me, dei razão a eles, fui contornando a situação.

Tive sucesso em metade do problema, eles ainda compram conosco (novamente, cidade do interior, se ficassem insatisfeitos com certeza nos queimariam nas redondezas até dizer chega) e o vendedor também continua aqui. Não pude, entretanto, mostrar a eles que concordava como o vendedor: a maneira como eles quitavam seus compromissos era vergonhosa. Tentei colocar as preocupações da loja de maneira sutil, mas eles não entenderam. Ou não quiseram entender.”
O QUE CAUSA ESTRESSE EM VENDAS?

? Necessidade de alcançar a melado mês/bater cota – 26,72%

? Problemas com clientes – 22,67%

? Instabilidade financeira – 20,65%

? Chefia/gerência – 14,17%

? Incertezas políticas/econômicas – 10,93%

? Ações de concorrentes – 3,24%

? Colegas – 1,21%

? Família – 0,41%

– Desentendimento com a chefia/gerência – Ou com qualquer outra pessoa na empresa. Esse costuma ser o mais permanente dos tipos de estresse. E aquele que, faça chuva ou faça sol, você sabe que vai enfrentar. E só há duas soluções conhecidas: ou você muda de emprego, ou manda um currículo caprichado do profissional em questão para os concorrentes e fica torcendo para que alguém o leve dali. Como conta Daiane Silveira, de Sapucaia do Sul, RS:

“A última empresa que trabalhei pressionava os funcionários o tempo todo, principalmente eu, que era a supervisora da equipe de vendas. Não dormia sossegada, até sonhava com meu diretor. Trabalhava até dormindo! Ele nunca estava satisfeito, apesar das metas sempre alcançadas. Mudei para uma empresa que me dá mais condições de trabalho e que me apóia em minhas atitudes. Hoje me sinto mais realizada e mais feliz!”.

Soluções – Rogério dos Santos, psicólogo especialista em motivação, afirma que as empresas perdem muito com o estresse, e são poucas as que dão ao problema a atenção que ele merece. “Algumas pesquisas demonstram que a diminuição de eficiência no trabalho é significativa entre os funcionários estressados, assim como a dificuldade de concentração no trabalho; o desejo freqüente de mudança de emprego ou de área de trabalho; a fuga de responsabilidades e aumento de faltas. Só isso já é suficiente para causar prejuízos administrativos e operacionais nas rotinas ou metas pretendidas pela empresa.” A boa notícia é que um trabalho não precisa ser estressante. Seguindo algumas medidas simples, você pode produzir mais, melhor, em menos tempo e, de quebra, vai conseguir dormir à noite:
1- Saiba o que lhe estressa e quais são suas reações

O primeiro passo é reconhecer que o problema existe, e o que ele causa em você. Sim, em toda empresa existem aqueles dias em que tudo parece dar errado; o que se quer evitar é que as reações desses dias se tomem permanentes.

2- Reconheça o que você pode mudar e onde termina seu poder

Dólar sobe, dólar desce, petróleo sobe, petróleo desce. Sobre esses fatores, você provavelmente não tem poder de influência algum. Mas sobre as conseqüências, você tem. Imagine que, devido a uma alta do dólar, seus insumos (importados) subiram, o que faz com que seu produto aumente de preço. Em vez de passar o dia ouvindo clientes indignados, que tal ser proativo? A mídia dá todas as tendências de oscilação da moeda. Que tal fazer uma carta, colocando os números da sua empresa às claras e explicando os possíveis cenários para seus clientes? A maioria irá ficar satisfeita com a explicação, e diminuirá sua exposição ao estresse ao mínimo. E existem outras coisas que você pode fazer e que diminuem sua exposição ao estresse. Encontre-as.

3- Bote em perspectiva

Antes de acionar seu botão de pânico, respire fundo e pense nas possíveis conseqüências daquele fato. Se for preciso, saia da sala e vá caminhar um pouco. O que mais se vê nas empresas, infelizmente, são tempestades em copo d””””””””água. Pense antes de agir.

4- Cuide do corpo

Faça exercícios, durma o suficiente, aprenda a respirar profundamente para eliminar as tensões da jornada de trabalho. Um corpo forte é mais resistente a crises de estresse.

5- Tenha uma reserva emocional

Conserve aquela amizade antiga, gostosa. Sabe aquela pessoa com quem você sempre pode contar e que sabe que sempre pode contar com você? Pois é, ela é um tesouro para combater o estresse. Da mesma forma, seja seu melhor amigo.

É irreal imaginar um emprego que não tenha uma aporrinhação ou outra. Mas você pode controlar o estresse, em vez de ser controlado por ele. A escolha é sua.

O ESTRESSE DOS OUTROS

“Para evitar o estresse na minha profissão e em qualquer outra, deve-se gostar muito do que faz e encarar como vocação. E importante não se abalar com os insucessos e não se empolgar demais com o sucesso. Para descarregar as tensões e o estresse do dia-a-dia pratico atividades físicas e procuro ter uma vida familiar equilibrada. A sanidade espiritual também é importante, pois não é possível exercer uma profissão baseada na compaixão pelos outros, sem o mínimo desenvolvimento espiritual, e sem acreditar que somos regidos por alguém ou alguma energia superior”.
Dr. Marcelo Loureiro – cirurgião geral

“A ansiedade e a adrenalina são enormes na hora da negociação. O cliente quer que você faça uma transação e você tenta explicar para ele que não dá. Em alguns momentos afasto o telefone e deixo o cliente falando sozinho, porque a tensão é murta nesse momento. Já tomei remédios para estresse e o cardiologista já me afastou do trabalho por uma semana. Sinto que estou com estresse quando durmo e sonho com a operação e quando a memória começa a falhar. Um operador da bolsa está sob tensão a todo instante, quando o dólar sobe, quando desce… Para desestressar, nós, operadores, procuramos tirar vários períodos de férias por ano. Em vez de parar um mês inteiro, a cada dois, três meses paramos uma semana, senão não há coração que agüente”.
Bianor Russo – operador da bolsa de valores há 20 anos Operador H.H. Picchioni – Belo Horizonte

“Já precisei ficar afastado do trabalho durante dois meses por causa do estresse. O problema do caminhoneiro é que não tem horário para nada. Não consigo dormir seis ou sete horas, como uma pessoa comum, porque a carga tem horário para chegar ao local. Muitas vezes não tenho domingo nem feriado para descansar, porque estou na estrada”.
Valdomiro Cardoso – motorista de caminhão

DEPOIMENTOS

? “Como todo ramo de venda, ser corretor de imóveis é algo muito estressante. Você está dentro de uma artilharia pesada em três lados: a do proprietário do imóvel a ser vendido, de diversos compradores, e da própria imobiliária. Certa vez, o jornal local colocou o preço errado em um apartamento: 80 mil reais, em vez de 90 mil reais. Foi o bastante para que os telefones disparassem.

Uma antiga interessada no apartamento ligou para a proprietária, perguntando se abaixara o preço e por que não aceitara a oferta de 80 feita no mês passado. A proprietária ligou furiosa para o meu chefe, acusando e ameaçando processar a imobiliária por propaganda enganosa, má-fé e sabe-se lá mais o quê. Meu chefe me ligou, descendo o verbo: ””””””””tire essa mulher das minhas costas! O que você está fazendo se nem lê os anúncios de venda?”””””””” E por aí vai. E, para completar a situação, a proprietária me ligou: como você faz uma coisa dessa comigo? Você está a fim de me sacanear! Onde já se viu. E disse mais algumas coisas impublicáveis.

Ai meu Deus! Que dia! Deu vontade de jogar tudo para cima e ir embora. Estômago vira. Adrenalina sobe. Em vez de te incentivar a ação, derruba no chão. Sem falar que o mundo não pára. No meio disso tudo ocorrendo, ligações de clientes, visitas atrasadas.

Aí eu parei. Repensei. Sentei. Planejei. Relaxei. Peguei o telefone liguei para a proprietária. Garanti que iria resolver a situação e que ninguém sairia prejudicado. Pedi o telefone do interessado, que por sinal era uma senhora educadíssima. Expliquei-lhe toda a situação, desde o erro do jornal até a preocupação da proprietária. Com toda calma, ela me disse: ””””””””Filho, não tem problema algum. Só liguei para ela para saber se ela tinha mesmo abaixado o preço. Não estou exigindo nada não””””””””.

Foi tudo uma tormenta em um copo d””””””””água causada por pessoas estressadas, inclusive eu, que demorei a checar as informações e separar os exageros do real. Só sei de uma coisa: com cabeça quente ninguém resolve nada”.
Carlos Varejão Fonseca – via Internet

? “Acho diretamente no mercado de Internet. Uma característica dos clientes desse mercado é o baixo índice de recompra. Quanto à prospecção de novos clientes, temos um cenário curioso: 90% das empresas contatadas não têm site. Quando questionados sobre o interesse de ter um, encontramos objeções calcadas no preconceito ou na ignorância. Frases como ””””””””ainda não é o momento”””””””” ou ””””””””para minha empresa isso não funciona”””””””” são comuns.

Temos um cliente de Boston (EUA que solicitou um pequeno portal de relacionamento baseado em bancos de dados. O projeto era simples. Mas com o tempo novas solicitações não projetadas foram sendo incluídas, o que fez com que o produto perdesse sua forma e também com que tivéssemos um incremento indesejável na nossa carga de estresse. Isso foi em janeiro de 2001. Hoje o projeto é um ””””””””Frankenstein”””””””” totalmente diferente do pedido original. Para melhorar a situação, o cliente ainda nos deve cerca de 90% do valor do projeto, alegando ””””””””problemas de percurso””””””””. Acredito que ainda tenhamos mais seis meses até chegarmos a uma solução. Uma situação estressante que poderia ter sido solucionada com alguns ””””””””nãos”””””””” ditos na hora certa”.
Roberto O. Cibulski – via Internet

Para saber mais: Rogério dos Santos, psicólogo. E-mail: rogeriopsi@globo.com Te.: (41) 9194-9180. Livros: Socorro! Preciso de Motivação, Luiz Marins Filho, Editora Harba. Bencendo Limites – Oito atitudes para desenvolver o potencial de liderança, Marcelo Bulk, Editora Gente.