Estudo de Caso: Empresa VejaMais Ltda.

 

Nesta semana vamos utilizar uma técnica diferente de aprendizado: o estudo de caso.  Criamos uma empresa fictícia que vende televisores. Ela está tendo sérias dificuldades em seu departamento de vendas, perdendo cada vez mais participação de mercado e lucro.

 

A sua função esta semana é ser o consultor desta empresa. Ou seja, você vai conhecé-la um pouco mais e pode a partir daí, criar um plano de melhorias para que a VejaMais não tenha que encerrar suas atividades no mercado. Quantos destes problemas você consegue identificar?

 

Além de ser divertido e diferente, o exercício através de um estudo de caso nos traz uma aprendizagem diferente, baseada na experiência. Além disto, ao se posicionar como um consultor, você consegue ver os problemas da empresa de outra forma.

 

Aceita o desafio? Um bom estudo para você e não deixe de conferir ao final do artigo como você pode participar e trocar suas idéias com a dos outros assinantes!

 

Histórico:A empresa VejaMais Televisões tem um passado digno de uma empresa de sucesso. Ela iniciou suas atividades no início da década de 70, quando as televisões estavam desenvolvendo novos modelos, novas cores e novos canais de transmissão. Ela começou a fabricar seus aparelhos em um local bem pequeno, mas devido à demanda crescente, tornou-se uma fábrica de médio porte, totalizando hoje 250 funcionários.

 

O seu departamento de vendas, foco da nossa consultoria, também cresceu ao longo do tempo. Hoje, a empresa tem 28 vendedores e 1 gerente responsável por toda a equipe.

 

Ela nunca precisou de muito esforço para vender os televisores, pois a sua marca sempre foi bastante conhecida no mercado, sinônimo de qualidade. As pessoas procuravam a empresa e os vendedores preenchiam o pedido. E como você já deve imaginar, esse não é mais o cenário de hoje em dia.

 

O cenário atual – A empresa hoje enfrenta uma crise no seu departamento de vendas. Visitamos as instalações, conversamos com o gerente de vendas, com alguns vendedores antigos e novos, e ainda com alguns clientes.

 

Esse nosso estudo nos mostrou muitas oportunidades de melhoria na VejaMais, pois muitas das coisas que estão sendo feitas de forma errada (ou que simplesmente não estão sendo feitas) são ações táticas ou estratégicas possíveis de serem aprimoradas. É possível que a empresa não precise fechar suas portas e cabe a nós, consultores contratados por essa empresa, salvá-la desse fim trágico.

 

PARTE 1: Levantamento de informações

 

Nesta primeira parte, conversamos com algumas pessoas dentro da empresa e também com alguns clientes. Esta pesquisa se tornou bastante útil, pois conseguimos levantar muitas informações que nos levaram a identificar pontos-chave de melhorias. Abaixo, estão as principais citações de cada um.

 

Entrevista com José Souza, vendedor da VejaMais há 10 anos

“As coisas mudaram muito por aqui nos últimos anos. Antes era muito fácil fechar vendas. Hoje, não sei por que os clientes não estão mais comprando. Eu acho que o Brasil está passando por uma grande crise, isso sim. Ninguém tem mais dinheiro para comprar nada. Além disso, esses dias, os superiores chegaram aqui querendo que a gente usasse um programa de computador para colocar as informações dos nossos clientes. Olha, eu tenho os meus clientes há muito tempo e sei exatamente do que eles gostam, como eles compram e quanto querem pagar. Por que é que eu tenho de deixar essas informações disponíveis para toda a empresa? Aqui cada um cuida dos seus clientes e pronto. Eu não gosto muito de ter de mudar o jeito que eu sei vender.”

Entrevista com Márcia Carvalho, vendedora da VejaMais há 1 ano

“Logo que entrei aqui percebi que nós vendedores não temos muito suporte por parte da gerência. Eu já estou aqui há um ano e nunca tive nenhum treinamento, e sei de colegas meus, que estão aqui há mais tempo, que eles também não tiveram. Eu estou muito desmotivada, sabe. Na empresa que eu trabalhava, nós tínhamos campanhas de vendas, o ambiente era descontraído e contávamos sempre com a gerência nos passando objetivos definidos. Hoje, eu sinceramente não sei se eles preferem que eu venda mais produtos para um mesmo cliente, se eles preferem que eu venda o mesmo produto para mais clientes e assim por diante. Eu me sinto um pouco perdida. Além disso, o nosso salário não está baseado em um plano de comissionamento, o que é bastante estressante para nós vendedores. Se vendemos muito ou vendemos pouco, não faz diferença em nossa renda no final do mês.”

 

Entrevista com Luiz Mendes, gerente de vendas da VejaMais há 5 anos

“Eu não posso mentir para você. Eu estou realmente tendo algumas dificuldades em realizar o meu trabalho. Primeiro porque os 28 vendedores que gerencio dependem muito de mim e, muitas vezes, tenho até que fazer algumas coisas no lugar deles. Eu não acho que seja culpa deles, mas é que eu prefiro eu mesmo fazer e ter a certeza de que vai ser bem-feito, do que deixar na mão deles. Aqui entre nós, eu não confio muito em alguns… muitas vezes, as atitudes que tomam deixam claro e evidente que não estão comprometidos com a empresa.”

…

“Eu implementei há um ano, mais ou menos, a prática de fazermos uma reunião semanal, para discutirmos nossos problemas, estabelecermos metas e sugerirmos melhoria. Só que ninguém participa e quando participam, é sempre com uma idéia ruim que não tem utilidade. Eu digo isso para eles, mas a cada reunião que passa, o clima fica ainda mais complicado. Eu não entendo isso.”

…

“A nossa demanda pelo produto não é ruim. O que não estamos conseguindo fazer é transformar essas procuras em vendas, e eu sinceramente não sei por quê, e também não sei como descobrir. Na verdade, eu não sei se estamos vendendo pouco ou muito… pois não tenho nenhum histórico de vendas de anos anteriores ou a taxa de conversão de contatos em vendas. Tudo o que sei é que com certeza estamos perdendo dinheiro. Mas eu também não sei porquê.”

…

“Uma outra coisa que tenho dificuldade é em encontrar novos vendedores para a minha equipe. Eu entrevisto, entrevisto e entrevisto. Aí acabo gostando de alguém assim, pelo jeito da pessoa. Mas quando a coloco para trabalhar percebo que não contratei a pessoa certa. Aí mando embora e começo a procurar de novo. Só que estou sempre com uma ou duas vagas em aberto e tendo de sair correndo procurar mais gente. Eu já contratei três sobrinhos meus, um filho de um vendedor e a irmã de outra. A gente vai achando assim, os conhecidos que não têm com o que trabalhar ou não têm uma aptidão específica, a gente coloca para trabalhar aqui nas vendas da VejaMais. Pelo menos a gente sabe que são de confiança.”

 

Entrevista com Fábio Penteado, cliente da VejaMais há 10 anos

“Minha mãe sempre teve televisões da marca VejaMais, e quando casei, fiz questão de ter uma em minha casa da mesma marca. As TVs deles são de excelente qualidade e oferecem mais tempo de garantia do que as dos concorrentes, o que para mim significa que eles têm confiança no produto que fabricam. Quanto montei meu escritório, também fiz questão de comprar mais uma televisão com eles. Eu estou muito satisfeito com a marca e com o atendimento que me prestam quando preciso de algo. O meu vendedor sempre me atendeu prontamente, mas fiquei meio decepcionado na última vez que liguei, pois ele não trabalhava mais lá e aí o pessoal não sabia o que eu já tinha comprado com eles. Mas acho que isso é normal, não é?”

 

 

Entrevista com Sandra Silva, consumidora de uma TV nova

“Eu entrei sim em contato com a empresa VejaMais. Ouvi falar muito bem sobre a marca, mas eu achei o preço deles meio salgado. Hoje em dia, tem muita marca por aí com uma qualidade mínima e com um preço muito mais baixo. Eu cheguei a conversar com um vendedor deles, mas ele me pareceu não conhecer muito o produto, pois eu perguntava, perguntava e ele me dizia sempre as mesmas coisas… o tamanho dos televisores, que o preço era X, que a qualidade deles era muito boa, etc.

 

Eu comprei uma televisão na semana passada de outra empresa e estou bastante satisfeita com o produto. Eu não optei pelo mais barato, mas optei por uma empresa que soube responder as minhas perguntas, que estavam preparados para me mostrar o que o aparelho tinha de diferente em relação aos dos outros. Já na VejaMais, eles não souberam me dizer isso. Uma outra coisa que senti falta: o site deles é muito fraco. Eu entrei lá para ter mais informações dos produtos, ver qual eu me interessava mais, mas não acabei encontrando muita coisa. O site não tem imagem dos produtos, não tem nenhuma diferenciação e vou falar para você, é bem feinho. Só pelo site a gente já sabe que tipo de empresa que é, né?”

 

PARTE 2: Identificação dos pontos de melhoria

 

Agora você é o consultor! Baseando-se nas informações disponíveis acima, tente identificar o maior número possível de oportunidades de melhoria na empresa VejaMais. Em que estão acertando? Em que estão errando?

 

Será que você, com sua experiência e conhecimento, consegue identificar todos os pontos que precisam ser melhorados/criados na VejaMais para impedir que ela feche suas portas e deixe seus 250 funcionários sem emprego?

 

PARTE 3: Como aplicar as mudanças

 

Após identificar os problemas da VejaMais, você precisa agora mostrar ao dono da VejaMais como as melhorias devem acontecer no departamento de vendas. Quem será envolvido? Em quanto tempo será implementado? Ou seja, para cada ponto de melhoria identificado por você, descreva com mais detalhes o que deve ser feito, como deve ser feito e assim por diante.

Dica: Duas ótimas ferramentas para auxiliá-lo nesta parte são a Matriz 5W2H (vista do Gestão em Vendas número 23) e a Matriz de Priorização (vista do Gestão em Vendas número 6) – se você não era assinante nesta época, solicite a edição através do e-mail [email protected])

 

PARTE 4: Envie-nos seus comentários!

 

Envie para o e-mail [email protected] as suas anotações com os problemas identificados e como deverão ser tratados. Na semana que vem vamos enviar o “gabarito” deste estudo de caso e você poderá comparar quantos dos problemas você encontrou.

 

E ainda, vamos reunir as melhores anotações para fazer uma edição especial do Gestão em Vendas, com as soluções criadas por vocês para resolver alguns problemas nas empresas.

 

Quanto mais assinantes enviarem seus comentários, melhor será o resultado. Então você não pode deixar de participar, ok? (Participe, nem que seja mandando uma idéia, uma solução).

 

Uma ótima semana!