Estudos Científicos – GV n. 77

Estudos Científicos e 10 Dicas Práticas em Vendas e Marketing

 


Como sou um apaixonado por vendas e marketing, nunca deixei de estudar esses assuntos. Fui colecionando casos, histórias, estatísticas, livros, estudos, sites, enfim, o que você puder imaginar. E pensava em, um dia, escrever um livro com todos os dados que coletei (adoro estatísticas, gráficos e números).

 

Para minha surpresa, outro dia, dando uma olhada na livraria, encontrei um pequeno tesouro, chamado Jump Start Your Marketing Brain (algo como: Faça seu Cérebro Pegar no Tranco para o Marketing), de um consultor chamado Doug Hall. É exatamente o livro que eu queria escrever. Os capítulos têm sempre duas páginas – em uma, um estudo psicológico ou sociológico; na outra, as dicas de como isso se relaciona com vendas e marketing.

 

Aqui estão as 10 mais interessantes. Com certeza ajudarão você a ter boas idéias também.

 

1. O poder do contraste –Um estudo feito por um fabricante de mesas de bilhar mostrou que quando os vendedores mostravam para os clientes primeiro as mesas mais baratas, a compra média era de U$550. Quando começavam pelas mais caras, que custavam U$3.000, a compra média era de U$1.000! Isso se chama poder do contraste. É mais fácil dar um preço mais alto e abaixá-lo (ou mostrar um produto mais caro e depois um outro mais acessível) do que o contrário.

 

2. O poder da confiança –Gerald Zaltman, professor de Harvard, descreveu no seu livro How Customers Think (Como Clientes Pensam, ainda sem tradução no Brasil) um estudo que fez que comprova que o sucesso de um vendedor está diretamente ligado ao grau de confiança que ele mesmo tem no próprio produto ou serviço que está vendendo.

 

Nas palavras de Zaltman: “Essa confiança do vendedor no que está vendendo transparece de maneira sutil em tudo o que faz e diz. Fingir confiança não adianta. A confiança deve ser real, para que sua força inconsciente, mas poderosa, envolva tanto o vendedor quanto o cliente”. Por isso, a primeira venda a ser feita por qualquer empresa é uma venda interna, para seus próprios vendedores.

 

3. O poder da sugestão –Um estudo foi feito com 40.000 pessoas. Era perguntado a elas qual a probabilidade de comprarem um carro ou computador nos próximos seis meses. Até aqui, sem grandes novidades. Agora vem a parte interessante. Seis meses depois, foram feitos dois estudos de acompanhamento. O primeiro, com essas mesmas 40.000 pessoas, para saber se tinham comprado ou não um carro ou computador. Os resultados foram comparados com outro estudo feito simultaneamente, com outro grupo de 40.000 pessoas, de mesmo perfil.

 

O resultado foi muito interessante: simplesmente por terem sido pesquisadas antes, o primeiro grupo, que havia respondido a primeira pesquisa, seis meses antes, comprou 37% mais carros e 18% mais computadores do que o grupo que não havia sido contatado antes.

 

A lógica por trás disso: por terem sido perguntadas, ficaram pensando no assunto. E muito mais gente do que seria o normal acabou comprando. O que mostra a importância de fazer pesquisas com clientes e também de contatar clientes com freqüência. Eles podem não comprar agora, mas quem sabe amanhã?

 

4. O poder dos testemunhais –Um estudo psicológico, que hoje é um clássico do comportamento humano, mostra como o comportamento das outras pessoas nos afeta profundamente – e um bom vendedor sabe usar isso a seu favor. O estudo demonstrou que quando uma pessoa pára na calçada e olha para cima, 4% das pessoas que estão passando param e olham também. Quando um grupo de cinco pessoas pára para olhar, 17% das pessoas param. Mas quando um grupo de 15 pessoas está olhando para cima, mais da metade dos passantes pára e olha também.

 

Testemunhais de clientes funcionam da mesma forma. Se você colocar só um, poucas pessoas vão prestar atenção. Mas se você colocar 15, com certeza mais gente vai olhar.

5. O poder da tradição –Um estudo feito com jovens recém-formados ou recém-casados mostrou que mais de 50% desses consumidores compravam exatamente as mesmas marcas que seus pais compravam no supermercado – sem pensar. Simplesmente compravam. Da mesma forma, hoje, temos na VendaMais assinantes que ficaram sem renovar por 4 ou 5 anos – e que agora voltam e assinam novamente.

 

Na sua empresa deve acontecer a mesma coisa. Por isso é tão importante manter contato (mais uma vez) com clientes – eles sempre podem voltar – basta dar um empurrãozinho. E lembrar sempre de que, na dúvida, as pessoas compram as marcas que conhecem bem.

 

6. O poder dos três preços– Mais um estudo interessante sobre preços. Foram entrevistadas 299 pessoas sobre a compra de relógios. A pesquisa foi feita com três relógios: um Casio de U$29,90, um Citizen de U$44,90 e um Seiko de U$59,90. Quando os três eram mostrados juntos, a escolha do Citizen e do Seiko, modelos mais caros, aumentava 36%, sendo que a maioria escolhia o modelo do meio. Um motivo para você repensar as ofertas da sua empresa e como elas são apresentadas.

 

7. O poder do marketing pessoal– Em uma rua muito movimentada, no centro de Nova York, colocaram uma pessoa mal vestida para atravessar a rua a pé, quando o sinal dos pedestres estava vermelho. Depois, colocavam a mesma pessoa fazendo a mesma coisa, só que de terno e gravata. O número de pessoas que atravessava o sinal vermelho junto com essa pessoa aumentava 350%.

 

Um estudo parecido foi feito com carros. O estudo funcionava assim: ao abrir o sinal, o carro ficava parado. Quando era um carro popular e barato, 84% das pessoas buzinavam imediatamente. Quando era um carro mais caro, importado, somente 50% das pessoas buzinavam e depois de ter esperado um pouco. Os indícios são claros e indiscutíveis. As pessoas valorizam o visual e é importante que o vendedor e a vendedora estejam sempre impecavelmente bem apresentados.

 

8. O poder da escassez– Quando existe muito de alguma coisa, passamos a não valorizá-la tanto. Isso ficou provado em um estudo muito interessante. Davam a estudantes universitários bolachas de chocolate, em pacotes com 10 unidades e em outros com apenas 2 unidades. Os estudantes que recebiam os pacotes com apenas 2 unidades disseram que a bolacha era muito mais gostosa do que os que recebiam 10 unidades. E as bolachas eram exatamente as mesmas! Quando há pouco, valorizamos. Pense, então, em como oferecer coisas exclusivas para seus clientes.

 

9. O poder da simplicidade– Um estudo feito comparando produtos simples (como geladeiras e lava-louças) com produtos mais complexos (como computadores e câmeras digitais) mostrou que os clientes valorizavam mais os produtos simples, quando recebiam inovações tecnológicas, do que os produtos mais complexos. Quando uma inovação era introduzida nos produtos mais complexos, os clientes reagiam mal ao excesso de informação – achavam muito complicado.

 

Fica aqui a lição: se seu produto ou serviço é fácil e simples, falar sobre inovações vai valorizá-los. Se ele já for complexo, por mais novidades que você implante, busque o caminho contrário – tranqüilize seus clientes e pense em termos de simplicidade.

 

10. O poder do foco– Já ouviu um ditado que diz: “Aprendiz de muitas artes, mestre em nenhuma”? A mesma coisa acontece com marcas, produtos e empresas. Um estudo feito com 901 novos produtos e serviços recém-lançados mostrou que quando a mensagem de vendas ou propaganda era altamente focada e específica a um grande benefício, o produto ou serviço tinha 60% mais chances de ter sucesso no mercado.

 

Pense nisso: qual é o seu grande diferencial em relação à concorrência? Qual é sua PUV – Proposta Única de Valor (Gestão em Vendas edição 15)? O foco também tem um outro grande benefício – o marketing boca a boca aumenta significativamente, pois é muito mais fácil recomendar sua empresa, produto ou serviço quando as pessoas sabem e entendem claramente qual o principal benefício.

 

Uma ótima semana de muitas venda$!

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