Ética: a regra de ouro Você já ouviu alguém dizer que aprova a falta de ética? Acredito que não, pelo contrário, todas as pessoas costumam exigir comportamento ético dos outros, mas será que elas são éticas?
John C. Maxwell conta no livro Ética é o Melhor Negócio o que revela uma pesquisa realizada nos Estados Unidos entre estudantes universitários. ?Entre os entrevistados, 84% acreditam que os Estados Unidos está passando por uma crise no mundo dos negócios, 77% acham que os mais altos executivos devem ser responsabilizados por esse problema. Contudo, 59% deles admitem já ter colado nas provas. No ambiente de trabalho, 43% admitem ter se envolvido em pelo menos uma situação antiética no período de um ano imediatamente anterior?.
É fácil exigir e falar sobre ética, mas são as ações que mostram se a pessoa segue ou não os princípios morais. É comum ver uma pessoa que exige comportamento ético da empresa para qual trabalha e do cliente com o qual negocia, sonegar impostos, pagar propina a um guarda de trânsito. Não há pesquisas que mostrem se os vendedores são éticos ou não. Para Luís Roberto Mello, consultor-sênior do Instituto MVC nas áreas de Planejamento Estratégico, Marketing, Vendas e Recursos Humanos, além de professor em instituições como FGV, ESPM e IBMEC, o cenário brasileiro aceita comportamentos antiéticos com uma certa facilidade em função do mercado não ter atingido a maturidade competitiva, pela impunidade ou porque a legislação que poderia contribuir para coibir esse comportamento é falha ou insuficiente. ?Mas, de um modo geral, e ciente de que essa opinião não está respaldada em um método científico, sim, a maioria dos vendedores é ética e deseja fundamentar sua conduta ao receber orientações claras sobre como se comportar diante de dilemas éticos.?
Dilemas éticos ? Segundo Maxwell, as pessoas fazem escolhas antiéticas por uma entre três razões:
1. Agimos de acordo com a nossa conveniência ? Um dilema ético pode ser definido como uma escolha indesejável ou desagradável relacionada com um princípio ou uma prática moral. O que fazer diante dessas situações? Optar pela coisa certa ou pela mais fácil?
2. Nunca jogamos para perder ? Homens e mulheres de negócios querem vencer e conquistar coisas, alcançando o sucesso. Mas muitos acham que precisam optar entre ser ético e ser vencedor. Poucas pessoas se sentem confortáveis com a idéia de serem desonestas, mas ninguém gosta de perder.
3. Relativizamos nossas escolhas ? Muita gente acredita que adotar uma postura ética pode limitar suas alternativas, suas oportunidades e a própria capacidade de ser bem-sucedida no mundo dos negócios.
Uma regra que vale ouro
E como ser ético? Fazendo uma reflexão sobre seus valores e princípios e colocando-os em prática em suas decisões e ações. Afinal, não é novidade nenhuma que agir sem ética pode até trazer lucros imediatos, mas a longo prazo os resultados serão negativos. ?Face a uma preocupação cada vez maior de consumidores e da própria sociedade quanto ao comportamento dos fornecedores, não tenho medo de afirmar que a médio e longo prazo as empresas não éticas estão condenadas à extinção?, avisa Luís Roberto.
Armando Correa de Siqueira Neto, psicólogo, diretor da Self Consultoria em Gestão de Pessoas, professor e mestre em Liderança pela Unisa Business School, ressalta que há uma forte competitividade no mercado que, muitas vezes, leva o vendedor a um nível de agressividade necessário, mas não se pode extrapolar e perder de vista a ética. ?Há uma linha tênue que separa ser agressivo em vendas e ser desonesto em nome da agressividade?. Luís Roberto lembra que os vendedores não vendem produtos nem serviços, mas a promessa de solução para problemas e necessidades dos clientes. ?A principal mercadoria de um vendedor é a credibilidade que suas promessas inspiram. Caso essa credibilidade se abale, dificilmente uma segunda venda será realizada. Essa é a grande razão para que o vendedor jamais caia na tentação de agir de maneira não ética?.
A chave para todas as dúvidas ? Para Maxwell, apesar de todas as discussões, há uma única referência na qual as pessoas devem orientar as suas decisões éticas: a Regra de Ouro, que, conforme o autor explica em seu livro, significa ?tratar os outros do modo que você mesmo gostaria de ser tratado?. A referência moral utilizada por pensadores gregos e judeus, Jesus, entre outros grandes nomes é uma regra fundamental para a vida.
Maxwell sugere algumas dicas para que as pessoas consigam enfrentar com mais facilidade os desafios éticos:
1. Assuma a responsabilidade por seus atos ? Uma pessoa responsável pode confiar em sua capacidade de escolher a coisa certa a fazer, não necessariamente a mais fácil.
2. Desenvolva a disciplina pessoal ? Gente bem-sucedida que trabalha bem com os outros e gosta de desafios tanto quanto de oportunidades, não vê a disciplina como algo negativo ou restritivo.
3. Conheça suas fraquezas ? Uma pessoa prevenida vale por duas. Quem conhece suas fraquezas dificilmente é pego de surpresa nem permite que outras pessoas se aproveitem.
4. Alinhe suas prioridades e seus valores ? Quando as pessoas dizem que acreditam em determinada coisa, mas fazem algo bem diferente, é óbvio que lhes falta integridade.
5. Admita logo seus erros e peça perdão ? Um detalhe que caracteriza quase todos os grandes colapsos empresariais é a tendência à dissimulação.
6. Tome cuidado redobrado com as finanças ? As pessoas geralmente se dão mal quando fazem da acumulação de riqueza uma prioridade maior do que é efetivamente.
7. Coloque sua família antes de seu trabalho ? Ter uma família forte e estável cria uma plataforma sólida para muitas outras oportunidades de sucesso durante a carreira profissional e garante um porto seguro no fim da jornada.
8. Valorize as pessoas ? É preciso valorizar as outras pessoas a ponto de dar a elas uma parte de você: sua confiança.
Certo x errado
Para Armando, o que vale é a intenção. ?Se dar presente ao cliente diz respeito à aproximação entre as partes, consuma-se a boa relação vendedor-comprador. Mas se o objetivo é corromper, evidencia-se claramente a falta de ética. A intenção deve ser privilegiada e não o ato em si.?
Para Luís, deve-se entender como eticamente justificável todos os comportamentos considerados aceitáveis pela sociedade e que não sejam objeto de favorecimento para uma minoria. ?Meus conselhos são: vender para resolver um problema do cliente e não para resolver um problema do vendedor; enfatizar os benefícios da solução ofertada e não denegrir os produtos concorrentes; utilizar a verdade em relação ao cliente e não mentir ou omitir informações valiosas; valorizar a privacidade das informações e não usá-las no sentido de prejudicar o cliente?.
Muitas vezes, o vendedor entra em contradição entre os seus valores pessoais e o que a empresa que representa manda fazer. Para Armando, nesses casos, o profissional enfrenta uma série de desgostos e o melhor é agir. ?A idéia é procurar uma nova colocação, pois mudar questões relacionadas à ética leva um tempo (quando é possível) e pode ser intolerável, considerando tocar em valores, crenças, sentimentos íntimos e fortes que podem ser difíceis de lidar.?
Luís diz que é preciso lembrar que a decisão de ser ético ou não é tomada por pessoas e não por organizações. Assim, quando pessoas pouco éticas que se dedicam a vender se encontram com empresas que também não se preocupam com essa questão, estabelece-se uma espécie de simbiose. ?A experiência mostra que vendedores éticos se recusam a trabalhar em empresas que não o são. Da mesma forma, organizações geridas por pessoas éticas se recusam a empregar vendedores que não são.?
O especialista também sugere que o vendedor procure uma empresa que seja ética. ?Não podemos ignorar que os resultados obtidos no curto prazo por uma empresa não ética normalmente superam os obtidos pelas empresas éticas no mesmo espaço de tempo.?
Exercícios práticos
No livro Pessoas Decentes, Empresa Decente, os autores Robert L. Turknett e Carolyn N. Turknett indicam algumas formas para exercitar a prática da ética e da integridade. Veja como fazer:
Desenvolva uma declaração de missão pessoal ? Você precisa saber quais devem ser suas realizações pessoais e ter clareza sobre quais valores quer expressar.
Pense antes de prometer ? Somente prometa o que poderá cumprir, e cumpra.
Incorpore a honestidade absoluta ? Fale a verdade, admita sempre os seus erros, não exagere e não fale dos outros pelas costas.
Reveja as suas palavras ? O que dizemos é poderoso e tem efeito multiplicador. Pense e tenha segurança no que e como diz.
Use modelos de integridade ? Inspire-se em pessoas que você admira e respeita em função de seus valores. Ao tomar decisões difíceis, pense como ela agiria.
10 mandamentos do vendedor ético
1. Desenvolver sempre a ética em si primeiramente.
2. Ser empático com os clientes, lembrando-se de que em algum momento também será consumidor.
3. Assumir a postura ética mesmo contrariando uma “maioria” de “espertos” que se apóia em algumas notícias entristecedoras.
4. Ter em mente que se pode influenciar o seu semelhante com a sua postura: o que você pretende disseminar?
5. Lembrar que o que você não quer para si, não dever querê-lo para outrem.
6. Formar uma imagem forte e que inspire confiança, tanto na esfera profissional quanto na pessoal (lembre-se da sua família).
7. Valorizar a justiça como um bem precioso em que é possível se apegar em tempos bons e, sobretudo, nos ruins.
8. Buscar incessantemente o alinhamento entre você e a organização para qual trabalha. Quando não for possível, faça o seu caminho adequado. Quem determina é você.
9. Acreditar nos efeitos favoráveis (e desfavoráveis) presentes nas relações humanas, relacionados à ética nos negócios.
10. Saber que você errará, mas que pode se arrepender e se tornar melhor do que já foi, a cada novo dia. Crescer é uma oportunidade que pode ser desperdiçada ou bem aproveitada, especialmente no que diz respeito ao desenvolvimento da ética na carreira de vendas.
?Às vezes, a pressão pelo alcance da meta nos faz perder o comportamento correto. Certa vez, apelei para convencer o cliente, dizia: compre pelo amor de Deus, pois preciso vender e fechar a meta. Após meia hora, estava na sala da gerente por causa da falta de ética e ainda ouvi: ?Você tem de parar de implorar para o cliente comprar, cadê o profissionalismo???
Patrícia Rodrigues
* Depoimento de leitor da E-zine Motivaonline.
?Trabalhava no ramo de automóveis há oito meses, mas resolvi sair porque precisava fazer algumas coisas que não condiziam com minha conduta, como roubar clientes de colegas, ?montar fichas?, fazer inimigos. Preferi renunciar a um futuro promissor para o qual estava sendo treinada, mas ter paz na consciência.?
* Depoimento de leitor da E-zine Motivaonline.
?Durante uma entrevista, perguntaram sobre restrições cadastrais. Devido ao desemprego, estava com restrições e pensei que se fosse sincero perderia a oportunidade. Mas falei a verdade e expliquei a minha situação, dizendo que gostaria de fazer parte da empresa, mas não podia por esse motivo. O gerente disse: ?Você está contratado, pois precisamos de pessoas éticas?. Comecei como vendedor e, hoje, sou gerente de loja há mais de 2 anos.?
* Depoimento de leitor da E-zine Motivaonline.
Para saber mais:
Luís Roberto Mello
Visite o site: www.institutomvc.com.br
Armando Correa de Siqueira Neto
E-mail: [email protected]
Livros
Livro: Ética é o Melhor Negócio
Autor: John C. Maxwell
Editora: Mundo Cristão
Livro: Pessoas Decentes, Empresa decente
Autores: Robert L. Turknett e Carolyn N. Turknett
Editora: Landscape
