A ABEMD (Associação Brasileira de Marketing Direto) acaba de divulgar uma lista que ajuda os profissionais do meio a lidarem eticamente com as famosas listas:

Procedimentos Corretos

? As características divulgadas na promoção devem constar no contrato de fornecimento.

? Toda comercialização de listas deve ser formalizada através de um contrato, contendo:

– Origem da lista (como conseguiu a lista).

– Grau de atualização (percentual mínimo de atualização. Média de mercado = 95%).

– Forma de atualização da lista (por telemarketing, devolução dos correios, operações).

– Prazo para entrega.

– Meio (etiquetas, disquete, Internet, listagem).

– Garantia detalhada de nixies* (como serão compensadas eventuais devoluções).

– Condições de utilização (locação ou venda, número de vezes que a lista poderá ser utilizada…).

– Segmentação (detalhar a segmentação, perfil detalhado da lista, quantidad e custo).

* Malas diretas devolvidas pelo correio por inexatidão de informações.

Principalmente, não faça

. Comercializar listas de Origem ilegal (Imposto de Renda, Detran e outras do gênero, cuja comercialização não é permitida legalmente).

. Incluir na lista nomes que não estejam exatamente dentro da segmentação solicitada pelo usuário.

. Divulgar grau de atualização superior ao real, ou sem efetivamente conhecê-lo.

USUARIOS

Procedimentos Corretos

. Exigir contrato, formalizando, no mínimo: origem, número total de nomes (registros), segmento(s) selecionado(s), meio (disquete, etiqueta, Internet etc), grau de atualização, prazo de entrega e limites de utilização.

. Não copiar ou utilizar as listas por qualquer meio, sem a prévia autorização dos proprietários. Exceção feita para as listas e os anuários de domínio público.

. Não exceder os limites de utilização de listas, autorizados na negociação.

Principalmente não faça

– Adquirir ou alugar listas cuja origem seja ilegal ou não esteja claramente identificada.

20 perguntas para fazer na hera de contratar um vendedor

1 Por que você quer trabalhar para nós?

2 Descreva o que você considera “ambiente ideal” de trabalho.

3 Como seu último chefe o descreveria?

4 Como os seus colegas o descreveriam?

5 Quais foram os seus maiores sucessos no último emprego?

6 Você prefere trabalhar sozinho ou em equipe?

7 Por que você saiu do seu último emprego?

8 Descreva uma situação frustrante no seu último trabalho, e o que você fez.

9 Descreva uma situação profissional que você manejou mal.

10 Por que você acha que fez isso? O que faria diferente hoje?

11 Descreva um desafio profissional enfrentado na sua última posição.

12 Descreva os passos que você tomou para enfrentar essa situação.

13 Descreva a si próprio com quatro adjetivos.

14 Quais são os seus objetivos profissionais?

15 Descreva a sua filosofia de vida.

16 Se você não precisasse do dinheiro, o que estaria fazendo?

17 Descreva o seu “trabalho dos sonhos”.

18 Que características você busca na pessoa que vai supervisioná-lo?

19 Que tipo de contribuição você pode dar para a nossa equipe?

2O Por que devemos contratar você?

Cuidado com os recados

Quem atende o telefone na sua empresa nunca deveria dizer, caso não consiga passar a ligação: “Ele/ela já liga de volta.” Motivo: Na verdade, uma promessa está sendo feita, e nem sempre será possível cumpri-la. Se você só puder ligar no dia seguinte, por exemplo, com certeza terá um cliente irritado. Solução: Peça para a sua assistente ou secretária dizer “Pode ficar tranqüilo que eu lhe passarei seu recado”. Dessa forma, a pessoa que liga fica mais sossegada, pois sabe que você receberá o recado, e terá mais liberdade para escolher a hora que melhor lhe convier para retornar a ligação.

Organização das vendas

Uma das dicas de Mauro Braga, palestrante e consultor especialista em Vendas, autor do livro 340 Dicas de Qualidade em Vendas, orienta: Toda empresa, independentemente do seu tamanho, deve implantar sistemas de avaliação de vendas, para detectar os pontos fortes e fracos próprios e dos concorrentes, descobrindo oportunidades e desenvolvendo mudanças estratégicas. O vendedor deve estar bem consciente e atuar nesse sentido afinal, ele é um dos maiores beneficiados. Quer conhecer as outras 339 dicas? Ligue diretamente para o autor: 0**21 610-3125 e peça o seu exemplar.

Afinal, é “sim” ou “não”?

Para um profissional de vendas, poucas coisas são mais frustrantes do que um prospect que não se decide. Aqueles que não dizem “não”… mas também não dizem “sim”. Segundo Tom Hopkins, ao deparar-se com um prospect que empaca, você precisa levá-lo de volta para o território conhecido e positivo ou seja, mostrar-lhe os benefícios de ter aquilo que está prestes a comprar. Pergunte-se sobre o que pode você estar fazendo para aquela pessoa ter dúvidas:

– Será que você disse alguma coisa que plantou a semente da dúvida na cabeça do prospect? Se for o caso, traga o assunto à tona e clarifique qualquer possível dúvida.

– Será que você esqueceu alguma coisa? Um detalhe que possa estar preocupando o prospect?

– Será que você foi rápido demais? Todos os prospects têm o seu próprio ritmo e, se você for rápido demais (poucos vendedores são lentos demais), acabará assustando quem gostaria de um pouco mais de calma.

3 características dos vencedores

Aumente suas vendas e seu sucesso compartilhando as 3 características comuns aos vencedores:

1) São detetives: Vencedores têm um desejo profundo de vencer, e são naturalmente curiosos em relação a coisas que podem aprender para crescer e atingir seus objetivos.

2) São investidores: Vencedores investem em si mesmos. Assumem responsabilidade total pelo seu destino e fazem o que for necessário para alcançar o sucesso.

3) São implementadores: Vencedores sabem que boas idéias só têm valor se forem seguidas de ação. Anote as suas melhores idéias e, quando puder, faça um plano escrito sobre como e quando vai implantá-las.

TRUQUES DE VENDAS

Normalmente possuímos uma moderada lista de clientes inativos. Fazendo o contato com estes clientes (geralmente via telefone), sugiro o seguinte:

“Faz algum tempo que o senhor não compra de nossa empresa. Estou ligando para ativar o seu cadastro, sem nenhum custo adicional. O que preciso é apenas uma compra o que o senhor acha?”.

Por incrível que pareça, esta simples sugestão melhorou bastante o índice de contatos/compras.

Anderson Coradi, Comercial Gerdau – RS

Costumo tratar a objeção “Agora não pretendo comprar” fazendo as seguintes perguntas para o cliente: “Tudo bem, por que não agora? Qual o motivo que o impede de não fecharmos o pedido agora?”.

Caso ele possa explicar e justificar o motivo para não fechar o pedido no momento, eu pergunto: “Então, quando posso agendar uma próxima reunião para esse fechamento?” (E já saco a agenda, para que o cliente perceba claramente a minha disposição).

Tenho notado que, ao longo da minha carreira como profissional de vendas de equipamentos odontológicos, as objeções ficam muito mais fáceis de resolver a partir do momento em que procuro questioná-las. O que acaba ficando claro é que as objeções são fortes quando nossos argumentos são frágeis, ou quando deixamos de informar ao cliente exatamente o que ele precisa saber sobre o que vendemos, e seus benefícios.

Luiz Antônio Ribeiro – Cravinhos-SP

E você? Que dicar tem para compartilhar com os outros profissionais de vendas do Brasil? Como você tem dificultado a vida da concorrência? Mande seu Truque de Vendas para o fax 0**41 338-3221 ou, se preferir, por e-mail: candelo@zaz.com.br. Como sempre, quem tiver seu truque publicado receberá um ano de Técnicas de Vendas inteiramente grátis. Então, participe!