O que é necessário para ser um sucesso em Vendas? Por que algumas pessoas chegam ao topo? Ou, de forma mais realista: por que algumas pessoas cheias de talento afundam-se na mediocridade? São questões importantes.
Embora as respostas que ensinem a “chegar lá” sejam totalmente subjetivas e pessoais, existem algumas características e princípios comuns atribuídos àqueles que já alcançaram o sucesso.
Existem ações e métodos repetidos por pessoas de sucesso. Isso não é surpreendente. O surpreendente é que, ao ler quais são essas ações, não vão existir revelações milagrosas. A diferença é que as pessoas de sucesso executam essas ações todos os dias – e os perdedores não.
Quais são as oito características que os vitoriosos têm em comum? Mais importante do que isso: você é um mestre em todas essas oito características? Vejamos quais são, nas palavras de Jeffrey Gitomer, presidente da Business Marketing Services:
1. Acredite em você mesmo: Pessoas vitoriosas têm a postura do sucesso – acreditam que podem conseguir qualquer coisa. Essa confiança deve estender-se aos seus produtos, serviços e empresa. Um forte Sistema de crenças pessoais parece bastante óbvio, mas poucas pessoas o possuem. A maioria dos vendedores olha para fora de si, procurando o dinheiro que podem “ganhar”, em vez de olhar para dentro, procurando o dinheiro que podem conquistar.
2. Aproveite as oportunidades: Primeiro, vencedores reconhecem oportunidades disfarçadas de adversidade. Segundo, agem. Oportunidades são enganadoras. Elas existem por todos os lados, mas poucos podem vê-las. Algumas pessoas, inclusive, temem as oportunidades, porque isso significa ter de mudar, e a maioria não confia em si mesmo o suficiente para achar que pode (ou merece) alcançar seus objetivos.
3. Associe-se com as pessoas certas: Ande com as pessoas certas – outras pessoas de sucesso. Freqüente os lugares onde seus melhores clientes e prospects vão. Faça parte das associações de classe. Mantenha os amigos certos. Afaste-se de pessoas venenosas – aquelas que nunca chegam a lugar algum. Consiga um mentor – ou três, por que não?
4. Exponha-se ao que é novo: Se você não está aprendendo todos os dias, seus concorrentes estão. Informações novas são essenciais para o sucesso, a não ser que você seja como a maioria dos vendedores, que acha que já sabe tudo. Se é esse o seu caso, parabéns para você, e boa sorte.
5. Tenha as respostas que seus prospects e clientes precisam: Quanto mais você puder resolver problemas, mais fácil será ter sucesso em vendas. Prospects não querem fatos – querem respostas. Para obter essas respostas, você deve ter um conhecimento extraordinário do seu ramo, além da capacidade de se comunicar adequadamente, ajustando seus conhecimentos às necessidades do prospect.
6. Assuma a responsabilidade: Todos nós jogamos alguma parcela de culpa nos outros. Mas reclamar dos outros é inversamente proporcional ao seu nível de sucesso. Quanto menos você reclamar, mais sucesso terá. Faça o que tiver de ser feito, custe o que custar. Qualquer um consegue resmungar e reclamar – por isso o mundo está cheio de incompetentes. Diferencie-se buscando resultados de forma positiva.
7. Aceite o risco: Esse é o fator mais crucial. “Quem não arrisca não petisca” é uma das maiores verdades do mundo dos negócios. Aliás, a frase correta deveria ser “quem não arrisca não nada”. Essa é uma parte vital das regras 1, 2 e 3. O risco é a base do sucesso. Se você realmente quer ser um sucesso, vai ter de aceitar conviver com o alto grau de risco envolvido.
8. Tenha uma atitude positiva: Surpreendentemente, essa não é uma característica comum. Depois de anos lutando, muitas pessoas desenvolvem uma atitude irreversivelmente cínica. Mas enfrentar a vida com uma atitude positiva torna o sucesso muito mais fácil – e mais divertido também.
Viu? Como havíamos prometido, nada de revelações surpreendentes ou mágicas. Mas por que estas características, embora tão simples, sejam tão difíceis de administrar? Resposta: falta de disciplina, e dedicação a aprender a vida inteira.
Só isso? Sim. Na verdade, fico tremendamente desapontado com o pequeno número de pessoas dispostas a executar a simples autodisciplina diária necessária para alcançar o sucesso. Mesmo sabendo que isso poderia ajudá-las em tudo na sua vida, falham miseravelmente na execução.
Em vendas, a pessoa que vai vencer a maioria das vezes é aquela que quer mais a vitória. A vitória nem sempre vai para o mais rápido (lembre-se da história da tartaruga e da lebre); nem sempre vai para o mais poderoso (David contra Golias) e nem sempre vai para quem é mais barato (Lada contra BMW).
A vitória que chamamos de sucesso vai para os que estão melhor preparados, com mais autoconfiança, mais contatos, que gostam de aprender e mais responsáveis. O sucesso acaba sendo uma conseqüência para aqueles que vêem uma oportunidade e estão dispostos a arriscar-se para agarrá-la e aproveitá-la. (Muitas vezes, é um risco imenso). Você pode ser descrito como uma pessoa assim?
SalesDoctors e Jeffrey Gitomer (GitSales@aol.com)
Se você realmente quer ser um sucesso, vai ter de aceitar conviver com o alto grau de risco envolvido.
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