Primeiro vieram os mascates, depois burocratas da venda… conheça o quadro evolutivo das Vendas no Brasil, e qual a situação dos vendedores dos dias de hoje. PRÉ-HISTÓRIA ? Mascates e Caixeiros Viajantes. Tudo começou com esses pioneiros, que dominaram a cena da venda no Brasil até o início do Século XX.
Década de 1950 – OS GAFANHOTOS. Eles atacavam em nuvens, ceifando os campos de um mercado novo e inexplorado. Feita sua colheita, desapareciam. Deparando-se com um território imenso e ainda virgem, eles não viam motivos para se preocuparem com a preservação do mercado. Anos 60 ? OS BUROCRATAS DA VENDA. Os anos 60, revolucionários em muitas áreas, trouxeram a contra-revolução em vendas. Nesta época, vender era só uma questão de ter o produto certo para se vender sozinho. O resultado foi o surgimento daquele tipo de vendedor que ?até deixa o cliente comprar, se ele insistir bastante?.
Anos 70 ? OS ?ESPERTOS?. Na fase em que todos queriam ?levar vantagem em tudo, certo?? a malandragem institucionalizada também se alojou na área de vendas, onde o vendedor ?esperto? tentava se adaptar a um mercado que começava a dar sinais de saturação. Este período de malandragem contribuiu em muito para a má-fama da categoria.
Anos 80 ? OS OBCECADOS PELO FECHAMENTO. Foi a era das ?Técnicas de Vendas? , período em que a cena da venda foi dissecada e o cliente analisado feito um rato de laboratório, para que o vendedor soubesse exatamente quais os botões a apertar para fazer saltar a mola do fechamento. Esta visão mecanicista da venda, fruto da psicologia comportamentalista, ainda tem muitos seguidores, que têm por único objetivo o fechamento a qualquer preço.
Anos 90 ? OS PRESTADORES DE SERVIÇOS. Como conquistar um novo cliente ficou cada vez mais caro e difícil, era necessário vender de novo para o mesmo cliente. Pela primeira vez, a identificação das necessidades do cliente assumiu o centro da cena. Vender para satisfazer o cliente, essa foi a tônica dos anos 90 ? a década do atendimento e da parceria com o cliente.
E agora, o que virá?
Anos 2000 – OS ALIADOS ESTRATÉGICOS DO CLIENTE. O poder mudou de mãos, passando do ?vendedor? para o ?comprador?. A decisão é de quem compra. O profissional de vendas tenderá para a crescente capacitação, desenvolvendo seus conhecimentos técnicos específicos e explorando cada vez mais os seus potenciais de comunicação, relacionamento, criatividade e capacidade de negociar e tomar decisões, além de ampliar sua consciência ética e social. Vendedor e comprador não estarão mais em campos opostos, mas de um mesmo lado, buscando resultados satisfatórios para ambas as partes.
