Pesquisas realizada pela Catho e pela Prospecta revelam o que mudou no perfil dos executivos e vendedores brasileiros Em tempos de instabilidade, nunca foi demais saber o que os pesquisas apontam, numa preparação para o futuro da carreira profissional. Com o Internet como nova ferramenta na divulgação de currículos e preenchimento de novos vogas, a concorrência está maior do que nunca para qualquer área e é preciso estar bem informado na hora de tomar decisões ou de se posicionar sobre a próprio empresa.
Uma pesquisa abordando uma série de aspectos profissionais do executivo brasileiro foi divulgada, recentemente, pela poderosa Catho. Foram entrevistados 9.174 executivos entre recém-contratados, demitidos e bem sucedidos, que contaram que há muitos novidades no mercado. Novidades como o fato de as empresas não demitirem mais como antigamente, os executivos estarem ficando cada vez mais novos e o supervalorização da capacidade de relacionamento como forma de manutenção de um emprego.
Começando pela Internet, no que diz respeito aos executivos, mais da metade das contratações feitas em 2001 foram através da Internet, seja por sites de vagas ou de empresas. Isso significa um crescimento de 20,99% em relação a 2000. E a tendência é a de que esses números aumentem ainda mais, com o passar do tempo. Em 1996, 0% das contratações eram via Internet. Hoje, são 50,91%. Ou seja, quem não estiver na Internet, empresa ou empresário, tende, realmente, a perder mercado.
Mas se as contratações aumentaram, as empresas, segundo a pesquisa, também não estão mais demitindo como antigamente. A porcentagem de contratações para substituir um executivo que foi ou seria demitido caiu de 30,30% para 14,21%. E metade das contratações foram para novos cargos.

Nesse mesmo contexto, a negociação salarial também está diferente: 40,92% dos executivos contratados não aceitaram o salário inicial oferecido, ao mesmo tempo em que a maior porcentagem dos desempregados aceitou salário menor que de seu emprego anterior, com o argumento do tempo de desemprego, como fator de flexibilidade.

Relacionamento – Quesito decisivo na permanência de um profissional – novo ou antigo – na empresa, a capacidade de relacionamento passou a ser ainda mais valorizada. Isso porque “não se relacionar bem com o chefe” foi a causa principal do desligamento de 72,45% dos profissionais entre 35 e 40 anos.
Para profissionais mais maduros – 40% dos demitidos acima de 50 anos – a causa da demissão apontada foi a não obtenção de resultados desejados.
Ainda entram nesse mesmo rol, os itens “era tecnicamente incompetente” (que diminui à medida em que a idade avança), e “o cargo foi eliminado” e “demitimos para contratar um executivo menos oneroso” (que se intensifica da média de 8% para 17% com o aumento da idade).
Os reflexos aparecem na estabilidade empregatícia, medida em número de anos por emprego e com sensível redução. Em 1997, os executivos ficavam, medianamente, 6,33 anos por emprego. Em 2001, o mesmo índice caiu para 3,79 anos. A diminuição é mais nítida para cargos maiores na hierarquia e para faixas de idade acima de 36 anos.

Cada vez mais jovens – Um dos dados mais significativos da pesquisa da Catho revela a distribuição da idade dos executivos. Os números apontam que esses profissionais estão cada vez mais jovens. A porcentagem daqueles acima de 45 anos caiu de 30,24% para 9,81%, de 1997 até 2001. Também caiu a porcentagem de executivos contratados com idade superior a 45 anos, de 9,13% para 4,22%, nos últimos quatro anos.
Isso significa que os executivos devem estar preparados para a idade fatídica dos 45 anos, planejando cuidadosamente sua carreira e não descuidando da questão da formação. Afinal, apesar do grau de escolaridade ter forte influência na remuneração, 20,21% dos executivos, segundo a pesquisa, não investem na própria educação. Apenas 0,40% têm doutorado, 6,77% mestrado, 23,17% cursos de pós-graduação, 48,90% superior e 20,21% não concluíram a faculdade.

Problemas graves na área de vendas

Outra pesquisa divulgada nos últimos meses traz um panorama preocupante numa das áreas mais importantes de qualquer empresa: vendas. Montando projetos de melhoria em vendas há mais de 18 anos, a Prospecta Consultorias para Empresas entrevistou 352 vendedores atuantes na Grande São Paulo (um excelente termômetro para o setor) e chegou à conclusão de que os vendedores continuam “patinando” nos mesmos problemas de dois anos atrás. Foram entrevistados 145 profissionais da área de produtos industriais, 112 da área de produtos de consumo e 95 da área de serviços, que responderam treze perguntas.

Um dos pontos mais graves foi o que apontou que 89% dos vendedores de produtos de consumo não conseguem justificar ou explicar os preços de seus produtos e serviços, acontecendo o mesmo com 90% dos vendedores de produtos industriais e 91% dos vendedores de serviços. Isso quando uma das primeiras regras de uma boa venda é justamente saber dar valor ao produto.

Quase as mesmas porcentagens também indicaram que a maioria dos vendedores realiza uma média diária de visitas muito inferior ao desejável para o tipo de mercado que atuam. Ao mesmo tempo em que não freqüentaram nenhum curso ou seminário nos últimos três anos. Ou seja, eles não sabem o que o cliente realmente deseja – porque quase não têm contato com ele – e não buscam uma atualização profissional através de cursos e seminários, para melhorar esse desempenho.

O resultado aparece claramente nas respostas para outras perguntas feitas durante as entrevistas: 79% dos vendedores na área de serviços (72% na de bens de consumo e 66% na de produtos industriais) declararam ter problemas de auto-estima e de segurança em relação ao futuro imediato. E uma média de 80% (produtos de consumo) não se consideram “profissionais de vendas”, mas sim estão “temporariamente no ramo de vendas”.

Fonte: Prospecta Consultoria para Empresas: prospecta@sti.com.br