Exportação: um novo Santo Graal?

A lenda do Graal é amplamente conhecida. Trata-se do cálice com o qual Cristo celebrou a última ceia. A ele são atribuídos diversos poderes mágicos A lenda do Graal é amplamente conhecida. Trata-se do cálice com o qual Cristo celebrou a última ceia. A ele são atribuídos diversos poderes mágicos

Para alguns empresários, exportar equivale a encontrar o Santo Graal. Mas será que vender para o exterior é sempre um bom negócio? Os produtos brasileiros mais exportados são as commodities. Será esse um bom caminho para ganhar dinheiro?

Vejamos alguns desafios que devem ser analisados pelas empresas que se propõem a internacionalizar suas atividades. Em primeiro lugar, precisamos responder às seguintes questões:

· Devemos ingressar no mercado internacional? Por quê?

· Em caso positivo, em que mercados devemos focar nossa ação?

· Como ingressaremos nesses mercados?

· Quais deverão ser as estratégias de marketing e vendas de nossa empresa?

· Será que o que fazemos no Brasil vai funcionar lá fora?

Feita essa primeira reflexão, a empresa deverá definir em quantos países pretende atuar. Em geral, isso envolve a análise dos custos de entrada e de controle do mercado. Também é preciso verificar os custos de adaptação do composto de marketing e vendas. Temos recursos suficientes para bancar nossa pretensão? Por quanto tempo poderemos operar no vermelho? Qual será o prazo de retorno do investimento? Essas são questões fundamentais.

Quanto ao modo de ingressar no mercado, a empresa pode optar pela exportação indireta (exportador estabelecido no próprio país, agente de exportação, cooperativas e empresas de gestão de exportação), pela exportação direta (departamento interno de exportação, filial ou subsidiária de vendas no exterior, representantes de vendas de exportação que viajam para o exterior e agentes ou distribuidores estabelecidos no exterior), pelo licenciamento, pela formação de joint ventures ou, finalmente, pelo investimento direto. Essas opções aparecem em sentido crescente quanto ao grau de comprometimento, risco, controle e lucro.

A estrutura e o controle das atividades de exportação devem ser escolhidos entre a criação de um departamento de exportação vinculado ou a criação de uma divisão internacional, com maior autonomia.

Finalmente, deveremos definir o mix de marketing. Nesse caso, a decisão se refere a qual estratégia adotar para atingir mais rapidamente os objetivos de produto e de mercado. Existem três estratégias básicas:

1. Global ? A empresa atua de forma padronizada nos diversos mercados internacionais, como muitas empresas japonesas fazem.

2. Multinacional ? Cada mercado é visto como uma singularidade, com a oferta sendo adaptada para cada caso.

3. ?Glocal? ? A empresa padroniza certos parâmetros essenciais e faz adaptações nos demais.

A internacionalização, obviamente, não é fácil. As empresas que empreendem ações nesse sentido devem atentar para os riscos que correm: podem não compreender adequadamente as preferências do cliente estrangeiro e a cultura local, ofertando, então, produtos e serviços pouco atraentes; podem subestimar aspectos estruturais do mercado estrangeiro, possivelmente porque seus gerentes possuem pouca experiência internacional e devem manter vigilância constante sobre os riscos do país, como desvalorização da moeda, nacionalização de empresas, etc.

Se você pretende entrar no difícil jogo do mercado internacional, pense nessas coisas e boas vendas.

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