Por Alex Horta

O termo exteligência foi criado por Ian Stewart (matemático francês) e Jack Cohen (biólogo inglês) no livro Figments of Reality (Invenções da realidade, em tradução livre). Para eles, a inteligência se restringe aos conhecimentos e processos cognitivos dentro do cérebro, já a exteligência é todo capital cultural (adquirido e representado) disponível a nós – seja através de livros, vídeos, conexões, etc. Com base nisso, eles afirmam que o conjunto das duas é fundamental para o desenvolvimento coletivo e individual.

Nos últimos meses circulou a notícia de que a Mc Donald’s, maior rede de fast food do mundo, estava iniciando um processo de reestruturação para reverter a queda em suas vendas. Esse é um exemplo da falta do uso da exteligência no processo comercial. O gosto do consumidor mudou, ele quer comidas mais saudáveis, cardápios simplificados e ser ouvido pelas empresas. Mas a organização do “velho” palhaço não entendeu a mudança no comportamento do seu cliente.

Assim como a Mc Donald’s, os profissionais de vendas também não estão atentos às mudanças no comportamento do seu cliente. Porém, em tempos de recessão técnica, somente conseguirá vender quem souber utilizar a exteligência em seu processo de vendas!

Walter Longo, um dos maiores especialistas em comunicação, inovação e interatividade do Brasil, fala com muita propriedade sobre esse assunto. Segundo Longo, a exteligência está associada à busca de informações e à criação de nexos (conexões). Ou seja, o vendedor precisa saber o que perguntar e para quem perguntar.

Com a era da informação, a etapa de levantamento de necessidades necessita de um melhor aproveitamento por parte do vendedor. Hoje em dia, qualquer dado sobre empresas e clientes está à disposição dos profissionais de vendas, mas poucos profissionais realizam o “dever de casa”.

O lendário Steve Jobs dizia que “as pessoas não sabem o que querem, até mostrarmos a elas”. A eficácia dessa frase no dia a dia de um vendedor está na utilização da sua exteligência. A exteligência está associada a saber garimpar informações e transformá-las em vantagem competitiva.

Esse processo possui no mínimo seis características fundamentais:

1. Calendário de vendas

Organizar e planejar a semana pode determinar a performance de um profissional de vendas. As atividades sinalizadas abaixo como “exteligência no processo comercial” referem-se ao tempo que deve ser dedicado para buscar informações que serão úteis em cada cliente. Exemplo:

2. Curiosidade

Walter longo diz que “buscar informação é como procurar comida, acha primeiro quem tem mais fome”.

3. Searching (pesquisas)

Não é uma questão de idioma, mas de atitude. Todo profissional de vendas deve ser um pesquisador e um examinador de informações. Se tenho uma reunião com uma empresa do segmento de tecnologia, por exemplo, quero saber o histórico dessa organização, sua visão, missão, como ela contribui para o avanço da tecnologia, as aspirações dos proprietários, a história e o avanço tecnológico e assim por diante. Esses dados podem ajudar a criar o nexo para eu conseguir vender o meu produto.

4. Compreender cada passo da exteligência

Tudo possui uma conexão e um sentido. Faça reflexões e conclusões para compreender como o seu produto/serviço poderá gerar experiências positivas ao seu cliente.

5. Evitar o óbvio

Dominar o assunto, ser referência, ser interessante e relevante para o cliente.

6. Não pensar fora da caixa, pensar em outra caixa

Profissionais de vendas devem produzir mudanças, não reagir a elas. A exteligência no processo de vendas capacita o profissional da área a fazer gestão do seu conhecimento. Estimular o seu cérebro à busca externa e à reflexão interna para produzir compreensões e aplicações no dia a dia das vendas.

Agora é com você! Trabalhe sua exteligência e conquiste resultados cada vez melhores!

Alex Horta

Consultor comercial da Unimed Federação Minas.

Contato: [email protected]