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Decisões inteligentes dependem de um planejamento adequado. Aprenda como chegar ao cliente pelo caminho mais curto, apenas priorizando os seus processos Decisões inteligentes dependem de um planejamento adequado. Aprenda como chegar ao cliente pelo caminho mais curto, apenas priorizando os seus processos

O marketing depende do planejamento. O planejamento pode levar a decisões geniais, que fazem a diferença entre o fracasso e o sucesso de uma empresa. Decisões inteligentes, baseadas em respostas a perguntas como:

1. Quem são meus clientes em potencial?

2. Qual é o segmento de mercado que me interessa?

3. Quais são as necessidades desse segmento que desejo satisfazer?

4. Onde meus clientes encontrarão o meu produto ou serviço?

5. O que direi em minha propaganda para esse segmento?

6. Onde devo veicular a minha propaganda?

7. Quanto é que esse segmento de mercado pode pagar pelo meu produto ou serviço?

O processo decisório em marketing apresenta essas questões em ordem de importância. É um processo porque leva em conta os objetivos da empresa e percorre passos bem definidos até chegar às atividades do marketing de fidelização. A primeira tentação, porém, em quase todo negócio, é pular direto para a atividade do marketing. São colocados anúncios na mídia, sem considerar que segmentos de mercados são mais importantes.

Nem mesmo nos perguntamos quais são os nossos clientes, quais são as suas necessidades, que tipo de mensagem seria mais adequada e, principalmente, onde estão esses clientes. Para que a propaganda faça efeito, é necessário que esteja baseada em planejamento prévio. Esse planejamento depende de dados concretos do mercado que quer atingir. De fato, a propaganda é apenas a ponta do iceberg.

Metas ?

Todo planejamento começa com metas bem determinadas. Para chegarmos a algum lugar, é necessário sabermos exatamente onde estamos. Nada melhor do que fazermos um levantamento dos pontos fortes e fracos do nosso negócio. Os pontos fortes se referem aos recursos, e os fracos aos impedimentos. Os itens a serem analisados incluem valor da marca, pessoal, know-how acumulado, capital, instalações, equipamentos, matéria-prima, estoques, etc. Cada um desses componentes pode representar um ponto forte ou fraco da empresa, dependendo da situação em que se encontra o negócio.

As oportunidades ou ameaças estão no ambiente externo. Como a sociedade e o governo estão respondendo a esse tipo de negócio? Quais serão nossos clientes? Com que tipo de parceiros podemos contar? Que tipo de concorrência vamos encontrar pela frente?

SWOT ?

A análise SWOT (abreviação de pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças, em inglês) dependerá de informações objetivas e não de intuições. As decisões finais podem até ter um forte componente intuitivo, mas a situação na qual se encontra o negócio deve ser vista de forma objetiva, para evitar surpresas desagradáveis. E as estatísticas sustentam essa observação.

Só no estado de Minas Gerais, 36% das empresas criadas não completam um ano de vida, 47% não chegam a dois anos e 92% fecham as portas antes dos cinco anos. Esses dados se baseiam em pesquisa realizada pelo Sebrae de Minas Gerais e a situação é semelhante em outros estados. Imagine, só 8% dos negócios passam do quinto ano! Por isso, o Sebrae sugere que, antes de abrir a sua empresa, você responda às seguintes perguntas:

1. Que investimentos farei? Tenho capital suficiente?

2. Quando terei retorno do capital investido?

3. Que oportunidades o mercado oferece?

4. Quais são os riscos do negócio?

5. Quem são os meus concorrentes? Quais são os meus pontos fortes e fracos?

6. Quem são os meus fornecedores? De que forma eles trabalham?

7. Quem é o meu cliente? Quais são as suas preferências? Onde está localizado? Como poderei fidelizá-lo?

8. Conseguirei fechar negócio com o meu principal cliente potencial?

9. Qual é o melhor ponto para a minha empresa?

É importante recordar que as ameaças podem transformar-se em oportunidades. O gênio empresarial é aquele que consegue perceber oportunidades onde outros vêem apenas ameaças. O gênio empresarial é aquele que arrisca de forma inteligente. O processo SWOT favorece o processo de tomada de decisões empresariais, diminuindo o risco do fracasso e aumentando as possibilidades de sucesso.

BOX

Exemplos de fatores SWOT

Pontos fortes ? Produto especial ou inovador, serviço de alto nível, conhecimento do mercado pelos diretores da empresa.

Pontos fracos ? Capital inadequado, pequena capacidade gerencial, preço muito elevado do produto ou serviço.

Oportunidades ? Brechas no mercado, mudanças nos hábitos de consumo, boa localização, necessidades não satisfeitas.

Ameaças ? Ação da concorrência, ações governamentais e legislação, mercado com baixo poder aquisitivo.

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