Faça seu cérebro pegar no tranco para vendas e marketing

Doug Hall explica como apresentar benefícios para os clientes Por Andreza Agibert e Cleverson Uliana

Inventor profissional, rebelde inconformado e advogado das pequenas empresas. Assim se define Doug Hall. Considerado o guru número um de novas idéias da América, ele é um homem simples, que rejeita a aparência de executivo, usando em boa parte do tempo calças jeans, camisas estampadas e pés descalços na inovadora empresa que fundou: Eureka! Ranch, em Cincinnati, Ohio. O rancho é um lugar bonito e projetado para inspirar o pensamento criativo. Lá, executivos de grandes corporações como American Express, Ford e Nike se hospedam para relaxar e pensar sobre o rumo de seus negócios. Andando, pedalando ou pescando, Doug os acompanha e orienta através do primeiro sistema científico do mundo para gerar grandes idéias. Seu time é composto por especialistas em marketing e pesquisa, engenheiros eletricistas, químicos e mecânicos, capacitados não apenas para ter boas idéias, mas para aplicá-las imediatamente, inventando ou reinventando produtos.

Sua carreira começou aos 12 anos, quando criou um kit de truques de mágica que vendia em feiras populares. Nessa época, ele teve suas primeiras lições sobre produtos e clientes. Formou-se em Engenharia Química e alcançou o título de mestre em Marketing de Invenções e doutor Honoris Causa por uma universidade canadense. Além de inspirar grandes empresas, transmite em mais de quatro mil rádios conselhos diários para ajudar os sonhadores ? como define os pequenos empresários ? a conquistarem mais e lucrar com suas invenções, negócios ou idéias. Com a mesma intenção, criou o programa semanal O Inventor Americano, que lhe rendeu reconhecimento internacional.

Doug Hall já foi chamado de Robin Hood, pois ele e sua equipe, anualmente, doam milhões de dólares de seu tempo e talento para ajudar empreendedores a realizarem seus sonhos. Ele afirma que sua missão é ?tirar as pessoas de sua zona de conforto, para que consigam alcançar mais do que sonharam ser possível?. É isso que ele trará para os brasileiros na segunda edição da ExpoVendaMais, o maior e mais completo evento de vendas do Brasil, que acontece de 04 a 06 de outubro, em Curitiba, PR.

Autor do livro Jump Start your Marketing Brain (algo como: Faça seu Cérebro Pegar no Tranco para o Marketing, ainda sem tradução no Brasil), Doug Hall fala sobre seus conceitos de vendas e marketing em entrevista exclusiva à VendaMais. Confira!

VendaMais ? Em seu livro, o senhor afirma que vendas e marketing são variações da mesma atividade. Você pode explicar melhor essa relação?
Doug Hall ? Em um mundo ideal, vendas e marketing trabalham em sinergia. As vendas promovem uma troca de bens ou serviços por valores monetários, o que envolve visitas e ligações ao cliente, desenvolvimento de técnicas e apresentações. Já o marketing trata de vendas massivas, pois prepara estrategicamente os materiais e ferramentas para os vendedores. Assim, o foco de vendas deve ser a linha de frente com o cliente. O pessoal do marketing provê o suporte para que seja mais fácil para os vendedores conquistar sua missão: vender mais. São variações da mesma atividade, pois ambos tratam de comunicar a história de um grande produto ou serviço que a sua empresa pesquisa, desenvolve e produz.

VM ? O senhor costuma dizer que vender é servir às pessoas. Como o vendedor pode fazer isso?
DH ? Clientes não estão interessados em comprar inutilidades, mas em ter suas necessidades supridas, seus problemas resolvidos e suas vidas melhoradas de alguma maneira. Este é o trabalho do vendedor: ajudar o cliente a entender mais claramente como os produtos de sua empresa podem atender às suas necessidades.

VM ? O que é fundamental para alcançar grandes resultados em vendas?
DH ? Uma crença inabalável de que o produto ou serviço que você oferece fará uma diferença significativa na vida dos clientes, assim como ter um absoluto amor por vender. Você não pode fingir uma paixão, pois isso deve ser genuíno. Além da paixão por vendas, também posso citar quatro fundamentos: planejamento, persistência, habilidades pessoais e conhecimento do produto. (ver Box)

VM ? Há alguma chave para o sucesso em vendas?
DH ? A chave para o sucesso em vendas é ter algo digno de vender. É simples! Quando você realmente acredita no que oferece, já é meio caminho andado.

VM ? Como o vendedor pode adquirir confiança em seu produto?
DH ? A confiança é construída através da mente e do coração. Devemos entender especificamente quais fatos fazem nossas ofertas melhores e alcançar uma vantagem na primeira experiência problemática do cliente com soluções competitivas. Também devemos perceber nossas vantagens através dos problemas que o cliente enfrenta e quais são as soluções que os concorrentes oferecem.

VM ? Qual é a importância da demonstração do produto para o cliente?
DH ? Se você quer enfatizar que tem uma grande oferta, sua tarefa é demonstrá-la. Nada é mais importante para o vendedor do que ajudar o cliente a ver, sentir e experimentar como tal produto ou serviço pode melhorar sua vida. E nada é mais persuasivo para o cliente do que ter uma experiência pessoal significativa com o que está sendo apresentado. Vender é ajudar os consumidores a verem o futuro. É mostrar para eles como suas vidas irão melhorar com o que você oferece. Os vendedores fazem uma conexão entre as necessidades do cliente e os benefícios das empresas.

VM ? Como o vendedor pode comunicar os benefícios do produto que está oferecendo?
DH ? Quando o vendedor sabe mais sobre o que ele e a concorrência oferecem e sobre o que os clientes precisam, ele vende mais. Vende mais porque tem mais conhecimento e confiança. Para comunicar bem os benefícios de seu produto, ele precisa conhecer as três questões-chave da mente dos clientes:
&raquoLucro extra ? O que isso trará para mim?
&raquoRazões reais para acreditar ? Por que eu devo acreditar que receberei o benefício prometido?
&raquoDiferenciação dramática ? O que você oferece é diferente do que as outras empresas oferecem e do que é utilizado hoje?

VM ? O senhor afirma que é possível que o vendedor ensine seus clientes e os faça comprar o que aprenderam. Como isso acontece?
DH ? Os clientes freqüentemente não percebem que não sabem algo sobre um produto ou serviço. Eles acreditam que a frustração que sentem por alguns produtos que obtiveram é comum e que precisam apenas aprender a conviver com ela. Mas há produtos que não têm os mesmos problemas. Os vendedores devem dividir as boas notícias com os clientes e ensiná-los como as ofertas podem melhorar suas vidas. Quando um vendedor educa o cliente, ambos ganham. Você pode ajudar o seu cliente a olhar mais inteligentemente para sua empresa e, assim, você ganhará um cliente leal. Relembre sua juventude, do professor que abriu seus olhos para um novo ensinamento. Agora pense no respeito e admiração que você tem por aquele professor. O mesmo sentimento ocorre quando você ensina um cliente.

VM ? Por que, algumas vezes, o vendedor faz a apresentação, recebe retorno positivo, mas o consumidor não se decide sobre a compra?
DH ? Há cinco razões fundamentais pelas quais o cliente atrasa a decisão de compra:
1. Está muito ocupado para gastar tempo avaliando as opções.
2. O processo de compra é desagradável para ele.
3. Tem receio de tomar uma decisão errada.
4. Precisa de mais informações.
5. Teme que o preço mude após ter comprado.

VM ? O senhor declara que o vendedor deve fazer entre três e cinco apresentações antes de desistir de um cliente em potencial. Como?
DH ? Pesquisas deixam claro que leva tempo para vender a um novo cliente. Na primeira exposição de um produto ou serviço, os clientes tendem a hesitar e desenvolver contra-argumentos negativos, pois não estão interessados o suficiente em como a nova idéia fará diferença para eles. Estudos indicam que na terceira exposição o número de pensamentos positivos supera os negativos. Depois da terceira vez em que a mensagem é apresentada, as pessoas estão preparadas para avaliar melhor os benefícios propostos. Outro estudo revela uma média de quatro a seis contatos para fechar a venda. Isso significa que devemos ter paciência.

VM ? Como o vendedor pode cultivar um excelente relacionamento com seu cliente?
DH ? Relacionamento vem do coração, e relacionar-se bem é imprescindível para alcançar sucesso em vendas. Mas para ganhar o cliente também devemos criar um relacionamento com a mente, com a razão, para proporcionar aos clientes novidades e diferenças reais. O vendedor construirá um excelente relacionamento com o cliente se o fundamento dessa relação for uma dependência honesta, se o colocar em primeiro lugar e se tiver competência e verdadeira empatia.

VM ? Que conselho o senhor dá para os vendedores brasileiros?
DH ? Disciplina! Em minha experiência com empresas latino-americanas, descobri uma paixão incrível na equipe de vendas. Mas eles precisam entender que a oportunidade deve ser um pouco mais disciplinada e focada na paixão. Deve-se trabalhar a mente e a emoção. O tipo de disciplina que os ajuda a vender mais com menos esforço para realmente alcançar um grande retorno para cada hora que gastam investindo em vendas.

5 fundamentos para o sucesso em vendas
1. Paixão ? Uma faísca do pensamento racional misturada com a fé emocional. Mergulhe no benefício do seu produto, viva e respire a sua oferta.
2. Planejamento ? Tenha objetivos claros, específicos e trace um plano para alcançá-los. Não se engane nem aja sem pensar. Seus objetivos são o combustível da sua paixão.
3. Persistência ? Qualquer novidade cria tensão e incertezas para os clientes, e isso não é um reflexo de sua oferta. Persistir é fácil quando você acredita nos benefícios do seu produto.
4. Habilidades pessoais ? São o resultado natural de uma atitude de servir. Quando seu foco está em atender às reais necessidades de seus clientes, suas habilidades são genuínas e duráveis.
5. Conhecimento do produto ? Vender é transferir conhecimento. Comprometa-se a aprender mais sobre as necessidades dos clientes e sobre as ofertas de sua empresa. Fonte: Jump Start your Marketing Brain (Editora Emmis Books)

Não perca! De 04 a 06 de outubro, acontece a segunda edição da ExpoVendaMais, o maior e mais completo evento de vendas do Brasil, no Estação Embratel Convention Center, o mais moderno centro de convenções da América Latina, em Curitiba, PR.

Visite o site: www.expovendamais.com.br

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