Falácias, elefantes e lobisomens

Como evitar a enganação nas vendas?

Anos atrás, minha mãe me presenteou com um livro que ensinava a reconhecer “fraudes de pensamento”, ou seja, ideias defeituosas que poderiam ser chamadas de “falácias”. Reconhecer uma falácia é fundamental para o ser humano. Afinal de contas, quem quer ser enganado? Por outro lado, algumas histórias são tão bem contadas que fica difícil separar o que é certo do que não é. Por isso, o autor montou um sistema simples para reconhecer uma falácia.

 

Um dos exemplos do livro era até engraçado. Era sobre um professor universitário que acreditava que lobisomens existiam. Não só acreditava: ele podia provar (“cientificamente”, como gostava de dizer para impressionar os alunos).

 

E como era essa prova? Simples: todo mundo sabe que lobisomens morrem quando se atira neles com uma bala de prata. Então, ele pegava pessoas que tinham “jeito” de lobisomem, dava-lhes um tiro na cabeça e, se morressem, pronto – estava provado cientificamente que eram lobisomens.

 

 

A história é engraçada e, a propósito, exagerada. Qualquer leitor, mesmo o mais desavisado, questionará imediatamente a lógica dessa experiência. Só para começar: se eu der um tiro na cabeça de pessoas que não são lobisomens, elas não morrerão também? E se usar balas de ouro ou chumbo?

 

Então, a questão não é ser lobisomem ou não nem se a bala é de prata. Um raciocínio defeituoso leva à falácia. Algumas são mais fáceis de identificar, outras nem tanto. Esse mesmo professor, se não me engano, tinha também um alarme para afastar elefantes. “Mas funciona?”, perguntavam os alunos. “Claro que sim, vocês veem algum elefante por aqui? É devido ao alarme…”.

 

E o que isso tem a ver com vendas? Tudo. Não apenas porque encontro vendedores o tempo inteiro procurando a milagrosa “bala de prata”, mas também porque tenho visto muito amadorismo na forma de pensar em relação a alguns assuntos. Como ninguém testa nada seriamente, fica tudo na base da falácia. É um achismo de dar dó.

 

Por exemplo, o que aumentaria mais as suas vendas: dar um desconto de 5% numa venda de R$100 ou um brinde que lhe custa R$5? Teoricamente, em termos financeiros, as duas coisas são iguais. Mas aposto que em termos de lucratividade não são. Aposto também que mudaria a percepção do cliente sobre a empresa e seu nível de satisfação. Mas ninguém testa isso.

 

Outro exemplo: se você tivesse de listar cinco fatores que influenciam a recompra (fidelização) de seus clientes, quais seriam? É uma pergunta básica e óbvia para quem trabalha com vendas. Então, faça o verdadeiro teste: pegue papel e caneta e peça para uma equipe de vendas responder isso. Veja a salada que vai surgir.

 

Passamos o dia inteiro em contato com clientes e, acredite se quiser, todo mundo faz tudo sempre igual. De vez em quando, alguém faz algo diferente, mas muito mais na base do talento individual ou de um lampejo de criatividade repentino que de algo realmente planejado. Como consequência, não se melhora nada. Vender hoje, para a maior parte dos vendedores, é exatamente igual ao que se fazia 200 anos atrás ou até 2 mil anos atrás (ou você acha que na época de Cristo não havia cliente pedindo desconto e reclamando do preço?).

 

Se realmente quiser melhorar suas vendas, antes de tudo, você precisa começar a testar diversas coisas. Algumas funcionarão, outras não. Ótimo. Continue fazendo o que funciona, adapte e melhore o que não deu certo. Mas teste, questione. Não aceite a mesmice medíocre. Senão, daqui a pouco, você estará dando tiro com bala de prata e usando alarme para afastar elefantes.

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