1 – Pratique antes o que vai falar. Assim, você terá sempre uma frase de impacto na ponta da língua e conduzirá melhor a conversa.

2 – Use e abuse de exemplos testemunhais. Conte para o seu cliente casos de sucesso, e o que eles lucraram com o seu produto ou serviço

3 – Faça perguntas. Mas prepare-as antes. Saiba quando perguntar e o que perguntar. Não faça a venda parecer um interrogatório.

4 – Não pretenda ser o que você não é. Aja naturalmente para deixar o cliente mais à vontade.

5 – Olhe nos olhos do seu cliente.

6 – Prepare-se. Cada cliente é diferente de outro, mas em certas coisas agem da mesma maneira. Tenha saídas preparadas para as situações mais comuns.

7 – Tome notas, isso mostra que você está interessado no que o cliente está dizendo.

8 – Mostre o que você está vendendo. Procure tangibilizar a venda. No caso da prestação de serviços, torne-os mais palpáveis através de literatura e testemunhais.

9 – “Certo”, “sei”, “ahn-rã”, “e…?”, ou um simples movimento de cabeça. Interjeições como essas, no meio da conversa, demonstram que você está interessado no que o cliente está falando e o estimula a continuar, proporcionando a você mais e melhores informações.

O QUE MAIS IRRITA O CLIENTE EM UM VENDEDOR
1 – Despreparo.

2 – Desinteresse.

3 – Excesso de agressividade.

4 – Falta de conhecimento do produto.

5 – Não saber ouvir.

6 – Assumir o cliente como garantido.

7 – Falta do acompanhamento no processo.

8 – Faltar a encontros e não realizar contatos periódicos.

9 – Falta de criatividade.

10 – Não cumprir aquilo que prometeu.

Gerenciando o tempo
Tentar fazer “tudo ao mesmo tempo” não eleva a lugar algum. Divida seu tempo de maneira que todo dia você possa fazer bem o que deve ser feito. Resista à tentação de encaixar coisas e compromissos nos espaços vazios da sua agenda.

Informação
Hoje em dia, nada é mais importante do que a informação. Use-a para agradar seus clientes. Participe de seminários sobre o setor, leia revistas técnicas. Assim, você vai realmente poder ajudar seus clientes, entender os problemas deles, principalmente se estes são pequenas e médias empresas. De vez em quando, algum destes clientes poderá até lhe telefonar para perguntar alguma coisa. Quer melhor oportunidade? Dê a informação e emende: “falando nisso, seu Antônio, como está o seu estoque de…”

Vender é uma arte
Você já deve ter ouvido a frase que ilustra o título acima várias vezes. Então, por que não misturar vendas com teatro? As profissões de vendedor e de ator têm muito em comum. Ambos precisam, por exemplo, que se aja naturalmente para impressionar o público e/ou cliente.

O vendedor deve descobrir o que torna seu produto ou serviço único antes de começar a vendê-lo. Isso requer estudo e concentração. Da mesma forma, um ator estuda seu papel.

Uma vez que ele tenha decorado as “falas” do seu personagem, o trabalho começa deve descobrir como passar as palavras e as emoções para a platéia. O mesmo acontece com o vendedor.

Mesmo com toda essa preparação, a venda pode não correr bem, e a atuação pode parecer forçada. Para evitar isso, o diretor pede ao ator que sempre responda a seis perguntas, para que não se perca no meio da apresentação. Para o vendedor, é a mesma coisa:

1 – Qual é a sua relação com os seus clientes?
Você deve estar com eles regularmente, não permitindo que se esqueçam de você. Com clientes antigos isso requer um cuidado a mais: não permita que suas visitas caiam na rotina, vendendo sempre a mesma coisa para seus velhos conhecidos. Procure sempre uma maneira nova de atender seus clientes de longa data. Inove sempre. Como você acha que peças como O Mistério de Irma Vap conseguem ficar dez anos em cartaz?

2 – Você domina a situação?
Ao enfrentar um cliente novo ou uma reunião com a diretoria da empresa deste cliente, você conseguiria mantê-los interessados no que tem a dizer? Ao surgir algum imprevisto, você conseguirá contorná-lo com facilidade?

3 – Você consegue se comunicar bem com seu prospect?
Algumas vezes, isso não tem explicação. As pessoas simplesmente não vão com a cara uma da outra. Quando isso acontece, você dificilmente vai conseguir vender, a não ser que vá ganhando a simpatia e a confiança do prospect aos poucos. Esse é um processo que exige muita sensibilidade, mas quando você descobrir como conquistar esse cliente, provavelmente ele será fiel.

4 – O que você quer?
Quais são os seus objetivos? Vender, é lógico. Mas como isso se encaixa nos desejos do cliente? Se você for muito agressivo ou apenas repetir algumas fórmulas, estará deixando escapar um bom dinheiro. Procure descobrir o que seu produto ou serviço pode fazer por aquele cliente.

5 – Quais são as suas dificuldades?
Algumas vezes é uma secretária que barra todas as suas tentativas de contato; outras vezes, é um cliente que hesita semanas em assinar o pedido. Descubra maneiras de superar isso da melhor forma possível, e nunca desista por causa disso.

6 – Como você pode conseguir o que quer?
Escreva o seu objetivo. Acredite, isso vai fazer com que você encontre várias maneiras de atingi-lo.

Serviço ao consumidor

FAÇA
– Escute o que o cliente tem a dizer, como ele fala e sua linguagem corporal. Você vai descobrir muito sobre ele
– Cada cliente é único. Trate-os de maneira individual, sem excesso de fórmulas padronizadas.
– Seja sincero.
– Peça desculpas quando algo sair errado.
– Procure formas criativas de ajudar seus clientes.

NÃO FAÇA
– Promessas que você não poderá cumprir.
– Imaginar o que o cliente esta querendo (tenha certeza).
– Permitir que o cliente saia com um problema.
– Deixar o cliente com dúvidas (explique seu produto ou serviço quantas vezes forem necessárias)
– Esquecer de dizer obrigado.

Cliente, o retorno
Quando um cliente deixa de fazer negócios com você, pergunte o por quê. Normalmente, você poderá encontrar duas responsas:

1 – “Seu produto ou serviço não é aquilo que eu esperava.”
Peça mais detalhes. O problema está no produto, no serviço, na entrega, em algum determinado funcionário? Deixe o cliente falar, ele vai dar pistas de como você pode contornar o problema. Peça desculpas, ofereça uma solução e peça uma segunda chance. Muitas vezes, o problema é de fácil solução, podendo-se até reconquistar este cliente.

2 – “Achamos um fornecedor melhor”
Novamente, peça mais detalhes. O outro fornecedor tem um preço mais baixo, prazo maior, oferece mais serviços, entrega gratuita ou o quê? Tenha uma resposta para cada uma dessas informações, sem cair na tentação de baixar mais o preço. Destaque coisas como a qualidade, o número de clientes satisfeitos, o longo tempo que ele (não se esqueça de dizer “o senhor”) compra com você e nunca teve problema algum, entre outras.

Colaborou: Brasílio A. Neto