Quando Luis, representante da indústria alimentícia, apresentou sua nova linha de produtos, os preços promocionais de lançamento, as bonificações e a campanha de publicidade, o comprador da rede de hipermercados disse: ?Muito bem feito este lançamento. Quando Luis, representante da indústria alimentícia, apresentou sua nova linha de produtos, os preços promocionais de lançamento, as bonificações e a campanha de publicidade, o comprador da rede de hipermercados disse: ?Muito bem feito este lançamento. Porém não estamos introduzindo novos produtos nesta seção, estamos com nosso mix completo?.

Serafim, vendedor de telefonia móvel, após a interação com gerente administrativo, apresentou algumas soluções para melhorar a comunicação entre o departamento de vendas e a gerência. O gerente interrompe e pergunta: ?Quanto vou economizar de dinheiro se comprarmos este serviço??. Serafim, não esperava esse tipo de questionamento, abriu a proposta e apontou o preço na última folha. Ouviu do gerente: ?Sem chances, gastar mais com telefone não está em nossos planos?.

Não pense que existem fórmulas mirabolantes para vencer essas situações. A não ser que você tenha a confiança e credibilidade do cliente e todas as informações sobre as guias de decisões, os objetivos estratégicos e as reais soluções que os clientes querem ou precisam, a venda estará perdida. Tudo que você faz desde o primeiro contato até a assinatura do contrato ou pedido, tudo é parte do fechamento ou do início do relacionamento.

O cliente de hoje é muito mais informado e inteligente, não adianta achar que se não souber algo, na hora você ?enrola? o cliente. A última coisa que você deve querer é ser considerado um enrolador e alguém em que não se pode confiar totalmente.

6 dicas para melhorar seu poder de negociação e fechamento

1. Pense no cliente em perspectiva como um todo, desde o primeiro contato

Preocupe-se mais em compreender as coisas do ponto de vista do cliente. Pense:

· O que eles podem estar precisando neste momento?

· Quais pressões podem estar sofrendo e como o que vendo poderia reduzir ou eliminar essas pressões?

· Quais ganhos competitivos posso oferecer a eles com meus produtos ou serviços?

Pense nas coisas que a empresa ou a pessoa na sua frente está precisando neste momento, não são produtos que esteja querendo comprar, são soluções que está necessitando para facilitar, melhorar a sua vida pessoal e profissional ou as operações da empresa. Caso você pense em algum produto nesta hora, seu pensamento está errado, portanto o fechamento será complicado ou inexistente.

2. Faça a qualificação de maneira profissional

Você não poderá vender seus serviços ou produtos sem que a pessoa ou a empresa deseje, possa ou tenha a condição de pagar. Muitos negócios não são concluídos por falta de condição de pagamento do comprador e os vendedores nem se dão conta disso. Ficam insistindo até que arrumam um inadimplente ou prejuízo para sua empresa.

3. Faça o levantamento de informações para a venda

A sua obrigação é compreender o cliente do ponto de vista do cliente. Não tente forçar a barra apenas para elaborar mais uma proposta. Profissionais de venda são competentes no que fazem, pare de ficar jogando com a sorte e com as expectativas do seu gerente.

Faça perguntas para entender o funcionamento do setor, departamento e da empresa como um todo. Descubra o que pode ser melhorado e aperfeiçoado. Veja onde estão os pontos fracos do cliente em relação aos concorrentes dele ou ao mercado como um todo. Faça registro das informações que obteve para dar maior credibilidade aos olhos do cliente.

4. Aja de maneira a fazer ?o cliente? reconhecer as necessidades que você constatou

Em vez de mostrar a sua proposta e as vantagens do seu produto, faça perguntas para o cliente visualizar os benefícios ou soluções. Pergunte algo como:

· ?Digamos que você compre este produto e o coloque nas gôndolas. Como acha que será a receptividade de seus clientes??.

· ?Imagine que seu pessoal de vendas estivesse trabalhando com telefone móvel. Quais facilidades vocês aqui da matriz teriam no dia-a-dia??. Certifique-se de que sua proposta compreenda no mínimo 70% das necessidades e expectativas do cliente.

5. Leve pessoalmente as boas novas ao cliente

O profissional de vendas faz questão de mostrar aos seus clientes como eles irão resolver seus problemas ou terão suas necessidades supridas quando implantarem as suas sugestões. Lógico, que serão obtidas no momento que o cliente autorizar a implantação dos serviços ou produtos.

Muitos negócios são feitos por telefone, conseqüentemente o levantamento de necessidades não será tão preciso. Coloque no papel os principais objetivos que você percebeu na conversa com o cliente. Mande a proposta por e-mail ou fax, mas ligue uma hora depois para discutir a proposta com o cliente. Teste o entendimento, verifique se era aquilo mesmo que ele estava esperando constar na proposta. Lembre-se de que o trabalho por telefone não é o mais persuasivo que existe. O contato pessoal jamais será superado em matéria de assertividade e persuasão.

6. Mostre-se entusiasta com a possibilidade de ajudar o cliente nos aspectos que envolvem a sua área de conhecimento

O que todo mundo percebe é que as pessoas que trabalham em vendas querem vender, ficam entusiasmadas e animadíssimas para vender, mas por que não vendem? Porque estão mais preocupadas em ganhar a comissão do que agir corretamente para obter vendas.

O que isso significa na prática? Acontece que ao ter como principal objetivo a venda de produtos e conseqüentemente a comissão, a pessoa age em benefício próprio, não age em benefício do outro. E o sucesso em vendas, tanto profissional como financeiro, é obtido quando a pessoa percebe que na medida que aprende a ajudar primeiro o cliente a resolver seus problemas, suprir suas necessidades e realizar seus desejos, seu resultado financeiro (comissão) torna-se a recompensa. E a gratificação profissional é a autoconfiança e assertividade que passa a ter no fechamento e na venda.

Sempre que discuto o assunto deste artigo em treinamentos e palestras, vejo o quanto o seu entendimento se torna fundamental para o sucesso de um vendedor que deseja se tornar um profissional. Pelo resultado que muitos vendedores tiveram ao praticarem as dicas acima, recomendo que você faça delas sua cartilha para seu dia-a-dia.

Bom estudo e muitas vendas.