Fechar vendas: fácil ou difícil?

Para uns, o fechamento é tão difícil, que leva muitos vendedores a se desiludirem e alguns até desistem da profissão. Bom para o outro grupo, que faz dessa parte do processo de vendas uma conseqüência natural do seu trabalho.

A resposta para essa pergunta é simples:
Para uns, o fechamento é tão difícil, que leva muitos vendedores a se desiludirem e alguns até desistem da profissão. Bom para o outro grupo, que faz dessa parte do processo de vendas uma conseqüência natural do seu trabalho.

A diferença está exatamente nas atitudes adotadas por cada profissional. Aqueles que adotam ações proativas em todos os momentos da venda (pré, venda e pós), que agem com criatividade, competência e profissionalismo, são sempre vitoriosos. Por outro lado, os profissionais que temem o fechamento, por falta de preparo e, evidentemente, de segurança, além de não atingirem o objetivo, ainda causam aborrecimentos aos clientes, que esperam pela solução dos seus problemas e não por mais um problema para eles.

Com um bom trabalho de pré-venda, seguido de um diagnóstico competente das necessidades/problemas do cliente, da apresentação de alternativas solucionadoras e com uma demonstração bem feita do produto ou serviço, o fechamento é uma conseqüência lógica e natural. Não deixa nem margem para objeções.

Na entrevista de vendas, ou seja, na hora da verdade, o profissional deve estar sempre de antenas ligadas, com o máximo de atenção na comunicação verbal e não-verbal do cliente, para escolher o momento certo de fechar. E, infelizmente, tem vendedores que não percebem com facilidade os sinais de compra externados pelos clientes. São capazes de comprar várias vezes aquilo que "venderam" e não perceberam. A "ficha" demora a cair. Porém, a decisão da conclusão deve ser tomada pelo vendedor e não pelo cliente, o qual fica na expectativa da ação positiva dele. Com ações inseguras, o cliente não compra. É, portanto, obrigação do vendedor fechar a venda. Do contrário, ou está na profissão errada ou necessita de treinamento para se profissionalizar.

Lembramos que o vendedor, para ser profissional, tem que acreditar em si próprio, no seu produto/serviço e na sua empresa. Tem que estar convencido de que está ali para ser útil ao cliente. Deve vender em primeiro lugar sua imagem e credibilidade, mostrando que também faz parte do pacote ora ofertado, sendo necessárias ações que transmitam confiança para o cliente comprar. Existem diversas técnicas de fechamento, que apesar de não serem fórmulas matemáticas, funcionam perfeitamente, quando aplicadas adequadamente e de acordo com a necessidade de cada situação. O importante não é a escolha de uma ou de outra técnica, mas sim da adoção de ações que levam à conclusão da venda. O vendedor tem que começar a fechar a venda no início da apresentação do produto/serviço, com argumentos convincentes para que a conclusão ocorra com naturalidade.

Interessante que muitos vendedores inexperientes nem tentam o fechamento, diante das várias respostas negativas do cliente. E, como dissemos no início, alguns ficam abalados, achando que são incapazes de vender algo, e desistem da profissão. Desconhecem que o NÃO faz parte do jogo e, para que se chegue à vitória, deve haver persistência. É tentar, tentar e tentar até obter o SIM, que é o Golden Goal do vendedor.

Para os iniciantes, vai mais um lembrete: Não se desesperem com os NÃOs que recebem, sobretudo dos clientes potenciais novos, para os quais são necessárias uma média de 5 visitas para a confirmação do primeiro pedido. Não tenha medo do fechamento e solicite o pedido com segurança, não importando por quantas vezes, pois é isto que o cliente espera. Não se esqueça também da venda adicional ao item principal. Isso é fundamental em vendas. Treine o quanto for preciso para se tornar um expert.

Daí em diante, com a continuidade de um trabalho sério e competente, sempre corrigindo falhas e aprimorando os acertos, em prol da satisfação das necessidades e sucesso do cliente, o fechamento passa a fazer parte do cotidiano. É exatamente quando o vendedor entra para o seleto grupo dos profissionais VENCEDORES e CAMPEÕES.
SUCESSO!

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima