Você já foi a uma feira? Claro que sim. Todos seus concorrentes ali à sua volta, milhares de prospects passando de estande em estande, oportunidades de negócios e parcerias aos montes. O problema é que muitas pessoas nesses locais não estão preocupadas com os possíveis lucros que abundam, mas com aquilo que, nesses locais, também abunda. Entendeu, né?
Isso mesmo. Ficam de olho nas modelos que são contratadas por algumas empresas (mesmo sabendo que todas vão, diplomaticamente, mandá-los se catar), no uísque que rola solto aqui e ali, em aparecer na reportagem da TV.
Alguém poderia dar a desculpa de que esse comportamento é exclusivo de pessoas recém-contratadas ou mal preparadas. Porém, mesmo diretores de empresas chegam a chamar seus clientes para um determinado canto, onde se tem uma visão melhor dos passos mais ousados daquela dançarina que a empresa contratou. E nisso, boa parte da imagem profissional daquela empresa vai por água abaixo
Veja a seguir alguns dos maiores erros em feiras e convenções, segundo assinantes da revista VendaMais:
1? Falta d planejamento/delegação -Poucas coisas frustram mais um possível cliente que chegar em um estande, querer discutir um negócio e ouvir um: -Ah, mas isso é só com a dona Estefani. E ela não está, no momento. -Tudo bem, e quando ela volta? -Ah, não sei, senhor. Faz o seguinte, passa por aqui de novo em uma hora.
Em uma hora o prospect já passou em outros estandes, falou com outros possíveis fornecedores e, não raro, saiu com um pedido ou pré-contrato debaixo do braço.
Ou, pior ainda, a feira abre e os visitantes deparam-se com seu estande sem ninguém. É o mesmo caso do restaurante português que fecha para o almoço.
Você investiu pesado para estar ali, naquele lugar, não pode se dar ao luxo de deixar uma só pessoa interessada sem resposta. Crie uma escala de trabalho que garanta sempre a presença de alguém no seu espaço, delegue poderes, estabeleça uma comunicação direta da feira com a alta gerência para casos especiais.
2? Falta de profissionalismo -É triste, mas algumas pessoas ainda confundem “feira” com “folga”. Andam de lá para cá, ficam meia hora tirando fotos sentados no carro de corrida patrocinado pela concorrente, filam bebidas e salgadinhos aqui e ali. E, às seis horas, já sabe. -Cadê o Breno? -Foi pegar um autógrafo daquela moça do comercial de cerveja que está chegando aí.
Deixe claro à sua equipe que a feira é um local de trabalho como outro qualquer. Você e seus colegas estão ali para vender e são a “cara” da empresa para os prospects. Qualquer deslize pode significar um negócio a menos. Uma feira deve ler um status, no mínimo, de um dia de trabalho normal.
3? Deixar outros problemas de lado
Não são apenas prospects que aparecem para lhe visitar na leira. Aqueles seus poucos metros quadrados parecem ter a capacidade de atrair clientes antigos, que aproveitam para resolver certas pendências: -Puxa, vocês ficaram de mandar alguém lá para instalar a nova versão do seu programa, e até agora… -Fiquei sabendo que vocês dão 5% a mais de desconto para aquela grande rede de supermercado. Eu sou cliente de vocês há quinze anos e mereço o mesmo tratamento… -Eu recebi a encomenda com um dia de atraso. Você tem idéia de quanto isso me atrapalhou?
E por aí vai, O grave é que muitas pessoas tratam de “dispensar” logo esses clientes, para prestar atenção nos novos negócios e contatos.
Lembra-se que falamos que um dia na feira é, no mínimo, igual aos dias normais? Isso vale para quem já é cliente, também. Ouça o que ele tem a dizer, anote, fale com o responsável da área, se for preciso, garanta a ele que uma ação já está sendo tomada para resolver aquele caso. Aí, aproveite e mostre suas novidades. Cliente antigo também compra -e muito.
4? Jogo de adivinhação no contrato
Certo, leiras normalmente são locais barulhentos, com centenas de pessoas circulando, longe de qualquer possibilidade de checar dados e verdadeiras necessidades do cliente. Mas isso na() é desculpa para o preenchimento de certos pedidos: -…Esse pedido da Sapataria Cardosinho…. -Sim, qual é o problema, chefe? -Quem fez o pedido? -Deixa eu ver… ah, foi o Zê Carlos. -Que Zê Carlos? -O Zê Carlos da Sapataria Cardosinho. Gente fina, bom papo… -O que ele faz lá? -Bom… -Esquece. Em vez de dizer o que ele faz lá, me diga onde fica “lá”. O endereço consta como “bairro Limoeiro, ao lado da Igreja Evangélica da Aleluia do Senhor”. -Ah, ele disse que é só perguntar que todo mundo sabe, é um prédio amarelo com…
Pedidos incompletos. Contratos feitos só “de boca”. Informações que são mencionadas ao vendedor, e não são passadas para frente. Essas questões estão sempre presentes em feiras. Há muitos vendedores que tomam todo o cuidado para preencher os pedidos corretamente, e levantar as informações necessárias para a venda, Mas existem alguns que pulam esses passos, e acabam gerando uma baita confusão, tanto para a empresa, como para o cliente. Alguns cuidados para evitar isso:
? Faça uma lista de dados e informações indispensáveis, principalmente se você tiver pessoas contratadas apenas para a feira. Uma simples folha de papel com todos os dados necessários presa ao bloco de pedido já garante que a maioria das informações seja anotada corretamente. Lembre-se que não basta ficar no nome do contato, nome e endereço da empresa e CNPJ. Pergunte também sobre o que a empresa do cliente faz, como se posiciona no mercado, quais são seus principais produtos e ser viços, entre outras coisas.
? Dê ou arranje um local para anotar tudo. Basta um caderno simples, onde você anotará os dados dos novos clientes. Como bônus, ter um lugar para anotar sempre à mão permite que você obtenha uma decisão do cliente com mais facilidade. Quando ele disser “passa lá na loja semana que vem”, saque o caderno e consiga uma definição: “O senhor prefere que eu vá na terça ou na quarta, logo pela manhã?”. Agende compromissos, conversas, visitas. Quanto menos promessas vagas, melhor.
Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: PALAVRA-CHAVE: Feiras, eventos, novos clientes
Para saber mais sobre como agir em feiras, veja a coluna Mapa da Mina na página 39.
